PAGEONE：好书店，好生意

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2013-03-08 08:59:34   来源：21世纪商业评论   作者：徐珊            
内容导读：实体书店也能月入流水百万？来自新加坡的PAGEONE，有自己的生存法则。

两层楼高的木质书屋，设在北京三里屯的Village。这是新加坡连锁书店品牌PAGEONE在中国内地开设的第一家旗舰店——1月29日开张时正逢严寒，闻讯而来的粉丝让书屋充满了暖意。

参观者的注意力被这些简洁的深棕色木质材料所吸引，配以周边高大明亮的落地窗，仿佛置身在家中的书房之中。除了拥有更大的销售空间，秘密还藏在你的头顶之上，顺着木质楼梯来到二层，你还会在非书类区域看到众多精致的工艺设计品，而即将开放的咖啡餐饮区域则实现了读者们“众望所归”。

柔和的灯光，伴随着淡淡的书香，时针犹如停滞般静止。这家外资书店的神秘面纱也缓缓掀开。

生存法则
一年之内不能开超过两家店，运营细节决定生命力。

PAGEONE书店有一个文绉绉的中文名“叶一堂”，但人们更习惯读它的英文名，发音清脆朗朗上口。1983年，PAGEONE在新加坡创办了第一家书店，规模很小，主营美术和设计书籍。它的创始人Mark Tan倾心于传播有价值的艺术、设计以及文化创意，历经30年的经营后，如今已在中国北京、杭州、香港、台湾设立了十几家门店。

PAGEONE对开店有一种极致的苛求，其中国区总经理刘贵曾用了6年的时间来做一个重要决定，那就是，大陆第一家PAGEONE书店开在哪里?

对于传统零售业而言，位置是决定销售的重要因素，选址也是PAGEONE运营的核心策略，开在具有人气的Shopping Mall，通常是这家书店的第一选择。

“我2004年加入PAGEONE，到2010年我们才在杭州开第一家PAGEONE书店，这期间关键的工作是寻找零售的场所。”刘贵表示，“最困难的地方在于同业主的沟通，对于在商场中注入文化业态重要性的认知十分重要，但并不是所有人都能理解，具体谈判过程中，双方能够达成共识，找大家都觉得满意的合作条款，十分艰难。”

凭借品牌知名度和拥有中高端读者群，PAGEONE往往采取租金加提成的方式与大型商场合作，而业主们也乐于给予它较大的支持，并签订长达五六年以上的租期。2011年，PAGEONE进入北京，落户国贸三期，2012年在酒仙桥的颐堤港商场内开设第二家书店。

虽然在北京一度抱着“3年不赚钱”的念头，但国贸店销售额不断提高，去年已出现月流水最高百万的业绩，实现了单店盈利。“我们没有一年开几家店这样的计划，因为这个业态比较特殊，需要看具体和业主的项目谈判情况，但我们有对自己的要求，一年不能开超过两家店，PAGEONE对于细节十分关注，必须保证运营能够达到一定水平，不能过于仓促。”对于选址，刘贵如此表示。

复合式经营
“图书＋创意产品＋咖啡厅”，是这家旗舰店的经营模式。

绝佳的品牌传播、精准的销售定位、精彩的沙龙活动、优秀的图书品种等，人们将诞生于1989年的台湾诚品书店视为一种书店业的传奇角色，在一边倒唱衰实体书店的论调中，它甚至成了世界级的文化地标。

北京万圣书园的总经理刘苏里曾如此解读过诚品书店的核心商业模式：“它的商业模式与房地产生意关联，通常是租一整栋楼，包装之后，进行各类零售商品的组合，而书店的生意额度和规模在全盘中并不占据主导地位，书店本身更像是个招商品牌。”

而PAGEONE的这间旗舰店分为上下两层，一层为图书，包括2万余种的艺术设计类图书，以及花艺、菜谱、时尚等生活方式类图书;而二层则是非书类的创意产品、杂志以及文学小说类。3月份，咖啡厅也会正式开始营业，这里也是各类读书沙龙活动的举办场所，届时，周末和节假日，三里屯店将24小时开放。

不同于普通的书店，这家PAGEONE采用的是“复合式经营”，1539平方米的面积里面，20%的位置是做咖啡和简餐。与此同时，这里还将诞生出PAGEONE第一个独立的咖啡品牌“THE WOOD HOUSE”。

非书类的商品数量的增加也是特色之一。国贸店店长兼三里屯旗舰店店长孙谦表示， “国贸店的非书商品区不大，占全体面积5%左右，颐堤港会占整个店面的20%，三里屯大概会占总体面积25%，我们会陈列更多创意产品”。根据孙谦的介绍，在国贸店，非书类的销售额大致占到7%左右，他们期待在新店能够达到20%。不久后，PAGEONE也许会把创意零售商的标签贴在自己身上。

专注于英文原版图书和设计类书籍的引进和销售则是PAGEONE利润最主要的来源。PAGEONE在香港拥有一个近20人组成的“买手”团队，与全球重要的出版代理机构和出版社都保持着密切沟通，在香港，若要购买一本最新的英文书籍，人们大都会选择前往时代广场或是海港城的PAGEONE，其占据了香港外文书的大部分市场份额。

同样，PAGEONE也把英文书籍的专业优势带到了内地。例如国贸店里，按照图书语言和大类，书店的分类标记为：中文、英文、艺术与设计和儿童区。英文区又包括文学、人文、生活方式与经管等专业类;艺术与设计区则分为建筑、室内、平面、广告、美术作品等。读者们用“专业”来评价他们的选书标准与能力，而这些英文和设计类图书的销售利润则高于中文图书，至少在10%左右。加之内地英文原版以及专业类书籍的购买渠道有限，因此，读者大都携带书单“慕名而来”。

不过，就PAGEONE的发展而言，最让刘贵和孙谦担心的是，受制于审批环节等因素制约，英文书的进货速度还有待改进，这是他们在今年要着重改进的地方之一。

而就这家旗舰店的运营模式，刘贵则强调:“虽然是复合式经营，或者你们说的混业经营也好，PAGEONE最终还是以主业为主，不能丢掉主业，因为这是我们安身立业之本，而且是我们品牌的核心所在，我们不希望PAGEONE失去方向。”刘贵补充说，与阅读体验相关联的非书类产品，比如咖啡和简餐，带来销售额并增强了读者的购物乐趣，但PAGEONE力求坚持自己的“书店本色”，卖出更多的好书才是永恒的主题。