私人银行一对一服务假象

zhixun

私人银行一对一服务假象
2011年12月23日 03:44  21世纪经济报道
　　马春园
　　一群月薪八千的编辑，告诉一群月薪三千的读者，月收入三万的人怎么花钱，这是中国的时尚杂志；一群年薪二三十万的客户经理，告诉金融资产几千万或上亿的企业家，该如何投资理财和享受生活，这是中国的私人银行。
　　私人银行起源的一个说法是，十字军东征时期，外出征战的贵族将庄园和资产交给留守的贵族全权经营管理，随后形成了第一代私人银行家。他们在阅历乃至财力上，与客户都是对等的，经过十几年甚至几十年修炼，养成专业、渊博、严谨的素质。
　　我曾臆想中国的私人银行也会千方百计练就这一身贵族范儿，不过事实证明这过于天真：中国私人银行业年仅4岁，银行理财业务也只始于2004年，上哪儿找一群有十几年财富管理经验的私人银行客户经理(PB)？
　　这个圈子里，多数是年轻人，帅哥、美女云集。今年《福布斯》票选中国最优理财师，前50强平均年龄是31岁，平均管理资产总量约6亿元。
　　他们的升迁通常遵循“柜员-理财经理-优秀理财师-私人银行理财经理”路径，不一定在一家银行完成。
　　银行对PB的要求大同小异：3-5年以上工作经验，持CFP、AFP、 RFP、CFA、CCFP、CHFP等各种金融资格认证，有良好的客户资源等。PB年薪普遍在10-50万，影响收入的主要因素是客户数量、管理资产规模和净收入。
　　去年开始，又冒出个私人银行家(CPB)认证，培训费用一万八，比CFP贵个几千块。据我了解，目前全国有约200人参加了CPB考试，160人左右过关。如果要求持证上岗的话，私人银行就该歇了。
　　“五年，我们最多也只能保证五年的职业发展。再长远就没那么多考量了。”一位中资私人银行部掌门人说。
　　培养真正的私人银行家，而不是仅通过CPB认证，显然不在私人银行的发展计划之列。虽然“人才是制约私银发展的一大瓶颈”早已成为这个行业的统一论调。
　　“每家银行的薪酬体系就这副德性，我们不可能为了留住私银的人，专门设计特别高的薪酬体系。”在一位股份行零售部总经理看来，PB跳槽并不可怕，因为他们就在这个圈子里跳来跳去，人才流动反而能带来其他银行的经验。
　　但实际上，所谓的“经验”看起来似乎并无太大区别，“1+N”、“专属”、“私享”等遍地开花。
　　了解到一些PB对接的客户数后，我对“‘一对一’专属服务”着实吃了一惊：光大银行(2.80,0.03,1.08%)(微博)每名PB要对接约80名客户，而招行更达到1：100，这在国内私人银行业来说是普遍的比例。
　　如果严格按照私人银行家的标准，这些年纪轻轻的PB不仅要准确把握金融市场的动向，还得具备会计学、法律学、心理学等知识，同时需要提升自己生活的品味，学习舞蹈、音乐、高尔夫球、品鉴红酒、鉴赏艺术品等众多技巧，以便随时应对客户提出的问题和需求。
　　更为重要的是有效沟通和倾听，与客户建立亲密关系，包括记住客户的投资风格和生活习惯，甚至是他们通常喜欢喝什么饮料。
　　这些PB面对的并不是几个人，而是几十上百个有着不同需求、不同性格的客户。如果隔个三五年就跳槽，是把已熟悉的客户直接从银行一起带到另一家，还是重新熟记另外几十名客户的资料？这样的情况下，他们能真的提供完全专业、个性化、贴心的管家式金融服务吗？
　　想到这里我不禁佩服起那些真正的私人银行家，因为我连自己家七大姑八大姨哪个人喜欢买股票还是基金，都不一定记得全。