拓展企业级产品业务 联想的新商机

zhixun

2013年12月14日 04:30   华夏时报    本报记者 薛楠 深圳报道

　　PC+时代，传统PC硬件产品利润微薄，如何开拓市场，寻找新的利润增长点成为传统PC厂商不能不直视的问题。对于联想而言，拓展企业级产品业务，提升产品的服务性能，转型硬件+软件+服务的全业务竞争模式或能拓展新的市场机会，甚至开拓出新的商业合作模式。

　　据联想集团2013财年第二财季的业绩显示，作为全球最大的个人电脑供应商，其全球的市场份额为17.7%，年比年上升2%。另一个业绩增长的亮点来源于其企业级业务，据IDC发布的中国服务器市场调研报告显示，截至2013年9月，联想以12.2%的市场份额跃升为中国第三大X86服务器厂商。

　　变身解决方案的提供商

　　细心的你如果仔细观察就会发现，移动数字化正在让人们的生活发生改变。

　　从2013年12月31日起，统计局将开展为期三个月的第三次全国经济普查的现场登记。同以往数次不同的是，工作人员不需要携带笔和大量的纸质资料，只需要随身携带一个轻便的Pad就可以实现各种数据的统计和记录。移动互联互通技术的应用，使得无纸化办公有了更广阔领域的应用。

　　“联想的平板，总共50万的采购订单里面，我们拿到了42万台。它并不是一般的Pad或者Tablet，而是把整个经济普查软件系统集成在上面，包括线上的拍照、数据的录入、上传等。联想和电信、联通合作，专门为第三次全国经济普查开发了软件应用的解决方案。”联想集团副总裁、中国区大客户事业部总经理童夫尧向记者介绍说。

　　这是联想专业定制化解决方案应用的一个案例，实际上远远不止于此，从联想与EMC成立合资公司宣布加大布局企业级业务，到成立企业级产品集团(EPG)，从联想在美国罗利、北京、台北设立企业级产品研发中心，再到推出网络存储产品和解决方案，越来越多的变化开始了。

　　在今年的高交会上，你会发现联想已经不再是向客户去推荐某一款硬件产品了，他们更多的是去推介解决方案，因为联想已经有了面向政府、教育、医疗、金融、邮电、能源、大型制造业等七大行业的解决方案和近百款产品。

　　在联想打造的数字化城市里，你会发现一个Pad就会改变生活：医疗行业，医生拿着Pad做电子查房，远程会诊解决方案为偏远地区患者的诊疗提供更多的机会。教室里，老师可以利用数字课堂，和学生开展交互体验式的教学模式。银行营业厅的顾客通过预填单系统缩短等候时间。快消品移动解决方案使销售人员通过Pad随时与后台连接，进行客户信息采集、下订单和库存量查询等。移动互联车载解决方案的Pad帮助车主实时监控车身情况并且可以导航和了解路况。

　　“联想的特色在于产品线丰富，前端可以为客户提供各种终端，包括传统的PC和移动终端，后端可以为客户提供一系列的IT基础架构，包括服务器、存储设备。特别重要的是，由于同时拥有前端和后端的产品，联想就有能力和业界的很多合作伙伴结成战略联盟，并且为客户提供行业解决方案，这是我们擅长的事情。”童夫尧说。

　　PC+时代的赢利之道

　　对于PC+时代，联想的硬件该怎么做？是否还能赚钱？童夫尧有他的看法。

　　“现在PC行业是微利的，我们的财报上个季度是98亿美金的营收，但是利润才2.2亿元。要在这块业务当中持续盈利，在后端拼的是运营。如果运营能力强，内部的运营成本能够降低，它能够保持一个健康的盈利利润。但是2.2亿元肯定是不够的，必须要有创新的产品去支撑。比如，平板、Smart Phone、ThinkPad Xcorben、Yoga Tablet 2、 Horizon台式桌面PC，还有可翻转的一系列产品。所以，硬件挣不挣钱取决于两点：运营能力和产品创新能力。”童夫尧说。

　　据了解，从三个季度全球出货量2900万台联想产品来看，1400万台是传统PC产品，1500万台是Smart Phone和Pad，其中Smart Phone的出货量是1220万台，剩下200多万台是平板，这是第一次联想的PC+业务数量超过其传统PC业务数量。

　　“联想四个大区，中国、欧洲、美洲跟亚太，中国的增长竟然是最低的，100%。欧洲则是400%-500%的增长，我们的PC+的设备，Smart Phone和Pad已经被国外的很多客户所接受。联想现在是60%的服务在国外，40%的服务在国内，以前是倒过来的。中国以外的营业额成长越快，国际化程度越强，这是外界看好联想的一个原因。”童夫尧说。

　　未来，联想的企业级业务和产品将会是一个重要的赢利增长点。由于联想涉足这个领域的时间尚短，未来还有不小的成长空间。童夫尧认为：“联想的企业级业务目前的规模不是很大，但它在集团业务中的份额持续增长，并且保持赢利。目前，业务开展主要是在中国，我们马上准备做美国的市场。美国是服务器全球最大的市场，第二大市场是欧洲，占了33%的份额，中国只占10%的份额。一旦美国、欧洲动起来，就会对集团产生正向的影响。”

　　定制的商机

　　“今年X86服务器是8%的正增长，增长点在互联网企业。互联网企业是反经济周期的，经济越好互联网越差，经济不好的时候大家玩网游、网上购物，PV就是这么上的。”童夫尧说。

　　作为联想的企业级产品服务部门，为了满足用户个性化的需要，对定制产品的要求就越来越多。

　　“定制是一个趋势，联想也在积极参与定制化产品和服务的提供。BIG3(腾讯、阿里、百度)的定制，他们的量大，我们在做这一块，现在BIG3的采购量，相当于中国IPDC整个装机量的65%，而且还会上涨。”童夫尧表示。

　　在移动互联时代，移动终端是PC+的重要组成部分，也是连接企业级应用的一个前端设备。

　　“PC+战略包含了前端和后端。平板里面有两种需求，一种是娱乐为主，一种是平板的行业应用。我们是希望在平板的行业应用当中，给到客户的不仅仅是平板，还包括后端的设备和解决方案。我们的危机是机器越来越薄、越瘦，单价越来越低，但是所有的信息全在后端，所以，我们必须要做后端。”童夫尧告诉记者。

　　可不能小看了一个平板，在定制化的服务里，它蕴含着巨大的商机，甚至可以创造出新的商业合作模式。

　　“现在，我们在饭馆里看到服务员用平板为顾客点菜，平板不仅仅可以点菜，它还可以在上面刷卡，这就是一个POS机加Pad。这就意味着，Pad可以变成一个结费计账的端口。这样，我们可以跟商业银行合作，把银行的端口接到Pad上。虽然，对所有的老百姓而言，一顿饭多少钱还是多少钱，但是对餐馆、对商业银行来说，把经费结算的接口绑定在这个产品上的意义就完全不一样了。我把它定义成B2B2C。你客户要一万台，我就给你一万台。一旦我跟他联盟起来，就能开拓新的客户，这个市场就太大了。”

　　推而广之，这种一个Pad加刷卡产生的B2B2C模式，可以是在餐饮行业，也可以是在超市，还可以在零售的很多领域。“表面上，它是一个定制化产品的竞争，其实背后它是一个商业模式的竞争。这个市场会非常大。”童夫尧说。

　　在不同的商业领域，经常会遇到定制的情况以及这背后不容小觑的市场商机。

　　“举个很简单的例子，我们给军工定制这样的产品，屏蔽掉很多的端口，把它的颜色变成绿色的。你可能会觉得把颜色变成绿色是很简单的事情，只是刷上一层颜色，但是在流水线上要改动很多，其实从工艺流程上完全是一个新的东西，这没有其他的品牌可以做。还有金融行业的柜内清、柜外清。再比如说服务器，多胞胎服务器2U四节点，这完全是定制的。你不要小看这个市场，我们一做这个市场就是几万台。这种定制化，很多外企难以做到，因为它是全球规模，要求订单量大。由于联想的研发和设计流程非常灵活，贴近客户，我们可以做到。”童夫尧解释说。

　　“平板的定制就更多了，装摄像头、装拉卡拉，医院的X光、CT结果能不能同步传到里面。能不能定制可以大小能放到医生国家标准白大褂口袋里面的Pad。护士忙着给病人打针取药，能不能做一个放在手腕上穿戴式的Pad。移动互联的行业应用，它的背后有很多定制化需求，这是中国一个移动市场的蓝海，很少有人碰，但是市场巨大。”童夫尧表示。