个性化定制，如何卖得更快更多？

zhixun

2013年10月29日Lydia Dishman
“客户渴望个性化和定制服务”，马文•安贝格（Marvin Amberg）和克劳斯•韦格纳（Klaus Wegener）向《福布斯》杂志介绍。得益于各类技术平台，大规模定制变成了现实，这让从T恤到咖啡杯的各类产品的合作设计变得更加简单、价格低廉，有些品牌还争先恐后地让消费者把他们的创意印记放在产品上。
布鲁克林定制产品公司Caseable的两位创始人表示，这样做的缺点就是，五花八门的选项很快变成了天文数字。
比如说，Caseable公司只提供两种不同类型的笔记本电脑收纳包，但是可能出现的样式和颜色组合高达2万多种。他们解释说，“这还是在实际设计过程开始前的数字。客户不希望面对太多的选择。事实上，他们通常会感到不堪重负、精疲力尽，无法做出任何决定。”
为了让这种商业模式奏效，安贝格和韦格纳把重点放在印刷和品质方面，同时限制客户定制选项的范围，比如彩色拉链或添加肩带和把手等要求。韦格纳和安贝格断言，“我们的主要差异化战略是，为市场上选择广泛的便携式电子产品提供定制服务。”
从营收的角度来看，哪怕只是多几个产品选项似乎都会让一家成长中的初创企业不堪生产重负。不过按照订单一次生产一件产品，如此一来就不必批量采购和储存数百件非个性化产品，然后期待着能讨得顾客欢喜，进而也就省下了采购和储存大量产品带来的成本。这家公司最近与大规模定制生产的先驱Zazzle 公司也进行了不错的合作。
Zazzle公司创立于2005年，以“飞快的速度”不断增长，目前提供超过9,500万种产品，囊括120多个产品系列。Zazzle公司的联合创始人杰夫•比弗（Jeff Beaver）告诉《福布斯》杂志，“Zazzle业务的优点在于每件产品都是量身定制。从供应链的角度来看，公司没有任何浪费，因为我们制作的产品都被顾客买走了。而在与之截然相反的目前流行零售模式下，公司要提前为购物旺季的到来备货，而此时离实际购买还有很长时间。”
杰夫•比弗称Zazzle和 Caseable的合作关系“极为特殊”，因为Zazzle公司在位于加利福尼亚州圣何塞的制造厂里印制面料，然后Caseable公司的员工在布鲁克林缝制iPad平板电脑的保护套，制作出成品。
Caseable的联合创始人表示，由于分析到位，他们能够快速响应客户的需求。他们说，“我们会考虑顾客的购买模式和购物经验，更好地了解客户的需求，以及导致需求波动的原因，比如季节性因素。作为按需生产的公司，这对我们来说至关重要，因为我们的业务会在假日季节出现百分之几百的增长。”
迄今为止，这种做法都很奏效。仅通过Zazzle的合作，Caseable目前已经售出超过1.3万个iPad保护套。两位创始人预计今年的销售额将比2012年增长200%到300%之间。“我们的稳定增长归功于现有B2C市场的强大定位，尤其是在欧洲和新市场，比如俄罗斯和澳大利亚，以及良好的战略合作关系，比如和Zazzle公司的合作。”
安贝格和韦格纳说，他们正在对生产技术和基础设施进行投资。他们最近在德国中部开设了一家工厂，并且把Caseable公司在布鲁克林区的生产面积扩充了一倍，以满足客户的需求。
在Zazzle公司方面，比弗说，他们重新改造了整个网站，着重于响应式网页设计，“我们看到来自所有移动形式因素的流量大幅增加，预计这种趋势将持续到假日季节。”

译 孟洁冰   校 李其奇