网贷三人行：用金融界的游戏规则，终结银行垄断

zhixun

李好 福布斯杂志中文版采编
2014年02月27日


张适时认为很多创业者没有看到，金融和其他行业最大的不同是，这是一个资金密集型行业。
2011年初，当人人贷在线上接到第一笔万元借款需求时，张适时、李欣贺、杨一夫三名创始人召集团队紧张地开了一下午会，最后所有人在电脑前，看着张适时惴惴不安地按下鼠标，“审核通过”。
三年过去，人人贷与同是三人创立的友信组成的人人友信集团，年交易额突破24 亿元，一个金融集团初具雏形。
三名创始人创业之前履历单薄，但他们打算另辟蹊径证明自己。张适时从清华大学经济管理学院金融系毕业后，曾有去德意志银行工作的机会，但张适时选择一个人背包去环球旅行，他的理由是：“一般人的成长轨迹是读书、就业然后成立家庭，到快退休时才开始追求梦想环球旅行。而我就是要把这个轨迹调转。”这段经历让他观照自我，并决心离开父荫，去打造自己的世界。
用近一年的时间环游世界后，张适时回到了家族企业富山矿业集团。他来往新疆、内蒙，进入矿山，却发现在那里和人交流隔着层雾。“你感觉他们尊重你，仅仅是因为你是某某人的儿子。”他发现工作开始变得缺乏成就感，于是萌生了自己创业的念头。李欣贺则先后在国外投行和国内基金公司工作，他随后与同是数学与应用数学学院金融数学系的同学、在荷兰留学归来的杨一夫，投资打理位于北京亦庄的一家快捷酒店。他们同样想靠自己，并认定在大公司工作“不自由”。
他们不约而同用“不安分”形容创业前的状态。“选择创业是因为我喜欢变化和不可预期，我不想现在就看到自己五年之后的样子。”李欣贺这样表示。
2009 年，李欣贺和张适时在香港一场喜宴上相识。年龄相近的两人一见如故，于是决定拉上杨一夫一起创业。互联网和金融最初并不在三人的创业方向里。他们想过去青岛开发楼盘，到新疆做沙棘矿生意，但又觉得这些生意都不够酷，并且不环保。直到2009 年年底，在一本英文杂志上，李欣贺读到了一篇介绍Lending Club 的文章，P2P 借贷这一发轫于英国，勃发于美国的模式，引起了他的兴趣。
讨论了一个月，他们都隐约感觉这是一个有未来的模式。张适时出生在福建，这正是民间借贷最为蓬勃之地，他对于这一在灰色地带游走却又代表了真实需求的名词并不陌生。而李欣贺在投行的经历让他感觉到一个小企业和一家大企业在获得金融服务时的不公平，而P2P 借贷模式或许有机会彻底改变现状。性格中叛逆和爱自由的一面让他们在看似板结的土壤上摸索着机会，寻找突破常规的力量和灵感。
当时，互联网金融概念尚未诞生，他们所模仿的对象、P2P借贷业鼻祖Lending Club，在美国还没有成为资本的宠儿，相反，因为金融危机的影响，出现了坏账率急剧飙涨的局面。他们做的调研也让他们气焰消沉，李欣贺问遍身边的同学、朋友、亲戚，看好的人寥寥无几。
张适时同样心里打鼓。“有一个人质疑你不可怕，当别人质疑你的声音足够多的时候，甚至让你开始质疑自己的时候，那种感觉最可怕。”
爱冒险的个性让他们决定赌一把。2010 年上半年，三人用100 万初始资金注册了人人贷公司，并大致确定了分工，杨一夫负责风控，李欣贺负责对外联络，张适时则主管产品规划。招了一名财务后，他们租下北京CBD 万达广场的一间一百多平办公室，开始创业。
10 月，人人贷网站推出后，现实似乎印证了亲友们的判断：没流量、没用户，公众不了解，媒体不关注，上线半年，预想中火爆状况根本没有出现。李欣贺外出推广，每一次都要大费周折地解释什么是P2P，什么是P2P 借贷，即使这样，他在金融机构仍然饱受冷待。
市场的强大需求给了他们机会。三年之后，人人贷网站显示，2013 年人人贷的服务已覆盖了全国30 余个省的2,000 多个地区，注册用户突破50 万，线上成交金额从2012 年的3.54 亿元升至超过20 亿元，同比增长超过400%。
就这样，三名不到三十岁的年轻人，意外地闯进中国编织多年的金融管制网中，裹挟进入商业洪流，在银行探照灯所照不到的地方，为被忽视的人群提供金融服务。李欣贺将创业的决定形容为“看见乌云深处透过来隐约的一点光，就往那里走过去了”。
创业初期是他们最困惑的时候。“这一行业当时并不活跃，我们自己也没有很懂互联网，更不知道最好的推广方法是什么。”杨一夫皱着眉头回忆。
招聘是最让张适时头疼的问题。与一家财力雄厚、体制完善的大公司相比，一家没规模、没品牌的创业公司吸引人才难比登天。董事长张适时的经验是“磨”和“等”，用远景召唤人：一次谈不下来，三次五次地谈；一个月不行，三个月半年地等。
张适时形容自己是“偏钝感”的人。缺乏经验的张适时一直在学习从产品到融资、推广、运营的一整套商业规则，但另一方面，他不愿意用任何时髦的互联网产品，包括微博、微信等等，理由是他喜欢思考，不愿被打扰。他认为这样并不影响自己理解互联网产品：以用户为中心，追求极致而自然的用户体验。
早期他们也犯了不少低级错误。为了掌控用户资料，便于提供服务和贷后管理，人人贷设置了复杂的程序，用户需要填写和提交大量资料才能完成注册。这正是互联网的“用户至上”和金融业“安全至上”的本质区别，通常金融机构为了自身安全需要，而要求用户适应机构的做法。
金融科班出身的三个人，还没从传统金融业的思维框架中走出，漫长的摸索期之后，他们才能领悟到快速迭代、追求极致、重视用户体验的互联网产品感觉。在梳理贷款产品的过程中，杨一夫逐渐发现了一批核心用户。这群人的特点是传统金融机构无法进行覆盖、融资渠道相对匮乏、愿意承担较高贷款成本、风险并不是最低的一类客户。
杨一夫想到，如果一款产品可以利用较高的收费覆盖并不十分低的风险与较高的审核及贷后管理成本，那么这个产品将会具有较强的生命力：“我们产品运营的核心是在不触及红线的基础上切实管理好风险，并匹配建设掌握资金出口资源、资金入口资源，以及风险控制方法三种核心能力的要求。”
他发现在国外P2P 借贷平台上实行的线上审核，在中国并不现实。因为线上审批机制不成熟，无法分辨材料真假，无法实地考核征信，无法贷后催收管理。张适时也发现，找到借款人其实要比找到出资人困难，如果可以通过线下寻找项目即资金需求方，通过线上寻找资金即资金供给方，最后通过平台完成撮合交易，那么人人贷将拥有串联起出借人和借款人能力。
人人贷随之走向了地面部队的建立。2011 年5 月，友信正式成立。2012 年11 月，人人贷和友信实现业务打通，人人友信集团宣告成立，“人人贷开始准备在互联网外服务客户的能力”，李欣贺这样总结这一事件的意义。
以美国P2P 借贷模式为坐标，中国的创业者在用户习惯和监管压力下发展了三大路径：以拍拍贷为首的纯线上模式；以宜信为首的债权转让模式和以人人贷为首的线上线下相结合、担保交易模式。在美国，两家大型P2P 借贷平台之一Prosper 同样走向了线下。和Prosper 面临的处境一样，庞大的线下公司注定会抬高人人贷贷款产品成本。“成立友信是我们创业三年做过的最重要决定，我们肯定想到了线下公司的成本问题，但在信用贷款的可获得性和资金成本之间，人人贷选择了前者。”杨一夫这样解释友信对于人人贷的意义。
友信成立三个月后，来自权力部门的痛击暗中降临。2011 年8 月25 日被三人定义为人人贷历史上“黑色星期四”。那天，银监会发布了《关于人人贷有关风险提示的通知》。
通知发布后的早晨，李欣贺在睡梦中被电话惊醒，亲朋好友纷纷致电询问，是否国家要禁止P2P 借贷，是否公司即将关门？三人来到公司，员工们也在关心同样的问题。这是他们第一次和政府机构正面遭遇，张适时坐在办公室，一字一句反复读了好几遍文件，才发现银监会的通知源于一个月之前，一家名为哈哈贷的P2P 信贷网站关闭，而文件中只是用“人人贷”来指代P2P 信贷这个行业。
“银监会通知对行业存在的合理性还是有一定认可的，从监管方面，我们也没有得到更进一步的负面态度。紧接着坏事变成好事了，因为人人贷这个词变得更热了。”杨一夫不认为这一通知对公司有多坏影响，不过他眼中的好事瞬间又变成了坏事，因为大量用户涌入网站，网站崩溃了，这成为了张适时感到最遗憾的事情。
政策风险警报暂时解除，掩饰不了这一行刀口舔血的高风险生意本质。多年来中国的银行们不是不愿，而是不能做小微生意。小微贷款的高逾期率在世界范围内，至今仍是一个无解的问题。
引起更多争议的是P2P 信贷在中国形成的异化。跟国外风险由出借人自负的模式相比，国内平台广泛介入了担保，人人贷除了向借款人收取每月千分之三的借款管理费作为收入来源，也按照借款人AA、A、B、C、D、E、HR，7 个不同的信用评级所支付0-5% 的服务费，资金进入风险备用金账户—— 人人贷以风险备用金机制来保障出资人的本金，这部分资金目前托管于招商银行。
对于这种模式，德弘资产管理有限公司合伙人陈宇曾撰文表示：“P2P 信贷生存逻辑的悖论已经出现，加入信用担保的P2P，九死一生，而不加入信用担保的P2P，却又无法在群狼环伺中生存。”他解释，按照原先的P2P 架构，所有P2P 的收入都是无风险的服务性收入，如果加入了担保行为，那就都是风险收入，只要平台的担保行为不结束，这些收入可能都会拿不到手，即使拿到手，也要拿出来代偿。
领投B 轮的挚信资本认为人人贷未来发展的重大风险之一来自政策层面的不确定性。其次，坏账率也是衡量人人贷能否盈利和持续发展的重要指标之一。根据人人贷网站公布年报显示，2013 年逾期率0.73%，这一指标在2012 年是1.97%。在国内不完整的信用体系前提下，人人贷如何长时间保证风控的有效运作？
小微类贷款的特点是随着利率的攀升，坏账率随之提高，当国内多家上市银行不良贷款和不良贷款率连续多个季度“双升”时，人人贷靠什么控制风险？在1 月9 日举行的人人友信集团获得挚信资本领投的1.3 亿美元A 轮融资发布会上，杨一夫不得不面对众多媒体的轮番轰炸，而他对风控细节则是点到为止。
对于杨一夫，风险控制是纸上读来终觉浅的事情。在产品问世初期遭遇第一笔逾期时，杨一夫曾率领员工赶赴上海。来到借款人家楼下，他立刻发觉人人贷的风控有漏洞，因为楼下还有好几名其他银行催缴人员，这名借款人显然有不良信用记录。杨一夫赶到借款人父母家、前妻家，各种办法用尽后，意外地去中国电信给借款人停机的电话充了钱，得到了新住址，追回了一部分款项。
催缴之后，杨一夫回到公司，随即在借款人审核资料中增加了提供央行征信报告的要求，并得出结论：必须建立从头至尾的风控体系，包括重点信息核实、催收流程等环节。
即使依靠数据和模型，也面临模式选择。杨一夫透露，人人贷采取的是“前端销售+ 后端审核”模式，以德国IPC 为代表的信贷员技术模式被抛却，友信地面门店并不能决定借款人能否获得贷款，而是在后台进行集中审核，“快捷、高效、成本低廉的金融服务从长期看并不能仅仅依靠信贷员、审核员的个人经验，而是要更多的依靠数据和模型。”杨一夫认为不会风控是导致一家P2P 平台灰飞烟灭的因素，风控也是人人贷安身立命的根本。
和众多互联网金融领域公司宣扬自己的互联网属性不同，人人贷认为自己更多是一家金融公司，其次才是一家互联网公司——作为一家金融机构，最重要的就是控制风险和不越红线。这一点也得到了挚信资本的认可。挚信资本告诉本刊采编，在投资人人友信之前，跟公司管理层及业内人士做过许多调研访谈：“我们把公司账目翻来倒去地研究，很高兴地看到公司在运营中就合规运营做出的努力。我们认为公司的合规性是可以接受的。”
风控背后是规模和数据积累，人人友信用三年时间建立了风控体系，并在一笔笔坏账中积累经验，点滴完善。在这一过程中，P2P 借贷行业也被迅速催肥，迅速进入混战时代。据2013 年7 月发布的《中国P2P 借贷服务行业白皮书2013》显示，2012 年末，国内P2P 贷款服务平台超200 家，年增长速度超过300%。行业前景也被看好，艾瑞咨询在2014 年P2P 小额信贷典型模式案例研究报告中预计，2016 年中国P2P 贷款交易的规模将从2012 年的228.6 亿元增长到3,482.7 亿元，未来两年内仍将保持超过100%的增速。
在混进别有用心的参与者后，这个行业开始呈现群魔乱舞的乱象。仅2014 年1 月，就有四家平台规模小、抵御风险能力差的P2P 平台相继倒闭，背后控制人携款消失。浮躁的狂欢结束，留下一地坏账，等待清理。
巨鳄的身影也若隐若现。招商银行前行长马蔚华曾在公开场合大肆赞扬P2P 信贷模式，平安旗下陆金所更是利用平安集团的金融产品优势，广泛对接银行、信托、保险和具体项目信贷，用项目对接的方式把投资者的资金匹配到具体的产品中。此外农行、浦发等多家银行也被媒体报道正计划推出P2P 类金融产品。
除此之外，电商平台是一个潜在入局者，集结上游商户、下游消费者以及海量交易参数建立的信用数据后，阿里、京东等平台完全可以利用丰富数据建立自有体系内的P2P 借贷，而它们也最能把握P2P 借贷的本质：利用互联网技术提供基于数据分析的信用审核。
“ 先发优势可以让公司在未来竞争中继续保持领先。”挚信并不担心巨头的入局和银行的觉醒。挚信投资人人贷的原因，一方面看中团队的执行力和潜力，另一方面是判断主流人群寻找贷款方式正发生着重大改变，而人人贷是这一行业的领先者。
未来洗牌是注定的。张适时认为很多创业者没有看到，金融和其他行业最大的不同是这是一个资金密集型行业：“如果一开始不能识别风险，当你的风险不可控、违约率和不良率超过收益率时，资金流就会急剧缩减，再加上杠杆，你有再多钱也会赔尽。”腥风血雨已成定局，张适时领导下的人人贷没有把速度和规模当做首要考虑，“超越能力的发展，会让业务变得难以驾驭。我们更渴望的还是稳健发展，不管这个行业是处于高峰还是低谷，保持在产品、数据、运营维度的领先。”
张适时本认为在起步之初，已经将模式和用户想得很清楚，事实告诉他创业不存在完美模式。他们多次打磨商业模式，未来还将不断调整商业模式。在完成了来自挚信资本领投的1.3 亿美元融资之后——这是迄今为止互联网业界最大的A 轮融资，也刷新了全球P2P 公司的融资记录，杨一夫表示人人友信下一步将在加深业务纵向拓展过程中的收购和战略布局，并参与个人信用市场的建设和建立。
这是下一个重要战场。如同第三方支付伴随电商壮大一样，征信未来可能成长为一个庞大产业，在中国，并没有针对个人用户的以提供完整客户信用数据及信用分数为盈利手段的具备公信力的征信公司，这个千亿级市场仍一片空白。
“很多未知等待我们去开拓。” 这场悬崖边的金融梦正在变得越来越真实，张适时这样展望未来。“挫折、困难、挑战，当然会有很多。很多时候，你甚至觉得前面都没有路了，觉得睡醒了之后，明天还会是黑暗的。但是当你坚持下去，天空也许又变亮了。
时间是在整个创业过程中，能解决最多问题的一个工具。”一年之内，他们将相继跨过三十岁的门槛，对于三名创始人来说，他们已经不再无足轻重，而旧的困惑消失，他们依旧被新的问题所困扰。有时，张适时会回忆起2011 年的那个审核客户的下午，他紧张地坐在电脑前，审核着那个要借万元“巨款”的陌生客户，颤抖着手按下鼠标，等待世界的回应。