袜管家：先收你钱，再定期寄袜子

zhixun

吴沙林　2012年4月刊

一年前，袁同舟推荐我看《创富志》上瑞士黑袜子公司的案例，这启发我创办了“袜管家”。我们的模式跟黑袜子类似，先收你一笔年费，然后每隔三个月就给你寄三双袜子。这种年度订购的模式，让用户一年内不用操心袜子的问题。而对于我们来说，先收钱，现金流更好，还根据订单安排生产，从而降低库存周期和成本。我们已有3万多名会员，2011年收入预计为400万元。MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

我于2010年年底创办了“袜管家”，推出袜子的年度订购服务。如果你是男士，一次性付129元—364元（女性是256元—726元），一年之内，每隔三、四个月就会收到三双袜子，满足你一年的基本用袜需求。MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

为什么要推出这种“袜子的年度订购服务”呢？MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

袜子是重复性消费品，什么时候都要备上几双。我们定位的客户，是上班的年轻白领群体。这些人上班穿着较正式，男士需要一双黑袜子去搭配西装皮鞋，而女士也需要黑丝袜来配职业装或时尚的裙子。MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

但是，如果特意去趟商场买几双袜子，很浪费时间和精力。特别是男人，天生就对购物很反感。而“袜管家”的服务，让你既省心又省钱。你只要上网下单，每隔三四个月就会准时收到袜子，再也不用担心这事了。MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

“袜管家”的创立，是缘于一个朋友推荐我看到《创富志》上刊登的一个案例，讲的是瑞士一家叫“黑袜子”的公司，为用户提供袜子的网上订购服务。我当时就很心动，原来可以像订杂志一样卖袜子。于是，我们开始着手创办中国的袜子品牌—袜管家。公司创办一年，已有3万多名会员，今年收入预计达400万元。MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

而且“袜管家”的商业模式，在现金流上有一个好处，就是由于是年度订购服务，我们可以先收钱，再根据订单提前安排生产和仓储，再通过供应链管理降低库存周期，甚至实现零库存，进而降低成本。MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

袜管家不同于一般B2C，它是“服务型B2C”。服务是我们的重点，是提高客户体验的重要因素。MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

我们设计了一个数据模型，放在后台系统上。每当接到一个订单，它就会根据用户所在地的天气数据、产品特点和适应范围这三个要素，即时计算并生成一个“配送方案”，满足客户的个性化需求。MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

举个例子，每年九月的时候，深圳的天气还像夏天，我们给用户寄出的袜子就薄些，透气性也更好。而寄给北京用户的则是冬袜，保暖性更好些。MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

而且，系统还会根据其他数据如职业，完善配送方案。如果用户是一名保险经纪人，经常在外面跑，那么袜子就容易破损。这样，系统就会生成一个新方案，推荐他使用一年16双或20双的服务，这样更划算，省心。MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

这种个性化服务，不仅可以提高客户的忠诚度，同时也提高了客户转化率和平均订单价格。MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

我们袜子的性价比也比较高。MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

比如夏天热卖的“女士防脱丝包芯丝连裤袜”每双大概20元，至少比商场便宜10元。男士“精梳棉袜”每双约15元，价格是商场的一半。MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

由于袜管家模式源于国外，为了让它在中国更好地落地生根，我们做了些本土化工作，主要有两点：MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

一是增加袜子的品种。欧美文化崇尚简单，因此“黑袜子”只有简单的三款袜子，就可以满足所有用户的需求。但中国人买东西喜欢比较。于是我们增加了袜子的品类，目前大概有35种。MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

二是信任问题。很多人在购物时会担心产品质量，为此我们推出了单品消费（即一次性买三双袜子），并且货到付款。不满意可在三十天内无条件退货。到目前为止，30％这样的用户会订购年度服务。MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

当然，供货商来源也很重要。我们花了8个月，走遍了国内长三角的袜子厂家，最终在浙江确定了一家大型的代工厂，谈好合作协议。MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

同时我们使用自有品牌，以保证盈利空间。MMQ创富志-最佳商业模式设计与案例分享平台-《创富志》杂志官方网站

袜管家创始人 吴沙林