斯坦福VS麻省理工:初创企业中营销与科技哪个更重要

zhixun

2013年11月13日Anthony Wing Kosner
一家初创公司的成长有多种方式，但近来的历史表明，来自斯坦福大学的市场构建方法正取代麻省理工学院（MIT）的技术推动方法。简言之：“技术不是企业取得成功的先决条件，但市场营销是。”这是上周由MIT的一位毕业生（取得了三个学位，现在居住于旧金山）阿米尔•赫西（Amir Hirsch）在他的Reconfigurable Computing博客上发表的一篇文章中得出的结论，这篇极有深度的文章标题为“斯坦福初创企业与MIT初创企业（The Stanford Startup and the MIT Startup）。
赫西本人就是一个很能说明问题的佐证。从MIT毕业后，他在一家核电站从事处理器升级的指定工作（有点类似于火箭科学），之后他开始转向Kinect动作传感器，他的初创企业Zigfu开发Kinect UI，成为创业孵化器YCombinator的2011级成员。在从MIT获得数学和电气工程（本科）和电气工程及计算机科学硕士学位后，赫西发现自己被斯坦福理念喂养的初创企业所吞噬。
谁能更好地将这两所大学对初创企业所抱持的思想进行比较呢？
在赫西看来，两所大学初创企业理念的差异是“对技术开发的关注与对市场开发的关注间的二元对立。”一家MIT型公司“寻求发展出无可辩驳的技术优势，在千焦耳、每秒单位和美元方面优化他们的产品或流程。”而相对应的斯坦福型公司“很快地推出产品，赚钱，反复宣传，然后才筹钱。”悲惨的事实就摆在这里，通过赫西的经历就能看到。斯坦福型公司使用“人际网络的影响俘获客户，或用病毒式增长的策略获得超线性市场营销投资回报”，而MIT型公司“要么发现了一个与市场非常匹配的技术，要么把技术卖给一家斯坦福型公司。”（后半句是我说的。）
赫西在他之前的一篇博文中介绍过他的YCombinator创业公司Zigfu，它在同一级成员中表现突出（部分原因是他们所展示的并不是网络或移动应用），但融资一直不理想。虽然这家公司保持盈利，但还没达到其演示所预示的那种规模。回顾过去，他意识到，Zigfu本应把实现营收增长放在首要位置，之后再寻求融资。“创造营收就像是融资，”他写道，“但你为此而付出的成本要更少。”由此看来，他在MIT接受的所有培训都没能让他对斯坦福型创业文化的现实做好充分准备。YCombinator孵化模式在帮助年轻的公司接近风投资本时，以发展用户并扩大营收的本事作为先决条件。可能他们秘密握过手，在东海岸的学校里不教这些内容！
现在，为了避免让你认为我有所偏袒，很重要的一点是指出西海岸风格中没有自动考虑在内的因素。MIT的风格是努力开发出一项复杂的专利技术，在它能产生营收前，需要进行多年的融资，这种风格会让你在与风险投资打交道时遇到麻烦。“投资人在考量科技公司，以确定其技术是否会有市场时，他们看重的是‘数量级更优’。”赫西解释说，而且技术所属的范畴越新颖，了解该技术并愿意投资的潜在投资者群体就越小。这个世界迫切需要的很多技术同时正是在获得资金方面将最为艰难的那些技术。
说实话，初创公司的融资问题也是一个市场营销的问题。移动应用的用户呈现出先抑后扬式的强劲增长，这是初创企业的快餐。这些应用易于说明，也易于获得融资。但新奇的技术往往更需要品味，需要更具慧眼的投资者。另一方面，如果高增长创业公司在技术方面不具有切实的竞争优势，它可能无法维持其先发优势。最后，赫西表示：“最好的初创企业同时开发技术和市场。”这是一个教训，就他自己而言是付出了一番艰辛才学到，这条教训值得所有的初创企业引以为戒。

译 陈岳林   校 徐笑音