财付通赖智明：“弯道超车”

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来源：环球企业家   作者：滑明飞      
内容导读：随着微信支付的上线，财付通在移动互联的发展路径也越来越清晰，“从快捷支付，到微信支付，然后再推进网络金融。”
处于第三方支付市场第二位的财付通最近卯足了劲儿，准备弯道超车。从2005年上线至今的8年，市场份额一直排在支付宝之后。形势似乎在发生变化。如果说6月份支付宝上线的余额宝赚足了大众眼球，7、8月份的主角无疑非微信支付莫属。而腾讯的这张“船票”也正在将财付通带入移动互联网大潮。
赖智明对此信心十足，这位财付通总经理接受《环球企业家》专访时，和很多收到微信支付内测邀请的人一样，不断地与微信团队沟通，他们正在密切合作。如果将微信支付整个生态比作一个游乐场，那么微信更多地扮演流量入口角色，而场内与银行、商家对接的工作则由财付通承担。赖智明为这个项目已忙碌了8个多月。
2011年，具有投资和TMT双重背景的他从刘颖麒手中接过了财付通的“方向盘”，过去两年，赖智明一直尝试着改变财付通的“车道和速度”。随着微信支付的上线，财付通的发展路径也越来越清晰，“从快捷支付，到微信支付，然后再推进网络金融。”
流利的普通话中难掩他浓重的香港口音。入职四年，他早已习惯了腾讯的文化，“用户体验真的不只是挂在口边。”他说，往往在凌晨三四点钟的时候，还能收到马化腾先生亲自发的很多有关产品体验的信息，有时也转发很多网上用户的反馈。在一桥之隔的港深，他也学会了用QQ打字开会，“汉语拼音输入法都是在这里练出来的。”

走向前台
香港人赖智明曾两度赴美读书，1990年代获得麻省理工大学理科学士和经济学硕士学位，之后相继进入英国Apax Partners私募基金和美国雷曼兄弟投资银行担任投资经理，多关注TMT行业。2006年他再度攻下哈佛大学MBA，之后回国。
进入腾讯之前，赖智明像很多“海归”有过创业，一个和2008年北京奥运有关的项目。奥运会结束后，与腾讯有着多年合作和联系的他受到邀请加入QQ会员团队。
当时，财付通尽管牢牢占据着第三方支付市场第二的位置，但被支付宝远远甩在身后。两者几乎同时由各自母公司的电商业务孕育而出，唇亡齿寒，随着拍拍网与淘宝的差距越来越大，财付通也开始另辟蹊径，不再只依附电商，而更多地专注2B（针对公司业务）业务，其逐步走向后台，成为一架商户收银机。
2011年，移动互联网的大幕开启，成为互联网巨头兵家必争之地，互联网金融也初露曙光。在这样的大背景下，财付通高层也在酝酿着一次人事变动。“老板也是基于我的背景考虑，金融与互联网结合。“赖智明这样解释为什么让他从QQ会员这样一个与财付通并无多大关联的业务中调任。在华尔街的几年，他的一项重要工作就是分析全球互联网公司的商业模式。
赖智明接手的财付通，正在为50万个商户、2亿多个人用户提供不同的产品。时至今日，在财付通的交易额比例中，第三方企业服务占比依然高达70%。他上任后，开始战略回归，寻求C（Customer）端与B（Business）端的平衡，在用户数量上大力拓展个人用户，而支点也同样回归到腾讯集团的几大拳头产品中。对于互联网产品来说，庞大的个人用户提供的创新机会也许远远超过企业用户。
这是他基于QQ会员两年管理工作的认识。QQ会员最大的发展思路就是更多地发展用户，在一个免费的平台上提供增值服务。赖智明发现这样的方式能将用户留存率大大提升至85%左右，他把这个思路带到了财付通。
同时，重新梳理财付通的用户，赖发现，其过去的用户与腾讯其它产品的用户重叠度很低。比如超级QQ，以前很多移动端用户续费都是通过固话或手机扣费的方式，却鲜有使用财付通的。提高与兄弟业务的用户重合度，在之后的微信支付中将得到淋漓尽致的体现。
加上在2B业务方面也进入与快钱、汇付天下等第三方支付企业红海的竞争，因此，赖智明重整旗鼓，试图带着腾讯的资源走到前台。“我鼓励团队，（财付通）不仅仅作为一个后台的收银机，帮商家收银，（应该）将更多的产品带到前台去。”
财付通正在实施一轮“改革开放”，包括面对媒体。赖智明上任两年来，几乎很少接受长时间专访，而这次他痛快地答应了《环球企业家》，并且不吝谈谈竞争对手。7月，百度、新浪等互联网巨头的第三方支付牌照获批，每家公司都来势汹汹，但这位温文尔雅的香港职业经理人信心十足，“这里面的危险是有，但是不值得我们害怕，最重要的是我们专注做好自己的事情就可以。”
移动互联+支付+O2O
走向前台，财付通需要新的产品。
赖智明在财付通做的第一件事情就是全力推动快捷支付上线，这被他视为能够带领财付通进入移动支付最有效的一个途径。因为快捷支付并非强行捆绑财付通账号，赖智明称，“我们（和支付宝）可以在同一起跑线上竞争。”但财付通的快捷支付产品比支付宝晚推出了一年，并且从目前的用户量上看，财付通似乎输在了起跑线上。
可当它与中国最大的移动社交产品微信合体后，局势正在发生逆转，鹿死谁手，目前已经很难预判。赖智明说：“微信支付是快捷支付的战略延伸，如果没有快捷支付，我们是没办法做今天的微信支付的。”这一轮厮杀，财付通将战场切换到了移动互联网，力图实现弯道超车。而所有互联网巨头，包括阿里巴巴的支付宝谁都无法忽视移动互联网的变革。
微信支付被舆论炒的沸沸扬扬，而背后真正较量的主体实际上是财付通和支付宝。
做快捷支付，赖智明带领团队花了9个月的时间。曾有人建议赖智明直接和银联这样的组织合作，可以省不少事，但他却坚持与每家银行实现直联，做到多触点。因此他不得不一家一家去谈。由于每家银行的IT系统各不相同，财付通必须一一修改对接。这为之后的微信支付上线奠定了基础。
在广州研究院，腾讯的另一个团队，微信也开始和银行接触，联合招商银行推出微信银行，通过绑定银行卡实现查询、转帐等功能。
2012年年底，赖智明和微信掌门人张小龙汇合，财付通与微信共同推动微信支付项目。增强用户的交互性是微信团队的强项，它负责流量；而后台包括银行商家接口、数据等后台运营则由财付通承担。包括外界曾提出的微信支付牌照问题，也通过使用财付通的支付牌照轻而易举化解。
据赖智明介绍，目前大商户和银行的对接工作均由财付通负责，而一些中小商户则由两个团队共同对接。此外，也会通过一些代理公司完成。处于纽带位置的财付通完整的将微信、银行和商家无缝隙地对接起 来。
这似乎是一个共赢的格局：对于银行而言，微信的普及率降低了其用户进入门槛，无需单独下载银行自己开发的App；对于商家，增加了一个信息展示平台和支付渠道；而对于微信和财付通，流量所带来的直接收益和未来的创新机会则更是无法估算的。
赖智明描绘了这样一个场景，当商家的二维码出现时，用户一旦出现购买欲望，只需要用微信扫一扫，获得的不仅是产品信息，还可以完成后续支付。如此，通过微信，完整的实现了信息流和资金流的二合为一，形成一个闭环。
显然，这是一个O2O最佳商业模式的场景。随着微信支付的上线，赖智明曾想象的移动互联网、支付和O2O概念首次成功地结合在了一起。
财付通与微信这个重量级产品的整合，在腾讯内部已是第二例，去年腾讯生活电商已经联合微信试水O2O，只是没能实现支付这一环节。而赖智明在QQ会员的时候，其中最大动作也是开拓O2O业务，彩贝积分、QQ电影票、QQ旅游和QQ团购等特权均出自他手。
此外，当外界纷纷将目光对准如日中天的微信时，似乎忘记了腾讯目前拥有最大移动用户群的手机QQ，5亿用户。在赖智明的计划中，它将与微信一道，成为财付通在移动互联网时代实现弯道超车的“双驱动”。“手机QQ上面要再推出一些差异化的产品出来。”有关详细细节，因还未提上日程，赖智明并未透露过多信息。
网络金融这盘棋
移动支付的下一步就是网络金融。
赖智明现在的工作时间分为三部分：三分之一用来讨论和制定战略方向；三分之一进行团队建设和管理；最后三分之一时间用来和银行、基金等金融机构谈合作。而在“余额宝”引发的这轮网络金融热潮后，据媒体报道，大批基金公司开始频繁拜访腾讯。
这项任务也无可避免地落到了财付通和赖智明的肩上。在内部业务定位上，财付通已被腾讯集团定位为未来走向网络金融的一个窗口。“跟网络金融接轨的事情都会通过财付通这边来做。”赖智明称，包括“三马”合作的众安在线财产保险公司业务。
而这也在赖智明为财付通制定的“三步走”路径中，“从快捷支付，到微信支付，然后再推进网络金融。”他说，“移动支付是一个基础，随着微信支付的商户和用户不断增加，我们慢慢也在尝试着网络金融的方向。”
其实，去年财付通已获得了基金支付牌照，也推出了一些网络金融产品，但并未引发市场太大关注。赖智明现在也不想这么干了，财付通不想仅仅成为一个支付通道，因为渠道模式没有竞争力。他正在思考一种基于微信支付的网络金融模式。
没错，网络金融的路径同样有别于支付宝，而选择移动互联网。赖智明称，未来对于网络金融，将超过50%的精力放在移动端。
类似余额宝思路，阿里巴巴凭借电商这个庞大的平台，在规模化的商户和用户之间开发出“阿里小贷”和“余额宝”等网络金融产品。财付通也将借助微信这个移动互联网最大的平台，围绕商户、用户和金融机构进行开发。“微信支付后续会有很多绑定了银行卡的用户在上面，每个微信帐号背后都可能绑着一张借记卡或者信用卡，我们就围绕绑卡用户，为跟这张卡的所有操作提供一些增值的服务。”财付通的网络金融直指用户的资金最大存储池—银行卡。
微信金融的的基本功能将实现用户在线完成—交通违章缴费、买机票、买保险。而更深一步，则是与金融机构共同推出定制金融产品。赖智明说他对一些基金产品形态的考虑已经成熟，未来会陆续推出。从其透露的有限信息中，可以基本判断，突破口可能依然是货币基金。“从用户的银行帐号到我们的金融账号，再到基金那边的货币基金。”最近，他与一些银行和基金公司也在谈，初期的互联网金融产品将以银行理财产品以及以货币、债券等风险可控的固定收益类产品为主。
这是赖智明描绘的一副弯道超车图景。当年，脱胎于电商的第三方支付市场，因淘宝一家独大而使得支付宝一骑绝尘。如今，紧随其后的财付通携移动互联网中两大巨无霸微信和手机QQ，借网络金融之势，准备翻盘。