试着去吸引优质客户

zhixun

译言网：FannyQ于2012-03-14 17:14:35翻译

这篇文章将通过鲜活事例以及成功人士的经验告诉你如何去寻找优质客户以及你与客户之间的关系。
  
      在我最近的博客文章里，我写过关于我的广告代理如何停止花大量时间去寻找我们最初判断不需要我们服务的客户，以及后来我们分析客户名单，是如何意识到清单上大多数我们高度珍惜的客户其实也在寻找我们，反过来则并不是这回事。
      我们已拥有一些不尽人意的客户，这总会给我们带来损失，不仅因为这些客户摇摆不定，触犯了你的底线。另外，这些不良客户也会影响公司员工的斗志。从而，你从未来客户那里得到一些无法回避的问题：为什么你不再与某公司合作了？当一种关系终止，人们希望搞清究竟是谁的错。如果你在一开始的几天里就背叛了你的前客户，那么你未来的合作者们可能就会系紧鞋带赶紧开溜了。
      我喜欢写博客的一个原因是，我总能从采访的人群那里学到东西。Blaine Gary，一位会计，我曾在12月份聊过，还曾写过她，她告诉我她读过的一本书，《吸引优质客户：战略同步性的力量》，作者是Stacey Hall and Jan Brogniez（现在是简·斯特林格），这本书建议我们得到优质客户的条件是与客户的战略同步。
      我打电话给斯特林格小姐，她告诉我她干了17年销售，她的上一个职位是休斯顿一家公司销售部的副总裁。她说她总是在用一些稍不同的方法来能提高业务量。为此，她给我讲了她参加一个大型热情洋溢的销售会议的故事，该会议在贝弗利山庄希尔顿酒店的大宴会厅举办，那里有很多西装革履的人士，可她一个都不认识。
      “我决定吸引人们到我这里来”，她说，“因此我站在会议室的一侧，吸引别人的注意。几分钟后，一家酒店管理公司的总裁和我站在一起，他听说过我的公司，但是并不认识我，每个人都知道他，进而人们都上前跟他说话，他会说，‘嗨，你们认识简吗？’‘认识下简，你可能需要她的帮助。’”
      这事不久，斯特林格小姐就辞职开了一家专门教别人如何吸引优质客户的公司。她建议按照以下四个步骤做：
      第一，明确你和你的公司需要哪种优质客户。她建议将这些需求写在几张纸上：“我们都想建立的关系具备一定的特质，而且想清楚地知道哪些特质能够最先向大众发出信息。”
      第二，找出你和你优质客户彼此坚持的原因：“看看那些至今跟随着你的生意上伙伴，他们已经被你套牢，而且你们能真正产生共鸣——这是好的氛围。问问你自己，‘什么使你坚持与之合作的理由’，你的优质客户也将因为这点对你不离不弃。
      第三，搞清你想要你的客户或顾客对你有什么期望：“很多时候，我们想根据别人的期望来塑造自己’，在我早期的生意里，人们晚上或周末会给我来电，我意识到，我没有向我的优质客户阐明我不希望他们这么做。”
      第四也是最后的步骤，你要明白你去吸引谁，吸引他（她）干什么：“你要成为他们相信的人，我想我是谁我就是谁。”
      思考斯特林格小姐这些建议，我突然想到一些事。我确实相信积极思考的力量。实际上，我有本我父亲复印的书《积极思考的力量》，书已翻烂了还泛黄，它放置在我的书架上。当然，积极思考以及专注吸引你想要的好生意是基本的商业发展之路，且无法代替。但是我想斯特林格小姐是对的，清晰地知道你所拥有的关系中哪些最利于你的生意，这对你很重要。
      我现在知道未来客户将来并不理想的一些需要警示的迹象，关键是要留心这些迹象，也不要太兴奋知道这些。对我们来说，这些迹象包括对合作伙伴公司文化的恐惧，以及不正常的公司高管，无法在一起好好合作。
      我们最好的客户是那些懂得告诉我们业务信息越多，我们越能做好的人。他们相信好广告战略所产生的力量，并了解其中的创意。他们像我们一样珍惜对方的时间。
      我与斯特林格小姐的谈话启发我将注意力放在进一步弄清谁是我们最好的顾客，要开始将这些顾客纳入我们公司业务关系中珍贵的营销材料中。我们总是强调我们提供给未来公司的利益，其实我们也在强有力地告诉大众，“这种客户才是我们想与之合作的。”