银行电商破局

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2013-02-27 08:53:28   来源：商业价值   作者：孙彤             
内容导读：对于银行业来说，谁率先把电商做成一个开放平台，谁就抢占了先机。

2013年1月18日，试水半年的中国建设银行电子商务金融服务平台“善融商务”正式启动。

作为一家全球市值排名第二的银行，建设银行无疑是进入电商战场的“巨无霸”。数据显示，建行电子银行日均交易量为1700多万笔，是国内最早开办电子银行业务的商业银行之一。和各大传统银行一样，曾经建行服务客户的渠道主要是网点柜台，而到了2012年，建设银行系统处理的76亿笔账户性交易中，由电子和自助渠道处理的交易超过了80%。

当电子商务成为一种迫在眉睫的趋势，金融产业势必成为被互联网改变的行业之一。互联网和金融业的正面交锋和融合也因此拉开大幕。

一边是一批以零售为主的互联网公司向金融业靠拢，自2012年阿里巴巴重组三大业务：平台、金融、数据开始，一场来自阿里金融的风浪开始贯穿电商和传统银行业；京东商城也在通过与银行合作，形成自身的供应链金融服务体系，并有意成立金融公司。另一边则是金融业对互联网基因的觉醒。平安保险通过电子渠道销售保险产品和服务在2012年到达40亿，交通银行建立交博汇金融服务平台，农行和中信银行也有很多互联网创新和尝试。

是什么？

比尔·盖茨说，银行将是21世纪倒下的最后一批恐龙。

似乎银行业都意识到了这句预言背后的意义。被称作金融电商元年的2012年，国内很多银行都开启了金融电商的试水。以建行为领军突围的新模式也正式启航。

据了解，建行善融平台的三大板块分别是：企业商城、个人商城和房e通。

企业商城的部分，包括大型综合B2B平台，比如钢材、木材，善融平台会针对不同的行业做出量身定制的产品；第二是国内知名专业市场电商化。建行相关负责人告诉记者：“在广东专业市场的企业有890家，136家过亿，那些管理者都对建行提出了金融和电商的双重要求。所以建行以此作为企业商城的重要指标。”

个人商城同样有3个策略：第一是B2C的网上购物平台；二是通过联盟第三方商城的形式做开放平台，比如我买网、国美在线等等；第三是直联重点企业商户。

而房e通是善融平台独有的模式。房屋自主交易平台、房屋买卖到贷款融资一站式服务的方式，都是希望借助善融平台，把建行的优质资源不断牵引到这个新平台上。

其实在善融商城立项之前，对于“建行做电商”这件事，建行就做过一组调研：有60%的人赞同，他们认为建行资金雄厚，同时又有品牌、有客户、有网点，金融服务的优势浑然天成；也有20%的人持观望态度，他们认为优势能否转化为胜势还需要一些条件，比如人才的储备和运营能力；剩余20%则指出，大型国有商业银行体制效率低下，体内没有互联网基因，能不能做好非常值得怀疑。

多年以来，在国内大部分的银行里，电子银行都是一个由少量科技部和市场部人员组成的弱势部门。曾经的网银也更像是一个互联网的ATM机，没有职能和业务，只是一种功能。而互联网的基因是开放灵活的，银行需要一种互联网的打法，依托金融核心来运营一个互联网平台。

在大行中，建行已经算相对开放创新的银行了。据相关人士透露，处在多重监管之下的巨型国有银行，能将全新的“B2B+B2C+金融服务”模式落地推广，是广纳思路放手投入的又一次突破。

建行善融平台对C端即个人用户，主要是差异化的打法，比如信用卡分期付款、信用卡积分兑换。据宝润兴业创始人韩潼彤介绍，尤其是在银监会将积分资产从预算制改为拨备制之后，不再当损失计提，因此银行需要将大量积分资源释放，电商无疑是一个绝佳渠道。而对于个人持卡用户而言，这些积分完全被当作钱来使用。
和所有银行一样，真正赚钱的业务一定不在C端。对B端，即对公业务才是银行的重心。

而未来善融商务平台，更多的会服务供应链核心企业。比如海尔，上下游有2000家以上的企业，上下游供应链如何做贷款、仓单质押等业务，如何帮助大企业先把自己的电商做起来，以及如何和金融、信息对接。

目前建行手机银行的用户有8000万，网银用户1.1亿。众所周知，电商的入口尤为重要，不过现在善融商务的流量还没有上来。建行会通过B和C的口径持续释放资源，以形成有效的客户、交易和金融服务。

为什么？

建行为什么要做电商？ 这也是银行业都适用的问题。

首先是客户。为什么建立电子商务就可以找到客户？银行业有一句话：对客户的争取，就是争取客户的时间。假如按照客户的要求搭建一个平台，就能赢取客户更多的时间，同时拓展更多的客户群，何乐而不为？

事实上，很多银行都在积极尝试。归结起来，银行做电商的本质并不是做商城和零售，更不是去做供应链，而是为了更好地经营自己的客户群，提高客户黏性，通过金融的手段，让客户得到更好的服务。

第二个是数据，这点至关重要。事实上如今银行的被动局面，是因为早年前错过了发展支付的绝佳时机。而现在的第三方支付机构，并不会向银行提交交易细节。比如一个人用支付宝支付了5000元，银行只知道自己的持卡人消费了5000元，而对他买了衣服还是鞋子一无所知。因此而产生的银行“脱媒”现象愈演愈烈。

如果银行知道用户详细的消费数据，那么银行就可以向个人用户推荐关联的理财产品，或向企业用户推荐相应的融资产品。也就是说，通过发展电商掌握更多更真实的交易数据，掌握客户消费行为，这也应该是银行做电商的根本意义。

据建行善融高管表示，所有的金融服务都是基于对客户的认知和判断，在传统行业里，银行要对客户分析、了解、评估，然后做出相应的服务设计，数据都是静态不连续的，并因此受到了制约，甚至承担了风险。“这两年我们推出了一个网络E系列的贷款业务，通过和互联网公司合作，由他们在源头提供客户详细的数据，基于数据的分析和挖掘，建行做出了新的融资贷款产品。”

在这个领域，金融服务的创新机会也许并不在金融资源的掌握者手里，往往在数据资源的掌握者手里。不想受制于人，只有寻求掌握更多的信息流。不要以为银行电商的对手一定是阿里巴巴和京东，银行不是要经营电商，而是要以金融的核心优势经营客户和赚钱，因此他们的对手仍在银行之间。

第三个诱因是融资。在电子商务这个大环境中，融资是永远的刚性需求。以阿里金融为例，小额贷款平均值是7000元，利息甚至能达到年息22%。但因为周期很短，周转率高并以日息结算，最终十几元的利息大家都能接受。长尾效应掩盖了本身的高毛利，据了解阿里金融可达到日息百万。

这恰恰是掌握资金流的银行本该做的事情。将中小企业通过高转化率的小额方式拉到线上。而对大企业来说，建行通过将其转化为供应链金融的方式，在善融的平台不断进出，以赚取手续费利息等方式，逐渐实现“以融带商，以商带融”。

最后是广义的发展。开拓互联网金融业务，是要建立一个以面对外界的压力和自身的不适，任何一个庞然大物的转身都需要足够的勇气和力量。而抓住资金流和数据流，联姻电商将会成为银行未来的标配。而这中间，谁率先把电商做成一个开放平台，谁就抢占了先机。