从5000美元到10亿美元，她的成功可以复制 (一)

zhixun

36氪：JasonZheng 发表于 2012-03-11 18:26
        内衣品牌Spanx创始人Sara Blakely在12年前以5000美元创立Spanx，如今净资产达10亿美元(据福布斯)。许多人对此颇为诧异，而知名天使投资人James Altucher认为她的成功可以复制，并特意撰文分享了自己的见解。

我是一个彻头彻尾的性别主义者，我希望女人尽可能地漂亮。可不是只有我才这样想，女性同胞也希望能尽可能地性感。这就是为何她们每年会花费亿万美元购买Spanx塑形内衣。现在，Spanx的创始人Sara Blakely身价已达10亿美元（据福布斯）。她听从了Justin Timberlake的建议：100万美元算不得什么，10亿美元才叫酷呢。
接下来呢？在过去的24小时内，我听到了三个男人对此都有类似的表达：“就她？她也值10亿？那我猜人人都值10亿了。”我想我不愿意再和他们呆在一起了，因为我喜欢和积极的、赞美成功的人在一起。
本周三在我的Twitter Q&A对话中，常见的问题之一是：“Spanx的创始人现在身价10亿美元，对此你有什么见解？她的成功可以复制吗？”
首先，大约5年前，我在CNBC的“Donnie Deutsch秀”上第一次看见她时，我就为她折服了。节目播出后不久我就和制作人聊了聊，他告诉我说那期节目的收视率可是最高的，而我在那之前根本就没有听说过她。
我完全没有预见到她现在会有10亿美元的身价。（这并不是说她手上就有10亿美元的现金，但她要是现在就把公司给卖了，她就能拿到这么多。）
我的见解：
-保持活力，积极向上。她早在16岁的时候，就在看一些自助书籍和励志书籍了。自助书籍有什么用？它们会告诉你：你周围某些东西是存在的，因为你“觉得”它们存在。举个极端些的例子：如果你没日没夜地躺在地板上郁闷不已，你就抓不住任何机会。但如果你每天醒来就对自己说：“今天有什么冒险在等着我呢？”那么就会有冒险在等着你。于是她从小就开始训练自己寻找生命里的各种机会。在她想到Spanx之前，她为此训练了有10年之久。
-她是个销售能手。销售Danka传真机是她最早的工作之一，仅过了几年，在她25岁之前，她就成为了全国销售训练员。对“销售员”一词人们会避之惟恐不及，他们认为销售过程在某些方面是“肮脏”的。但成功的唯一道路是：想到ideas，然后用较强的能力把它们推销出去。而她就有这样的能力。对于如何成为更好的销售员，我也有我自己的见解，可参见：The 10 Keys to Selling Anything。
-她为女性解决了一个大难题。如果你也想创造10亿美元的价值，你就需要找到一个没人解决过的问题。而此时此刻，世界上就有100万个尚待解决的问题，如果你解决掉了其中的一个，别人就会说：“天啊！这太简单了！我怎么就没有想到呢？”
而她“解决”的是什么问题呢？由于整天四处奔波推销，她经常感到贴身内衣裤太不透气。她想要一条“无袜连裤袜”，还能同时充当塑形内衣。她不但为女性解决了一大难题，男同胞也得到了福利：我们喜欢看性感的女人。
-做好准备。她是怎么做的？她之前完全没有时装方面的工作经验，于是她就每天花大量的时间在图书馆和针织品商店里。她有一份全职的工作，所以会在晚上的时间研究每一项专利。她买了各式各样的连袜裤来研究，她对整个行业都了如指掌。要想获得成功，你得：
        了解行业的每个产品
        了解每项专利
        试用所有的产品
        理解这些产品是如何被制造出来的
        制作一个你自己会每天使用的产品，如果连你自己都不爱它，你是没有办法把它给卖出去的
-主动与准客户接触(Cold Call, 冷电话)。昨天有人问我在大型儿童公司我是否认识什么人，她希望能向他们推销一套非常棒的儿童旅游书籍。我认为这是一个很棒的主意。为什么？因为我的孩子从就从一家儿童公司那里买了各种各样的书，那是一家玩具公司，但他们会出品如“如何当离异子女”之类的书。旅游书籍也应该可行呀。而她已经为8-12岁的孩子做了十多本的儿童旅游书籍——8-12岁的儿童和这家玩具公司的目标群体恰好是重合的。
她想要通过我来建立关系，因为她担心主动与准客户接触。但几乎所有的销售都是通过冷电话达成的。如果有需求，人们会很愿意与你会面的。现在就开始冷电话吧！
当我试图为Stockpickr.com寻找用户的时候(我在06-07年做的网站)，我给AOL, Yahoo, Google, Reuters和Forbes都打了冷电话。猜猜怎么着？他们都回复我了。因为我知道那是他们都需要的东西，而我与他们每一家都开了2-5次会议，并与他们达成了部分或全面的合作。如果你手上有有价值的东西，请放心地打冷电话吧。他们需要你多过你需要他们。
这和Spanx的创始人都有什么关系呢？她给销售她产品的最佳场所Neiman Marcus打了冷电话，而他们非常喜欢她的产品，并立刻就下了订单。
(待续)
via TC