建行私银加速:朱小黄宣示建行私人银行雄心

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2012-02-09 10:26:11   来源：环球企业家   作者：向涂   
建行零售业务未来的盈利重心要从大众客户转向高端客户，而高端客户业务的落脚点便是私人银行。”在2011年12月22日的《中国财富管理市场》报告的发布仪式上，中国建设银行副行长朱小黄表示。这是波士顿咨询连续第七年发布同类报告，也是建行首次以联合发布方的身份出现在这份关于私人银行和财富管理的行业报告中。
有市场分析人士称，建行近期的一系列工作表明，其私人银行业务进入了加速轨道。
“加速不等于加数”
2011年4月，朱小黄提出：“从一个发展战略转移的角度来讲，私人银行业务的发展，要开始大踏步的前进”，“在资源配置等各个方面都要向高端客户尤其是私人银行客户倾斜”。
从那时至今的短短数月间，建行在全国设立私人银行及财富管理中心的数量以及所覆盖的区域，都呈现出前所未有的快速增长之势。截至去年12月底，建行已在全国设立211家私人银行和财富管理中心，其中在西藏等部分传统上为国内私人银行业务乃至金融创新服务所忽视的中西部省份，也率先建立了私银或财富管理网点。

建行财富管理和私人银行部总经理魏春旗更透露，在未来一年内，建行的私人银行和财富管理中心的数量将达到700多家，预期增幅高达200%。
不过对于这样的扩张速度，朱小黄却一再强调：“加速不等于加数，建行私银业务的主要精力不在增加机构数量上。”在他看来，如何搭建一个具备足够执行能力的私银服务支持团队，才是建行私人银行所面临的最为迫切的挑战，也最应置于优先位置加以解决。“渠道的问题不是最重要的，重要的是两个团队：第一个就是投资策略团队，要设计出合适的投资组合或者投资方案，满足私银客户对于财富保值增值的需求；第二是增值服务支持团队，涵盖医疗、教育、旅行、餐饮等方面。私银客户会有很多个性化的需求，比如在异地的高端医疗服务或者养老方案设计。这些需求反过来就是私银提供的增值服务。能否提供这些服务，是私银是否具有竞争力的关键之一。”
朱小黄也坦言，以建行私人银行部门现有人力资源，实在难以达到他所预想的状态，对于团队的建设显然还需要更多的时间和精力。
除了加强业务能力，理顺建行私人业务的组织架构也是朱小黄目前主导的重要工作。相较于部分同业竞争对手，建行的私人银行部门目前从组织架构上，尚不是具有独立法人资质的业务实体，而是建行总行内部的一个下设部门。
在朱小黄看来，这样的组织架构可能会给私银客户带来一定的不稳定感。为此，朱小黄力主将建行的私人银行部门发展为具有私人银行牌照的独立法人实体，从而与建行总行形成名“总分行”关系。他亦乐观预期，建行将“很快获得国内私人银行的业务牌照”。
提高客户忠诚度
除了私银团队服务能力亟待提升外，建行私银业务与其他同行一样，面临着一个中国私银市场特有的问题—客户忠诚度不高。根据建行和波士顿咨询发布的报告显示，目前国内私人银行客户平均使用2.5家私人银行。对于这一现象，建行私人银行除了加强核心业务竞争力，亦准备以高端客户财富教育，培育较为稳定的顾客群体。
“除了业务能力本身的吸引力外，帮助私银客户加深对财富观念的理解，也能提升客户的认同。”朱小黄表示，“这种教育有两方面，一是帮助客户区分开企业的钱和自己的钱。私营企业家常常很难将公司和个人资产分开。有时候用钱，就是给公司的财务打电话。这都是中国企业不成熟的表现。二是让企业家认识到财富管理是一个投资期可能持续十年二十年的长远规划。现在中国的企业家很多都是自己打拼出来的，自信心很强，认为不需要私银协助管理财富。其实我们现在在说财富的时候，说的是五十年、八十年、一百年之后的概念。只有我们的专业团队能够勾划出比较长远的规划，这样才适合企业家内在的需求。”
借外力
对外合作，“借力打力”，也是建行私人银行加速发展的重要举措。“充分借助国外私人银行的经验和资源，提升我们自身的业务层次和覆盖范围，是一种相对快捷有效的做法。”建行私人银行和财富管理部总经理魏春旗表示。
不过这样的合作显然不是一帆风顺的。朱小黄透露：“在与某国外银行负责人谈业务合作时,对方提出了一系列令人意外的苛刻条件，要我们花钱买他的服务。这样的要求我无法接受，最后他考虑再三，还是放弃了那些严苛要求，接受了我们关于互补合作的提议。”
在对外合作方面，建行的优势主要在于现有的销售渠道及客户资源，国外私人银行的优势则在于多年积累下的品牌声誉、管理经验以及相对完善的私银全球增值服务能力。而基于中国私人银行业务巨大的市场发展潜力以及较高的金融服务准入门槛，建行手中的筹码显然更为充裕，在博弈中更占据主动。这也为建行利用海外机构迅速拓展私银服务网络，提供了有利条件。魏春旗表示“最近一个阶段，我们主要的工作是不断和海外私银机构建立合作关系，签署各种服务对接的协议。”
与此同时，建行也在积极搭建自己的海外离岸财富管理平台，并与多家外国私人银行接洽购买区域性的国外私人银行牌照。“在部分业务量较大的区域，单纯依靠与国外金融机构合作，有时难以满足私银客户一站式的服务要求，那就需要设立离岸财富管理平台。而现在国外银行想出售私人银行牌照的也不少，尤其是欧债危机后，有出售意愿的银行更多。我们目前也接触了不少家。”朱小黄预计，“只要我们能很快买到牌照，那么一到两年内，建行的离岸财富管理平台就会逐步建立起来，并最终形成一个具有快速反应力的全球系统。”