唯品会，何以成为风口上的猪

zhixun

潘晋 2014-03-07 07:11

唯品会毫无疑问是近期市场最红企业明星，被华尔街喻为妖股，市值继腾讯、百度、360之后超过百亿美金，超越新浪、搜狐等老牌互联网公司，从两年前流血上市到如今资本宠儿，实现华丽大转身。唯品会成功也吸引大批同行、分析师进行深入研究，无论是商业模式还是其用户群体、运营效率、产业链整合等各个角度都有，今天本文想从发展时机、行业趋势、核心竞争力来浅析为什么唯会品成为雷军口中那只站在风口中的猪。

一、找对市场，生得逢时

中国尾货市场年产值约4000亿，是个大生意、有巨大市场容量。前几年恰好国内服装、鞋包库存积压集中爆发期，厂商强烈清库存回拢资金需求愿望催生唯品会这样闪购渠道诞生，唯品会轻松解决核心货源问题。其次，国内通货膨胀和资产泡沫化环境下商业地产快速扩张和大量资金到实体经济避险，实体商铺投资经营成本不断上升、商品价格水高船涨，越来越多用户从线下向线上转移，以高折扣、高性价比为杀手锏唯品会无疑是这波红利最大受益者之一，从而也解决用户从哪里来的问题。合适时机做正确的事，也验证了商业模式可行性。

二、商业模式最IN无线

移动代表未来，谁在移动端发力，谁就能获得投资者认可。所以国内上市公司喜欢给华尔街讲这样故事，财务报表不遗余力披露移动业务最新发展概况。阿里巴巴、携程、艺龙等几乎把战略都ALL IN 无线。

客观而言，在移动电子商务领域，服务虚拟类产品比实物类产品应用场景更好，特别是已经标准化、电子化和LBS化领域，如机票、酒店、门票等，但这些产品当然也有缺陷，就是普通用户重复消费化不高，从而影响APP打开率。

唯品会却是个另类，其业务模型应该算是电商业务最适合迁移到无线互联网。特买模式、每天不断更新商品使唯品会保持高用户关注度和活跃度，APP打开率可以与大众点评这样生活类应用媲美，而且用户对每天推送信息不反感，当广告变成好内容时，打开率和活跃度自然而然应孕而生。

手机屏幕大小、用户操作习惯、商口展示问题困扰大多数进军移动电商企业，决不能简单把PC业务无差异化向移动端转移，原来PC端SKU数量成为很多平台竞争核心能力，但在移动端反而成为影响用户体验最大因素，这也是为什么淘宝、京东一直寻求无线端突破和创新。移动端最合适场景就是SKU比较少、但库存深的品类，唯品会每天几十个品牌、单商品上万件库存豪无疑问最合适不过。虽然唯品会财报没有披露移动端数据，据说已经接近订单量60%。

三、80后女性经济学

用户忠诚度决定商业模式持久性，也决定一个公司盈利能力，通过不断外部购买流量而无法沉淀用户最终肯定要走上融资烧钱道路，过去几年高喊电商是骗局都属于这种类型公司。据唯品会Q4财报数据显示，其用户重复购买率达到惊人90%，这也是为什么能盈利原因，因为用户获取成本很低，但什么造成唯品会用户忠诚度如何之高呢？

唯品会用户大多数是女性，而且是80后、90前区间的女性。90后大多数是移动重度用户，却不太喜欢网购、而且喜欢标新立异，品牌敏感度不高，非唯品会核心目标用户。整个电子商务大环境而言，80后目前是整个网购主力军，生于改革开放初期，经历整个互联网和电子商务发展全过程，也伴随耐克、阿迪、李宁、美特斯邦威一大批品牌成长，品牌认可度和忠诚度都比较高。近几年刚好是80后成家立业、生儿育女黄金年龄段，80后女性掌握家庭大多数财政大权，日常家庭开销和物品采购主要执行者，在网上寻找合适商品成为空余主要休闲方式，在追求品牌同时还要考虑性价比，以女性服装、鞋包为主要品类唯品会无疑是最合适购物场所，当然移动端应用充当最核心链接功能。

四、结语

雷军把小米成功归结于运气好，抓住移动互联网快速发展浪潮，成为风口中那只会飞的猪。唯品会成功不但抓住整个经济转型、移动快速发展、消费者习惯变迁，还有整个团队对业务模式深刻理解、流量虽然重要，但电商本质还是生意。

作者潘晋，国内最大自由行住宿平台青芒果旅行网COO。关注在线旅游、互联网、移动互联网、电子商务、致力用新技术、新模式和微创新提升运营效率，微信账号：jim_pan，有兴趣朋友一起交流。