基思•法拉奇——为什么人脉对于成功至关重要

zhixun

基思•法拉奇（Keith Ferrazzi）是法拉奇绿讯营销咨询顾问公司（Ferrazzi Greenlight）的创建者和首席执行官，其公司是一家研究型的咨询与培训公司。法拉奇也是纽约时报畅销书《别独自用餐》（Never Eat Alone）和《谁可依靠》（Who’s Got Your Back?）的作者。沃顿商学院管理学教授亚当·格兰特（Adam M. Grant）最近在法拉奇作为沃顿名家（Authors@Wharton）系列的客座教授来访学校时采访了他。在采访中，法拉奇谈到了创建社交圈的重要性，如何学习对身边的人更加慷慨，以及当你的慷慨受到质疑时该怎么做。

以下是经过编辑的访谈内容：

亚当·格兰特：我们想要跟你聊聊你最知名的领域：建立人脉关系和网络。跟我们谈谈你是怎么看待建立人脉关系的。

基思•法拉奇：我今天之所以会在这儿，一个重要的原因可能是因为我跟大家都有几个共识。第一，在生活中，不管我们想要实现什么目标，无论是当美国总统，做公司CEO，纠正社会不良现象或是什么其他目标，人脉对于成功都至关重要。而这正是法拉奇绿讯营销咨询顾问公司所研究的领域。它是一家研究关系与合作科学的机构，其研究重点不仅仅在于研究人脉关系本身以及如何建立更好的人脉关系，而更重要地在于，我们如何改变行为。我们究竟如何通过持续地改变生活中的行为，从而获得更有效的人脉关系与合作。

我常常问一个问题，“你一生中想要实现什么目标？”那么下一个问题通常会问，“要实现这个目标需要哪些人的帮助？”这就引出了“社交圈”的概念。另一点共识是现在的人们都太忙了，人们忙到没有任何时间与你联系，忙到没工夫关注你的问题，当然，除非你是以慷慨引导所有的人脉关系。他们能从中得到什么好处？旧的思维方式认为人脉关系只是计算好的你来我往。但实际上并非如此。它其实只是纯粹地注重让他人获得成功。如果你在自己周围创造一种易于融入的环境，那么你就能慷慨地对待他人，你将会获得非凡的成功。这些都是基本的原则：每个人都有需要别人帮助的时候，那么就去帮助他们。

格兰特：我很喜欢你刚才说的这些。让我们谈谈实际如何操作。如果我想要对身边的人更慷慨，那你推荐我采取什么样的步骤呢？

法拉奇：首先，你必须要发展我们所说的“你的硬通货”。一共有三个层面的硬通货，任何个人都可以任意方便地使用其中任何一个。第一个层面就是让别人想要接近你的那种慷慨。我们称其为“通用硬通货”。你是不是那种别人想要接近的人？有的人会利用机智让他人接近。但我必须告诉你，你是否让别人想要接近的主导指标是真实性……

人体中决定战斗或逃跑反应机制的爬虫类脑是主要的控制因素。从人类学上讲，我们渴望与其他人建立联系，我们渴望成为所谓“内群体”的一员。但另外一方面，我们又过于害怕，特别是在过去20到30年，我们并没有许多共有的实践，另一个人通常被称为“他们”而不是“我们”，他们不是我们的族人，他们属于另一个部落。于是我们建起了防卫，将他人拒之门外。要进入他人的内群体，就需要卸下自己的防卫。

我在我的第二本书《谁可依靠》中对这一点进行了更深入的阐述，我教给人们如何更有效地建立“救生索关系”。如果你没有这些深层、亲密、真实、支持、关心、信赖的救生索关系，人际网络的拓展将会变得相当薄弱。

顺便说一句，我强烈主张治疗。我非常推荐请一名教练，或者去见见神父，或者是其他人。有的人难于相信别人，以至于有的时候你必须花钱去练习如何信任别人。世界上伟大的运动员至少都有两到三个教练。如果你想成为最好的关系型运动员或配偶运动员，如果你想成为最好的领导型运动员或者如果你想成为最好的专业运动员，那就去请一位教练。

第二个层面专注于专业硬通货，我认为大多数人考虑最多的就是这个层面。我们要引领世界就必须有很强的专业性。我们必须非常努力，做大量的工作。我们要确保自己的产品是优质的。现在回想起来，我早期在做企业家的时候，花了太多的时间专注于销售产品，而不是慷慨助人。当我开始慷慨助人时，我的产品变得更好卖了。即便是在专业硬通货这一层面，那些认为自己的工作是销售产品，而不是服务群体的人，也不会做得很好。

我们要考虑的让别人变得更成功和创造我们周围环境的第三个层面，实际上是试图理解其他人在个人层面上到底在乎什么。我有一个15岁的养子，所以我会花时间与任何愿意帮助完善寄养制度，并愿意在这项事业投入时间和金钱的人交流。

我和我的公司现在所关心的，是如何在人际关系能力的世界里制造一些改变，并且转变人们的行为，从而让世界向着更大程度的人际关系能力、慷慨以及人性发展……如果你想要变得慷慨，你需要从三方面去做：你是谁以及你如何与别人交往的通用层面，提供卓越产品的专业层面，还有个人层面，比如这样说，“顺便说一下，我有一些好的育儿书。我听说你刚刚当爸爸了，你可以考虑一下有没有什么是我可以帮到你的。”我希望尽我所能以任何方式让你变得更好更成功。

格兰特：说得有道理。我们很多人都会遇到的一个问题是，当我们抱着帮助他人的心态去建立人际关系网络的时候，人们常常会抱以质疑的态度。“你为什么要帮助我？这对你有什么好处？”你是怎么处理这个问题的？

法拉奇：你需要变得透明。我认为奇怪的地方是，我们觉得接近别人的目的是件必须保密的事情……我有一个非洲裔的孩子。当我们在他12岁时把他带回家时，我就决定我的生活中需要更多非洲裔的领导人才。我开始接触在洛杉矶地区的非洲裔领导人才，我跟他们说，“嗨，我刚刚领养了一个儿子，我希望他作为一个非洲裔的美国少年，能够坚强、自豪并且丰富地成长。我希望我的生活中能有一些其他的影响。”来自杜克的杰·威廉姆斯（Jay Williams）现在跟我是朋友……只要心态摆得正，更加诚实透明地接触其他人并没有什么不对。

怀疑意味着他们在等你坦白。那就老老实实的和盘托出。比如说，“嘿，老兄，你很有趣。你是个诗人。我希望认识更多的诗人。”我想要认识记者，因为他们阅历丰富，这在洛杉矶是一件值得欣慰的事。我要接触别人，那我就干脆把自己真实的目的告诉他们。

格兰特：我很喜欢这种说法。根据你的经验，我们大多数人在处理人际关系和网络的时候做错的是什么？

法拉奇：就是一种“这对我有什么好处”的心态，这是最恶名远播的一点。我们需要的是一种有关如何生活的以价值观为基础的判断。顺便提一下，现在有一句AA标语叫做“多假装就可以成真”。

关键在于，我们必须一点一点一点地调整自己的大脑。这就是改变人类行为的一种方式。人类行为改变与否与知识无关。如果改变是通过知识发生的，那么就不会有人在减肥的时候还忍不住吃蛋糕。底线是我们至少需要体验行为改变。逐渐增加的正面经历能够改变思维。而只有改变行为才可以改变思维。但不幸的是，人类行为是会成瘾的。我用了“瘾”这个字，我遵循类似12步骤法则以及其他的机制来转变行为成瘾，因为每个人都有一种瘾。这有点类似于以瘾治瘾。每个人都可能对这样的一些感觉成瘾：比如在一屋子人面前感到自卑、拖延、过于害羞、过于没有安全感、过于这样或过于那样，还有对脾气以及任何让我们犹豫不前的行为成瘾。所有这些都只不过是成瘾性行为，虽然这些行为对我们并没有多大好处，但我们却在不断地重复。

逐渐地增加新行为，逐步地推动自己，这就是我们改变这些成瘾性行为的方式。

格兰特：本着诚实透明的精神，在2005年，我有一批MBA的学生，他们读了你的第一本书《别独自用餐》。每个人都在纷纷议论它。这本书改变了他们思考人际关系网络的方式。所以我也去读了这本书。一开始，我发现做起来很困难。作为一个比较内向的人，我想一个人用餐。你真的促使我用不同的角度来思考我如何管理我的人际网络。这本书多年来的反响是什么？

法拉奇：我的生活因为它而改变了。他给了我一个我不曾想过会拥有的目标。当我年轻的时候，我想从政，但后来政治让我的幻想破灭了。我发现我找回了我所认为我来到这个星球上的原始目的：尝试带来改变，带来影响。作为一个企业家，作为一个慈善家，也作为一个希望帮助弱势群体的人，我真正学到的是，这本书给我上了一道人生的主菜，正如你们现在以及将来即将经历的一样。这种感觉非常强大……

我们设计了行为理解框架。通过围绕人际关系设计行为理解框架，我们已经把实践进行了一个细分，从而可以像小剂量的糖衣药丸一样，让人们能够逐渐地开始大规模心态的转变。能够在一些相当大的公司取得非凡的成绩，这让我们感到非常骄傲。一家大型的电信公司在过去的两年中通过应用我们提出的干预方法，在铺设新管道方面创造了32亿美元的收益，并围绕主要战略客户创造了17亿美元的新收入。

格兰特：太棒了。是什么样的行为改变能够取得这样的成果呢？

法拉奇：说是行为改变还是过于宽泛了。我们意识到的一点是，行为是由一系列实践构成的。例如，与客户建立忠诚的关系是一种行为。这是我们多年来一直提倡的。在另外一方面，我们对一个个人说，“请想出你真正仰慕的三个客户，现在给他们发一封电子邮件，告诉他们你真的很仰慕他们，并邀请他们一起喝咖啡，”这就是一种实践。这是一个重视关系和忠实的人的做法。在全球最大的咨询公司之一内，有15名顾问采取了这种实践，在仅仅两个月之内就为公司创造了2.58亿美元的新收入，因为它打开了一扇他们过去不愿意开启的真实的大门……

格兰特：听到你们在企业界的影响非常有趣。那么在弱势群体中又有什么样的影响呢？

法拉奇：我们选择的第一个地方是危地马拉的一家孤儿院。起初我以为我只是去捐一些钱。但我意识到，这些聪明的孩子并不认为他们可以打破他们的贫困循环，这就是他们的瓶颈、“瘾”，或者说是行为限制。他们认为自己能做的就是像父母一样，出去捡豆子为生。

我们开始调整我们的理念和战略，我们基本上是将《谁可依靠》中的“救生索团体”概念和《别独自用餐》的“关系延伸”相结合。这和孟加拉乡村银行推出小额贷款的做法有点类似，但我们从教育危地马拉的有高潜力的孤儿做起。我们的成效非常显著。这些人过去不能上学，但这些孩子开始从高中毕业，去上大学，并回来做起了护士、医生和老师。我们在那里通过采用这种方法，看到了一整个恢复活力的良性循环。

我们也把同样的做法带到了美国的寄养儿童体系，这是一个非常残破的体系。帮助孩子是我的一大热情。我们有一个养子，可能还会再领养一个。我们正在协商我们家里现在能不能够再接受一个孩子。但是我们的心和卧室当然有足够的空间来容纳这个孩子。我想要帮助这些孩子，他们的人际关系能力都早早地被打破了，因为他们主要的关系恶化了他们与外界建立关系的能力。然后他们就被扔进了一种交易体系当中，没有亲密和关心，也没有信任和爱。他们从这种体系出来以后，变得没有办法与他人产生联结，无法直视你的眼睛或者建立信任，也就是说，他们没有任何工作能力。他们在帮派中间组建家庭，通过卖淫寻求亲密，他们占据最高的落荒比例。这是相当可怕的。

不幸的是，政治家们不会修复这个系统，因为没有人关心这些人的选票……

格兰特：我们都知道你很擅长介绍和联结彼此不相识的人。你能给我们的听众和读者就如何做好出色的介绍提出一些建议吗？

法拉奇：关键是要做好研究。以前，我利用卡片名录来做研究。现在我们可以借助互联网。你需要读懂坐在你对面的人的心思，并把人际三角应用到他们身上。记住你有两个人需要介绍，并且确保这次见面对这两人来说都是有价值的……


发布日期 : 2014.03.12