客户见证：4个方法让顾客变成你最好的推销员

zhixun

36氪:Abner Tsang 发表于 2012-03-11 23:49

编者按：原文作者Barry Farber是一个企业营销顾问，企业主，职业运动员以及娱乐圈人士。他还是11本畅销书的作者，并经常成为CNN、CNBC 及QVC的嘉宾。
热情的顾客是帮助自己销售产品和服务的最佳推销员，因此推荐使用以下四个实用且强大的方法去建立和分享顾客的见证。
建立坚实的基础
做好前期准备，从销售周期开始直到结束，选择正确的人选建立成功个案。让顾客保持愉悦并向他们提出正确的问题，然后仔细倾听，发现其中的关键需求。根据需求提出解决方案，再跟进每一个细节。
在刚开始销售时，问他们：“你知道我们的目的是什么吗？”顾客通常会回答：“是的，就是想卖些东西给我。”这时你应该回答：“只是给你提供一个不错的参考选择。”让他们知道你的业务是建立在成功满足顾客需求基础之上的，这样才能获得长远发展。
将反馈可视化
很多年前，我最优秀的销售员带回一组照片，上面是顾客笑着围在他销售的产品旁边。这看起来似乎很俗气，但当他把这些照片用于推销时，却具体病毒式的感染力。当顾客对产品的任何部分产生质疑时，他都会翻出这些照片，然后讲述一个背后的故事。他因此赢得了新顾客信任，并帮助自己完成很多交易。
我曾经认识一个纸制品商店老板，她会在给所有顾客戴上帽子和滑稽的眼镜后给他们拍照。然后她把这些欢乐的照片挂到商品货架之间的过道中，当新顾客在过道之中行走时，他们就会认出自己的熟人。这也显示出在这家商店中有很多“开心”的顾客。
制作视频或音频备份
电视购物公司QVC让顾客在电视上通过电话分享他们的购物热情后，我们就能看到其销售额明显增长。这就是顾客声音的力量，你也能在以后的销售中好好利用。
我在30年前刚做销售时，会选择一组与顾客交谈的声音录在磁带上。我让他们分享：为什么购买我的产品；此前都看过哪些公司的产品；选择我的产品后给自己带来好处。再遇到有类似需求的顾客，当他们砍价或对售后服务支持有疑问时，我就会寻机播放这些声音给他们听，并能最终会打消他们的顾虑。
展示个案经验
每次销售完成后，都要接着问：“我们的服务你还满意吗？”如果顾客满意，那么就要抓住机会让他们成为推荐人。让他们简短的写一下个人经验，然后把它带在身边。这样当你遇到无法辩解的情况时，这些个案经验可能就会给你帮上忙。