从.99到5，付费互联网时代的定价心理学

zhixun

作者：pacinoson,发布于2012年04月20日上午9:40

你是否注意到商品的标价有些带有货币符号，比如美元的$，而有些没有。实际上，这小小的差别对用户的购买行为将会造成巨大的影响。
专家们已经发现，和带美元符号标价的商品相比，不带美元符号的商品销量更好。货币符号的出现似乎会使我们下意识的认为自己囊中羞涩，甚至萌发这些商品比实际上要贵的想法。
已经有研究者做了相关研究。他们在餐馆中给三组顾客三种不同的菜单，一种带有美元符号，一种只有数字，还有一种直接附上了美元（dollar）这个单词。结果显示，当菜单上的价格没有任何符号时，顾客更愿意掏钱。也就是说，如果一道菜标价“$5.00”，另一道菜标价“5.00”，更多的顾客会为后者买单。
人们的购物并不是理性行为，除了货币符号，有时候一分钱也会有天壤之别。有研究者发现，以“.99”的价格结尾的商品要比“.00”结尾的更好。这也可以解释99美分店的盛行。当某地的黄油的价格从89美分降到71美分时，销售量增加65%；如果价格再微调到69美分，销量则激增222%。
在数字时代，乔布斯是成功运用“.99”的始祖。他在iTunes开创的0.99美元一首歌的策略颠覆了整个音乐行业。而其后推出的诸多数码设备中，产品价格后两位以“.99”结束的也比较多。也许苹果产品销量的火爆和他们巧妙的定价也不无关系。现在不管是App Store还是在Play Store，以“.99”结尾的付费应用已经成为常态。
除了“.99”，5在互联网时代也是一个神奇的数字。比如Google Wallet提供5美元的赔偿金，而Lousi C.K和Aziz Ansari等喜剧演员也为他们的在线表演定价5美元，并且取得了火爆的票房成绩。
有专家指出，人们的购物数量和定价有趋合的趋势，比如人们会无意识的购买五包5美元的麦粉。而随着5美元的产品在市场中出现的越来越多，人们也会对5美元的价格习以为常。实际上，人类的短时记忆是3到7个单位，而5刚好是两者的中数。因此5美元的定价也迎合了人们内在的心理机制。
随着互联网的发展，传统的免费午餐已经一去不复返，越来越多的付费服务开始出现。除了要靠优质的服务吸引用户掏腰包，如何定价也是需要仔细考虑的问题。也许对国内公司来说，为自己的产品标价5或者4.99，并且去掉人民币符号，将是一个不错的选择。
Via：fastcompany