团购圈里的数字游戏！看看所谓的销售额和利润是怎么来的

zhixun

IT耳朵 2013-07-24 08:52

之前写了两篇《细数国内团购行业的奇葩网站》的文章，感谢热心读者的围观和拍砖。在写本篇文章之前，跟大家聊聊为什么本人不用各项数据进行对比方式进行阐述，而是以叙事的形式出现。那是因为团购网站的核心数据都是保密的（除糯米网，谁让它是上市公司人人网旗下的子公司呢！），目前任何第三方报告的数据是需要经过团购网站许可后才能发布，这样一来，各大网站的真实性数据是有待考究的。今后本人文章依然会秉承之前的写作手法，不以数据进行对比。

现在进入正题，研究团购网站的销售额和利润其实是件特别有意思的事情，里面以后很多大家意想不到的事情：

一、 关于团购网站销售额的由来（团购网站普遍的作法）

1. 正常销售额：

正常销售额，顾名思义就是消费者正常购买，根据网站的流量，商家的品牌，套餐的选取等诸多因素形成真实的数字。

2. 网站自行刷单，虚拟的销售额：

网站自行刷单，形成虚拟的销售额，这种方式在团购初期很多网站都用过，因为网站自行刷单，可以给消费者带来购买欲望，降低消费者购买决策时间成本，并且也会给第三方抓取数据，对外公布造成一种鼎盛繁荣的假象。目前网站自行刷单的方式已经被大型团购网站弃之，因为其做法过于明显。

大家可以在三个时间点进行网站观察：

（1）9:00-10:00，是否可以看到网站的数字急剧上升，而且是按照比例上升的；
（2）16:00-18:00，情况同上；
（3）20:00-22:00，情况同上。

为什么选择上述时间点进行数字调控呢？因为9:00-18:00期间是网站内部优化人员进行手工调控；而20：00-22:00一般是网站内部进行系统设置。选择上述三个时间点，最主要原因是每天购买人数高峰在此节点。

3. 商家（或者BD）自行购买的销售额：

商家自行购买的销售额：没有团购从业经验的人肯定会说：商家是傻X吗？！团购模式本来就属于自损800，伤敌1000的营销模式，为什么还要自行购买呢？！

现本人告诉你们真实情况：

（1）商家自行购买的品类多集中于摄影写真，生活服务和路线旅游等，因为团购模式经过2010-2011年的消费者冲动购买期，团购用户开始理性消费，随着购买人数及数量急剧下滑，导致商家参与团购项目不能起到应有的营销效果；

（2）多数团购网站的产品页面排序都是根据各项指标进行系统化生成的，例如：UV、PV（独立访客、访问页面）,转化率，客单价，ARPU值（每用户平均收入），销售额，利润率等各项核心指标，但销售额的比重相对于大一些，这就导致商家为了争取好的页面排序，只能进行大规模刷单（自行购买），购买之后再进行自行验证，利润就当做购买展示坑位了。

上述商家自行购买行为一小部分是商家自愿购买，一大部分商家经过团购网站BD的引导之后进行的。

BD自行购买销售额的方式：

（1） BD没有完成月销售额任务（或者相差不多），一般BD会在月末进行自行刷单，因为完不成销售额任务，销售提成和KPI都会相应的降低很多。又有读者问了，那BD购买完之后，怎么验证或者说一次性购买几万的产品，如何消费呢？！那不亏死了吗？！告诉你们：BD一般会在下月进行全额退款或者验证之后，等商家收到款项之后，再支付给BD，（一般账期是一周时间）。所以说BD是非常聪明的职位，需要很多制度去控制BD的行为。

（2） 团队建设：每个互联网公司会有团建费用，而团建费用怎么消费呢？公司规定，只能在本公司的团购网站购买相对金额的团购产品，公司给予预付或者报销。我这么说明，大家都了然了吧！大型团购网站的员工平均约3000人，一个人的团建费用是100元，那么本月的销售额就会增加300000元。

4. 利用其它平台销售的数字游戏：

如何利用其他平台销售进行数字游戏呢？目前很多团购网站都利用其他综合类平台网站进行产品销售，例如进驻聚划算，京东，当当，苏宁，QQ团购平台等等一些大型综合类平台网站。现在表述一下平台游戏的玩法：

（1） 团购网站进驻到大型综合类平台，它的销售额呈现得是团购网站一个销售额数字，大型综合类平台的销售数字是平台销售数字+团购网站的数字总和，那么第三方数据中心抓取的科学性，严谨性那就值得消费者和业内观察员思考了。

（2） 第二种方法是：团购网站与大型综合类平台打通，双方的销售数字是一致，但是对外公布的时候是双方的数字叠加之后出具的。这回读者清楚为什么我不愿意拿关键数据作对比，因为没有任何意义，无论观察者还是读者都会被莫名须有的销售额给蒙蔽，本人真心是不让读者被这些所谓的数字所误导。

二、 关于团购网站利润的由来

1. 正常利润来源：就是通过正常网络交易获取商家佣金形式，本人继续秉着务实的态度，跟大家聊一聊各项品类的毛利率，不扯那些官方的语言。

（1） 电影院：基本电影院的毛利率在5%以下，由于很多影院是需要团购网站预付影票的，所以5%的毛利率扣除账期，人力成本，网站运营成本，基本上不剩啥了。

（2） 餐饮类：大型餐饮基本在5%以下，大型餐饮可归为本地或者全国连锁知名商家和自助餐类；

（3） 普通餐饮：利润率在10%左右；

（4） 生活服务类：20%以上，只多不少；

（5） 旅游酒店类：20%以上，只多不少；

（6） 商品（快递）类：30%以上，只多不少。

2. 坑位费（广告费）：坑位费多集中于商品（实物快递）类，一般3000-10000不等，有可能商家还要担负自行刷单工作。

3. 代运营收费模式：代理运营收费模式，最早出现还是窝窝团，他们推出窝窝商城之后就进行年费的收取模式，目前有其他团购网站也在跟进实行中。收费模式：（1） 年费（2） 坑位费

4. 账期利润：账期利润也可称之为沉淀资金的运用，目前团购网站支付商家费用是按照消费者验证后结算，目前团购最短消费周期为1个月，商家结账周期为1周，那么扣除消费者自行退款，沉淀下来的资源可以作为账期利润。

上述表完了团购网站的基本销售额和利润率的由来，相信本人文章的可读性会超过那些所谓的自媒体人。

从目前看，我相信各大团购网站（指垂直团购网站）毛利润是盈利的，但是真正达到盈利（净利润）还是需要很长一段时间的，还是那句话：只有行业第一，才有盈利的期望。

（文/IT耳朵作者：神他爹    欢迎添加IT耳朵微信号：erduomi）下篇文章预告：《关于生活服务类商家，消费者的选择》