Free：法国小运营商的“生存大道”

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Tech2IPOBy 张珑馨

你想过这样的手机资费套餐吗：无限通话、无限短信、无限彩信、无漫游、无限流量（超过3GB之后降速）……一般来说，这种套餐在美国要100美元/月以上，还要和运营商签订2年的合约。在中国，起码要888块一个月才能享受这样的待遇。在法国，移动运营商Free只要25美元（即19.99欧元），而且没有合约期限！
在法国，普通手机用于每个月智能手机资费套餐都在57-82美元左右（即45-65欧元），而且免费通话时间也比较少。为什么Free敢提供如此低价的移动服务？其实，Free公司在技术、营销手段、财务方面耍了些“小花招”。Free的企业文化是“黑客文化”，Free在大运营商之间生存并走出一条大路的例子非常值得我们学习。
事实上Free并不是近几年才兴起的公司，在成为移动运营商之前，Free就是一家互联网服务提供商（ISP）。它用技术在市场上和竞争对手抗衡。2002年，Free成为法国第一家向用户提供三网融合的服务提供商，还向法国人提供不限时间的VoIP电话服务，每月只收取29.99欧元。
Free对自己的业务非常有信心，光VoIP和三网融合就让它赚足了资本。然而竞争对手依靠大量的营销人员和广告来竞争，没办法，Free只好提供超低价资费来吸引用户。消费者无法阻挡低价的诱惑，纷纷转向Free，竞争对手无力招架只得降低资费价格，但是造成利润下降，基础设施投资也放缓。
当竞争逐渐趋稳之后，市场上就只剩下为数不多的互联网服务提供商。然而市场最大的三家运营商Orange、SFR、Bouygues实力雄厚，能够轻轻松松地靠手机资费来绑定用户。这是Free急需克服的问题。
2009年，法国管理机构ARCEP认为三大移动运营商的存在不利于竞争，于是将第4个3G信号波段以3亿美元（2.4亿欧元）的价格卖给了Free。Free公司的首席执行官Xavier Niel当即开始向法国消费者宣传Free将用超低价无限电话短信流量资费来“血洗”整个法国移动市场。

在向法国消费者提供19.99欧元的手机资费套餐之前，Free采取了至关重要的两步。第一，Free向自己的互联网用户捆绑提供无限量拨打电话业务。此举不仅是Free进军通讯领域的信号也是让它赚到不少钱。Free顺理成章地把资费提高到了35.99欧元，上百万法国消费者带来了巨额利润。手中有了钱，Free就开始投资移动基础设施。
第二步，Free与Orange签订了为期六年价格昂贵的漫游合作协议。此举大大地减少了Free在基础设备领域的投资，可以快速地想用户提供移动服务，而且也符合了ARCEP订下的规则“移动业务启用时必须覆盖法国30%的人口”。Free还在偏远地区假设了不少信号塔，加大了信号覆盖范围，虽然此举并不划算。
Free还具有一个其他运营商意想不到的优势，那就是它拥有“全球最大的无线热点网络”。Free公司提供的三网融合方案中的Modem“猫”就是一个热点，这么算下来，几乎覆盖法国全境。Free用户的智能手机都可以免费使用这些热点。
2012年1月，Free推出了19.99欧元的资费套餐。CEO Niel言语激进地说，法国的移动运营商几乎把消费者像挤牛奶一样挤干了。
最后，Free在营销方面的小花招就是“全额购机”。其他运营商都会推出合约手机、0元手机，但是资费套餐通常都比较贵。而全额购机+超低资费的成本低于0元购机或者合约手机，消费者非常喜欢，所以Free的这一做法逼得其他竞争对手也推出同样的资费套餐。
开启移动业务仅仅6个月之后，Free就占据了法国5.4%的市场份额，也就是拥有了360万用户。正如市场预测的那样，这些客户全部都是从其他运营商手里“挖角”挖来的。
然而能否保持客户数量稳固增长是Free遇到的一大难题。如果想保持技术领先，Free还需要进一步对基础设施进行投资，尤其是在4G LTE领域。然而超低资费带来的低收益让Free心有余而力不足，钱不够，LET计划可能要比其他运营商慢很多。
Free想彻底打破法国移动运营市场还有很长的路要走，不过多亏了“黑客文化”和出众的服务，Free已经完成了几年前设定的目标，正在向未来的目标大步迈进。
文章来源：TechCrunch