一名大学男生的二手名牌手袋鉴定和贩卖之路

zhixun

2013年10月30日Deborah L. Jacobs

斯蒂芬妮•佩尔（Stephanie Phair）在一家名为DropShop的初创企业担任业务开发部负责人。这家公司在二手市场出售奢侈品。有一天，一名来自康涅狄格州格林威治的顾客引起了她的注意。这名客户购买了大量香奈儿和爱马仕的手袋，她十分挑剔，后来还发邮件给DropShop提出了一些如何改进其产品目录的建议。时不时地，一名自称是该客户儿子的16岁男孩会到DropShop来放下几个手袋。25岁的马特•鲁宾格在Heritage拍卖公司设立并掌管奢侈品配件部门。他通过自学鉴别设计师手袋的真假一步步走到了现在。
25岁的马特•鲁宾格在Heritage拍卖公司设立并掌管奢侈品配件部门。他通过自学鉴别设计师手袋的真假一步步走到了现在。
后来，这名男孩透露说，其实一直以来在线上和DropShop的客户服务团队交流的人并不是他母亲，而是他本人；另外，他自己拥有一家公司，为他母亲和母亲的朋友进行手袋交易。他有着“谈判者的头脑，而且非常懂行。”现在已经是The Outnet总监的佩尔这样评价道。而“他的举止和风度超出了他的实际年龄。”
这名客户名叫马特•鲁宾格（Matt Rubinger），现在他掌管着全球最大的收藏品拍卖商Heritage拍卖公司（Heritage Auctions）的奢侈品配件部门。三年前，当鲁宾格从大学毕业时，Heritage直接以六位数的薪资聘用了他，并为他新设了奢侈品配件部门——尽管他之前从未经营过拍卖业务。今天，25岁的鲁宾格手下有三名销售人员，2012年的部门业绩是9,000万美元。
他之所以能走到今天这一步，所依靠的，一是人脉，二是在其感兴趣的领域培养了一项适销对路的专长。有一段时间，设计师手袋赝品泛滥，大部分制造商都不会鉴别二级市场货品的真假，而鲁宾格却自学成才，学会了如何分辨真品和赝品。当他完成大学学业时，他已经是业内顶尖人士之一。而他的这项专长令他脱颖而出。
鲁宾格发现，他毕业时市场上就业机会稀少，这迫使他所在的千禧一代跳出框框进行思考。“婴儿潮一代认为我们很懒惰，他们认为我们只会发发短信而已，”他说，“其实我们是一群十分富有创造力的群体，我们正在思考该如何改变现状。”
对鲁宾格来说，这一切始于高中时期：当时他和弟弟在eBay上买卖物品。他们的母亲拥有各式各样的手袋，当时她对在网上发现的一个用糖纸做成的手袋非常感兴趣。鲁宾格主动要求帮忙。在整个过程中，他发现同一款手袋的价格在不同的网站上相差巨大。后来，在不知不觉中，他开始贩卖手袋。
刚开始时，他“就只是把手袋看做商品”，鲁宾格表示。但慢慢地，他开始关注价格，他需要对产品有更深入的知识。对于他所售卖的每一个品牌，他都会自学品牌特点，甚至还会去向曾经为这些制造商修补过手袋的手工艺人讨教。比如，他学习到，每一只爱马仕手袋的袋脚都是螺栓连接的，而且注重高度，使包底永远不会碰到地面；而每年的拉链止头都是不一样的（这也是生产日期的一种标志）；手袋边缘的蜡则是以一种特别的方式涂抹的。很快，鲁宾格便成为了一名自信十足的真假手袋鉴定师。
他的父亲迈克尔•鲁宾格（Michael Rubinger）是本地计划支持公司（Local Initiatives Support Corporation）的总裁兼CEO。这是一家非盈利机构，资助市中心和贫困农村社区的住房和保健诊所。一开始得知自己的儿子在eBay上做生意时，他并不清楚儿子具体在做些什么。后来，他在阅读马特的论文中得知了一切：他儿子在香港、印尼和欧洲买卖手袋。“那是我第一次明白他知识的深度，以及他对这项事业的认真程度，也知道了他真的非常擅长这件事。”迈克尔说道。
尽管有父母出钱供他上大学，但鲁宾格在范德比尔特大学主修欧洲史时期，一直没有停止自己的生意。“我继续工作，因为我喜爱它——我真的对它很有兴趣。”他说。佩尔的公司给了他一个暑期实习的机会——当时公司的名字已经改为Portero——并说服他在完成三年级的学业之后到公司来全职工作：鉴定手袋真假。
那个时候，鲁宾格已经小有名气。投资Portero公司的几名风投家的妻子变成了他的私人客户。2007年，《华盛顿邮报》在对Portero公司的一篇报道中将时年22岁的鲁宾格称为该公司的“二手奢侈品专业人士”。
鲁宾格的父母均在非盈利机构工作（他母亲运营着一家支持科学界女性职业发展的基金会），他们并没有太多有关奢侈品市场的知识可以传授给儿子。这一点令鲁宾格和他那些依靠家族关系打开人脉或资助自己公司的同辈区别开来。鲁宾格完全靠自己打造起了各种联系网。“我的工作是确保他不会走上歪路”——品行良好，及时纳税——他的父亲如是说。
但是当鲁宾格宣布准备休学一段时间去工作时，他的父亲吓坏了，特别是家里经济条件尚可、没有这样做的必要，而且他又是个好学生。“我和我丈夫当时都准备好要前去长岛湾了。”鲁宾格的母亲卡拉•谢泼德•鲁宾格（Karla Shepard Rubinger）说。她在纽约的一家学术出版机构Mary Ann Liebert工作。父母都担心，鲁宾格会赚到很多钱，也获得相当多的乐趣，然后就再也不想回学校了。
“如果这家公司现在想要你，那么明年他们还是会要你。”父母亲这样说，并恳求他完成大学最后一年的学业，然后再接受那份工作。“你的朋友都在那儿。这几年是你生命中最好的时光。”
鲁宾格什么也听不进去。他的母亲认为她儿子“有点儿像麦罗•麦德宾德（Milo Minderbinder）”——这是约瑟夫•海勒（Joseph Heller）的小说《二十二条军规》（Catch-22）中一名极具创业精神的军官。最终，他们达成了妥协：鲁宾格将在6月至12月间全职工作，休学一个学期，但过后便要回到学校。不过，即便休学了一学期，鲁宾格还是和班里的其他同学一样在2010年顺利毕了业。
与此同时，他一直没有停止手袋交易。在三、四年级期间，他一次能经手五到十个手袋的交易，价格在5万美元至9.5万美元之间不等。在他和五个兄弟会同僚一起居住的破败小屋，他的卧室一角堆放着一叠爱马仕的包装箱。每次他收到新产品清单，就会邮件轰炸他那些数量日渐增多的高端客户。他每年从这项生意中获得的总收入达到了50万美元，利润为10万美元。
随着毕业的临近，鲁宾格在宝洁公司面试了一个初级营销职位，但需要到辛辛那提去工作，而他却想去纽约。他女朋友的父亲帮他联络到了Heritage的总裁格雷格•罗翰（Greg Rohan）。
罗翰为此留出了一个小时的时间，他一开始认为这不过是一顿出于礼貌的午餐而已——地点在卡莱尔酒店。“我很快发现，他是一部活字典，还拥有创业热情。”罗翰回忆道。最后，两人谈了两小时，第二天又再次见面，在中央公园的水库边和草坪上花了一个半小时的时间讨论手袋生意。
下一步就是去见见罗翰的合伙人们，很快，他们就要在费城的一次稀有硬币拍卖会上聚在一起。罗翰告诉他们说：“我刚见到了一个最最不同寻常的年轻人，他和我们当年创办公司时一模一样。”他想要聘用鲁宾格，并想要为他设立一个稀有手袋部门。
尽管这帮合伙人通常来说不那么好对付，但在15分钟的会面之后，鲁宾格得到了他们的首肯。不过，鉴于聘用刚从学校毕业的学生、让他掌管一个全新的部门相当不同寻常，合伙人们让罗翰密切留意鲁宾格。罗翰还需要对任何超过1万美元的手袋交易进行审批。（Heritage为巴尼百货精品店进行供货，并在纽约和贝佛利山拥有自己的店面。）这种情况延续了六个月——一直到第一场拍卖会开始，“我们都看到，他真的了解自己在做些什么。”罗翰表示。
鲁宾格在公司的第一年，Heritage售出了400万美元的手袋，第二年这个数字翻了一番。今年，在9月23日贝佛利山的高级珠宝和奢侈品配件拍卖会上，手袋的收益是2,890万美元——占据总拍卖所得的一半以上，所有手袋全部售出，包括78只爱马仕铂金包，其中最为昂贵的是一只35厘米的bougainvillea porosus鳄鱼皮铂金包，起拍价为4万美元；预期成交价在5万至6万美元。最终以10.625万美元成交。
鲁宾格拒绝透露客户的姓名。“一直以来我们的交易都是完全保密的，”他在邮件中写道，“买这些手袋的人对于公众对大手笔消费的接受度相当在意。”
他未来的潜在客户之一是琳达•罗伯茨（Linda Roberts），纳什维尔化妆品市场（The Cosmetic Market）的创始人。20年来，她一直都在收藏“所有爱马仕的东西”，包括手袋在内。67岁的罗伯茨此前都是通过零售渠道进行购买。一次她在《华尔街日报》一篇有关收藏手袋的文章中知道了鲁宾格，然后联系上了他。最近，鲁宾格趁前往纳什维尔的机会与她碰了头，而她也“和Heritage建立了联系，因为有时候让他们代表我，我感觉很安心。”罗伯茨如是表示。
鲁宾格当时到纳什维尔是参加一个朋友的婚礼，并为他在范德比尔特大学的营销学教授切瑞•克莱•克拉克（Cherrie Clay Clark）现在教授的班级发表了一场演讲。克拉克也是在4月读到上述《华尔街日报》报道后联系上的鲁宾格。“我的学生应该听听你是怎么起步的。”她这样告诉鲁宾格。
21岁的克里斯蒂安•布劳费许（Christian Braunfisch）是范德比尔特大学的大四学生，他也是在10月15日聆听了鲁宾格演讲的学生之一。布劳费许已经接受了来自纽约一家投资银行的工作邀约，一毕业即可上任。他已经准备好了要接受鲁宾格在演讲中所说的“灰发综合征”挑战——头发还没灰白的人不牢靠。布劳费许说，我们从鲁宾格的演讲中所能学习到的一点是，千禧一代能够通过做好准备、好好表现自己、“从不做那个第一个下班的人”等方面打败这个综合征。更为重要的一个信息是：“永远别在机会面前关上门，也不要排除任何可能性。”
译 Lily   校 徐笑音