逆袭之路：从推销电视机到一手打造零售帝国

zhixun

作为澳大利亚最成功的商人之一，Ruslan Kogan 靠卖电视机起家，现今拥有一家 200 名员工的公司和 2 亿 5 千万美元的净资产。

Kogan 从前的生活并不像现在这样一帆风顺。当 Kogan 的父母刚刚来到澳大利亚时兜里只有 90 美元，他们必须做很多份工作维持生计，同时还要学习英语并抚养两个孩子。自打那时起，他便明白生活的艰辛和挑战。作为一名白俄罗斯移民子嗣，Kogan 是如何在这种成长环境中白手起家并建立起如此庞大的零售帝国呢？

创业初始

Kogan 天生就是个企业家的料，大学毕业前他就尝试过 20 多种赚钱的方法。关于如何发现并掌握商机，Kogan 有他自己的诀窍。十岁的时候，他将被遗弃的高尔夫球清洗干净重新包装，卖回给打高尔夫球的人们。少年时期，他还洗过车，送过报纸，做过网页设计等等。

Kogan 从大学拿到他的商学双学位后，进入 Accenture 公司成为了一名管理顾问。传统的工作道路完全满不足了他喜欢解决问题的欲望。Kogan 在 23 岁那年，迎来了他的「aha moment」(顿悟时刻)。他想买一台价值为 5,000 美元的高端电视机，但觉得价格太贵。于是他一时起兴，给远在亚洲的电视机生产商打电话，假装自己是一名零售商，并表示如果生产商能给自己折扣，将会购买 100,000 台电视机。最终生厂商提供了更好的报价：每台电视 1,000 美元。

巨大的差价让 Kogan 发现了中间商这个巨大的商机。Kogan 在接受 Bloomberg 新闻社 采访时说：「在那一刻，我认为我发现了巨大的商机，于是我辞退了工作变身成为一个电视推销员，这让我妈很崩溃。」

Kogan 成功地说服了中国的电视机生产商卖给他 1,000 台电视机而不是 100,000 台。为了支撑他前期的投资，他刷爆了自己的信用卡并向朋友借钱。Kogan 知道这桩生意存在很大的风险，而且不允许出错，于是他只身前往中国亲自检查这 1,000 台电视机，确保每一台都完美无缺。他告诉  Sydney Morning Herald 报社 的记者：「当时的处境犹如走钢丝，我必须确保每件事都没有差错。」检查过电视机后，他建立了自己的网站「Kogan.com」，并在网站上以自己的名字作为商标，按照 2,000 美元的价格出售电视机。赚的利润让他有更多的资金进行投资购买电视机。

公司的成长

很快 Kogan 的销售范围由电视机拓展到电子产品、时尚商品以及户外装备。他的很多商业行 为都「不按套路出牌」，但就销售成果来看，很难对其进行批评。

免费宣传

Kogan 不假思索地讲述他对老式游击营销的看法。他在公共场合称 76 岁的千万富翁 Gerry Harvey 为「恐龙」，作为 Harvey Norman 公司的创始人，Gerry Harvey 老先生在互联网上拓展业务的速度实在太慢了。

为了获取更多的免费宣传，Kogan 的网站开始使用「Kogan Frenzy」和「Click Frenzy」这样的字眼来刺激营销，嘲弄 Click Frenzy Grant Arnott 公司的创始人。后来该公司的创始人递呈了禁止令来声明已对该商业名称注册了商标。

当澳大利亚总理 Kevin Rudd 的政府领导班子为了刺激经济发展，给每位纳税人 900 美元支票时，Kogan 抓住了机遇，为了迎合经济刺激方案，他将一款 37 寸的电视机命名为「Kevin」电视机并以 900 美元的价格出售。Kogan 总是巧妙地利用他人的影响和自己出色的口才为自己的公司做免费宣传。

与生产商合作

Kogan 从来不信任与他合作的生产商，而是告诫他们如果表现不好就会结束与他们的合作。事实上，Kogan 的团队建立了一个网上招标系统，在这个平台上生产商可以看见彼此的出价，并根据生产商的信用、交货速度和售价对其进行排名。这种措施促使生产商们有更高的生产积极性并在竞争中保持领先地位。

Kogan 就像沃尔玛总经理一样，挑选哪些商品上货架销售。曾经努力说服生产商卖电视给他的那个年轻人现在已经拥有上千的生产商求着为他工作。

雇佣之道

如果你不能在夜晚接收并回复 Kogan 的 E-mail，他将不会雇用你。当新的求职者通过第一次面试后，Kogan 会发送电子邮件要求他们做一个测试，问题的关键点是，邮件会在晚上 9 点发送，他希望求职者能在深夜前得到回复。Kogan 在接受 Sydney Morning Herald 报社的采访时说：「有些人会回应：『时间太晚了，明天再完成测试吧』，这些人就出局了。我需要的是那些时刻在电话旁、时刻检查电子 E-mail 的职员。」这种招聘方式确实很残酷，但对于 Kogan 这样的工作狂而言能做到这些才能跟上他的节奏。

「统治」全球

八年来，「Kogan.com」已经从车库搬出来，将业务拓展到中国和英国实现了全球化。Kogan 公司五年前创造了 1,400 万美元的收入，在刚刚迎来的 2016 年，Kogan 估计这个数字将会达到 3 亿 5600 万美元。但他声明他做生意并不是为了钱。

「我可以买任何我想要的东西，但这对我来说没有任何意义，如果愿意，我可以现在退休并且拥有下半辈子都花不完的钱。」他告诉 Sydney Morning Herald 报社的记者，「当我有了孩子，他们什么都不需要做，因为他们有足够的钱，包括他们的孩子也一样，但这一切就变得没有任何意义。」

当被问及他将留下的遗产这一商业问题时，他说：「我不在乎在商界里会被人怎样看待，我真正在乎的是如何做一个好儿子、好哥哥和好朋友。」