重新构造 赢得优势

zhixun

重新构造 赢得优势   
一、引言
现代商业银行的经营正逐步由IT向RT（Relationship Technology,即关系技术）转换，商业银行竞争的焦点主要在于如何用有效的产品占据有利的客户市场，银行最重要的不是资产概念，而是“产品/客户”概念。谁能掌握了“产品/客户”，谁就掌握了市场和未来，谁就掌握了财富的源泉。商业银行应以“产品/客户”为中心，以信息流，资金流，人力资源流为基础建立金融经营体系，抢占竞争制高点，改变竞争基础，从而赢得竞争优势。
二、产品客户概念
产品是一定（一个/一系列）功能的完成。消费者在购买商品实体的同时，也购买了附属于商品实体的许多无形的东西，诸如质量保证，销售服务，包装设计，商品信誉等。消费者所购买的并非仅仅是商品的实体，而是通过购买商品使其某种欲求获得最大的满足。满足买方需求是商业经营成功的核心，是产业及其企业充满生活活力的必要条件。企业在生产产品是要考虑适应市场及用户的要求，必须以用户中心，看企业产品现实组合能否满足在适当的场所和适当的时间，以适当的数量和适当的价格向用户提供适当的商品。用户满足程度的大小，反映了企业产品的优劣。产品与用户是互动关系，产品可以依用户需要而生产，也可以生产而创造用户的需要。商业银行基础的产品是存、贷款业务，这只是表面的现象，实际是为用户满足投资增值，资金合理运用，信息资讯，项目评估等一系列功能的组合。商业银行提供的产品从形式上表现为资金流，信息流，及人力支持的组合，四者有如下关系如图：


根据用户的实际需要，合理开发研究。在具体应用中可以根据由产业长期盈利能力及其影响因素所决定的产业的吸引力，及决定产业内相对竞争地位的因素，采取全面成本领先，标歧立异，或目标集聚等具体竞争战略。
三、信息流
信息流主要指信息资源管理。信息是基于某种特定目的，被搜集，加工或报告的事实。信息是正确进行经营决策的基础，企业必须掌握足够的外部环境信息和企业内部信息，这些信息必须要正确、可靠、及时，只有掌握准确而及时的信息才能做出正确的判断和决策，错误或过时的信息将导致错误的判断和决策。信息是提高企业经济效益和竞争力的手段，信息是一种可以给人们带来经济效益的重要资源，由信息所具有的特征可知，要增强企业的竞争能力，最重要的是要增强企业的信息竞争能力，其关键在于要增强企业在信息的搜集传递加工处理利用上的竞争能力。信息不仅表现在环境预测，经营决策，市场营销，生产管理，计划与控制等业务流程中，还表现企业内生产、销售、技术开发、财务、人事等各项职能部门之间。正是通过信息的传递和交流才将企业内各部门各环节的各种人的思想与行动协调统一起来，为企业经营目标服务。
金融作为现代经济的核心，作为经济“晴雨表”，能敏锐地觉察到宏观，微观经济形势的点滴变化。因此，商业银行所掌握的大量信息正逐渐引起社会各界的关注。在信息时代的今天，无论是制定政策法规，还是从事科研开发，乃至进行局部的市场开拓都需要大量翔实科学的调研资料作为决策依据。而商业银行所拥有的建立在专业科学客观基础上的大量产品正是市场所需要的。同时随着客户金融意识的提高，单一产品已经难以满足客户的需求，银行必须提供解决其综合性需求的总体方案和一揽子金融服务。而这些一揽子金融服务也正是以大量的信息调研为基础的。
从商业银行目前的情况来看，除了信贷部门进行项目评估，贷款项目动态调查和行业调查等市场调研外，大部分信息是不集中，可用性较差。如存款及贷款账号，在设置上没有考虑到信息调研的需要，分类过于粗，实际上是一种资源浪费，可以适当考虑在科目号之后加上行业类别代码等信息，充分发挥账号的信息载体作用，仅仅从账号上就能了解到银行基本客户的存贷款分布信息。另外银行应利用现有的内网优势，分区域成立信息分析中心，建立完整的银行经营数据库咨询服务系统：宏观经济数据库，如工农业发展速度，物价指标，行业发展状况及当地各金融机构经营情况等；客户信息数据库，如企业生产，经营，销售，需求，赢利状况，行业竞争优势等；信贷管理数据库，如存贷款，现金收支状况，各项贷款投向和状况，资产负债指标执行情况等；存贷款结构，会计管理数据库，包括城乡居民储蓄存款分期限结构，企业存款，各项贷款分行来结构，逾期贷款情况等；营运资金管理财务效益数据库，包括内部资金经营状况，贷款利息实收及核销情况，存款付息情况，财务收支及效益情况等。建立模型库咨询服务系统，存储决策所需的各种模型，既有各种数学模型，又有定性知识模型。建立知识库咨询服务系统。存放国内外专家，学者从宏观上或微观上对有关业务发展的建设性意见和独到见解，通过学习积累经验，不断增添新知识和修正旧知识，不断实现咨询服务系统的更新与完善。集中管理辖区各种信息，通过对各种信息的掌握，了解，加强对商业银行外部宏观和微观经济政策和形势的研究，驾驶对市场和客户的研究。不但了解本行熟悉的领域，还要了解未曾涉足的领域。不仅要了解已有客户，而且要了解同业的客户和潜在的客户。不仅要对本行的动向有全面的了解，还要了解同业的最新动向。不仅对内服务，并且对外服务，使之信息化，网络化，产品化。
四、人力资源流
人力资源流就是人力资源管理，是现代人事管理，它是对人力资源的取得，开发，保持和利用等方面所进行的计划组织指挥和控制的活动。一方面保证人力资源管理与企业的战略方面和目标相一致；另一方面，保证人力资源管理活动的各个环节互相协调，避免互相冲突。要根据不同的工作内容设计为不同的职务，规定每个职务承担的职责和工作条件工作作用等。银行业的产品由于其特殊性，产品本身需要人力去支持它，产品的好坏从另一个方面来说实际上由人来决定，一项好产品由于执行人的不当可以变化坏产品，需要依产品的情况制定相应的人事政策。银行不仅需要各种专家人才，如公共关系专家，注册会计师，注册评估师，信息分析师，信息工程师，可以利用现有人力资源优势，扩充现有业务范围，成立会计事务、法律事务、信用评估等业务。并且需要加大对现有员工的再教育与培训，以利其业务能力的提高和科学恰当地使用，使人力资源在产品服务中得到恰当的体现。
五、资金流
资金流即主要完成缴足法定准备金和满足客户提取资金的需求，当客户对资金需求发生变化时，以最合理的价格筹集或出售资金，以期实现最大收益目标。商业银行一般为了办理对外结算和按规定存入法定准备金，必须在中央银行开立资金账户，通过该账户每天有大量的资金流入流出，各类资金收付通过支票，电子划拨手段实现。随着经济活动的日益现代化，电子清算，结算系统已成为资金转移的最重要手段，在银行的票据清算活动中，客户开出一张支票，交换到清算中心，这笔款就从一家银行的准备金账户转到另一家银行的账户上；大笔巨额资金只要通过一个电传指令就可以很快地划拨到另一家银行；随着金融服务手段的现代化，目前客户通过电话就可以方便地将一笔资金汇划出去。由于银行业产品与资金联系比较紧密，产品中的资金含量较高，有时需根据用户的需要及时有效的调整资金。银行需要建立内部高效的资金流动配送系统，如商业银行的电子汇划系统，并且在此系统的基础上扩展，使之与客户的资金流动相辅相成，形成以商业银行为中心，上下游客户参加的开放式网络，从而更好地发挥银行资金流动配送的作用，形成资金的零占用、零库存。