简江说，淘宝流量红利指望不上了，小电商怎么办？

zhixun

作者 3W互联网分析 2013-3-17 17:00  
3月13日，3W咖啡品牌活动投资人夜话第2期邀请SK创投投资副总裁简江等就“电商投资创业新视角”进行深入的探讨。以下为简江在3W咖啡分享的观点摘要，值得一读：

—拼代言人和渠道的时代已经结束，品牌需拥有人格特质

一提到一些品牌，你会想到什么？

如米老鼠诞生在20世纪美国，大萧条时代，苦逼的屌丝，依然傻乐傻乐。为什么现在还这么火？它带给人的感觉还是没有消失，仍然是主流感觉。

而加菲猫特征是懒、贪睡、贪吃、小坏，它是帮人们释放压力，和正面的教育正好相反。

此外，还有蜡笔小新、樱桃小丸子等用小孩子的形象把成人思想表达出来，自然引起内心的共鸣。

而换到中国，有很多所谓的“品牌”。其实情况是“中国有商标，无品牌”。现有很多品牌都是速生的，一两年就做起来的，尤其在互联网上更是这样，今年1，明年100的爆发式增长。这样的品牌只是满足了用户的使用需求，而未满足心理上的需求。

真正的品牌需要长时间的积累，拥有打动人心、让你感动的人格特质。

美国的品牌多是几十年累积起来的，如耳熟能详的Nike就是创建于20世纪70年代，它的传播和推广一直给人一个主流的信息——动感，让你被体育的热情high起来，然后在让感觉与品牌映射，你一想到它，就有穿上运动装去运动的冲动。

而国内的那些品牌，只能让人觉得你的产品还行，没有一点心理层面的营销，打动不了用户。

当然，这些品牌在2009年以前，还是很吃香的。那时候还是拼代言人、大做渠道的时代。而这个时代已经结束。

2009年后，流量的成本越来越高，品牌店越来越多，竞争越来越强。

现在，我们可以明显的看到，如同一条街道，服装店面林立，品牌能力很强的店，仍然挣钱，如， Nike、adidas挣钱，而班尼路、森马等却不挣钱。而在之前，森马也挣钱，其他杂牌不挣钱。

所以，真正的品牌，具有特定的人格特质，这种特质是让人记住、拥护的，这才具有品牌价值。

-找到用户的G点，电商自然能成

做品牌就像是泡妞，不是你做得多好，而是你做的事给她的感受是怎样。

现在的流行歌曲，70%都是情歌，核心就是我爱你。很多忧伤的情歌则是，他（她）不爱我。

赚不到钱的品牌都是在唱着一样的歌，用户不爱我。

我们来看看，那些有爱的品牌。

7-11的东西不便宜？跟家乐福相比，贵很多。为什么顾客还愿意去购买呢？原因是生活方式改变了，人们的时间价值观念改变了。生活方式服务，满足都市白领的基本需求。

同样，台资企业大润发超市，中国最大的连锁超市企业，很少在一线城市开店。它的成功，除了优秀管理体系外，抓住了用户的习惯和心理。他们做好了生鲜品类，占30%的销售额，但是生鲜不赚钱，或者略亏。但是带来大客流，做好了大平台。有了用户人气，场地租金自然就水涨船高。大润发的盈利，租金收益占一半，非生鲜品占一半。

大润发抓住了中国用户的心理：非一线消费者每日悠闲，喜欢每天去采购生鲜。而沃尔玛为啥在中国不太成功呢？仓储模式不适合中国消费者特性。

另外，大润发的采购也有优势。大部分标品由总部统一采购，约70%，集中采购的价格优势就体现出来了。其他本土特色，非标品等，由本地店采购，也给单店一些自由。

再来看一个极端的例子。

一哥们入驻淘宝，卖裘皮，单价都是1万以上的。前3年零单成交，3年后，开始有第一单后，之后市场就打开了，之后2-3年，买出2000多单。他的营销，很有意思，包装特别大，特别精美，很多赠品，诸如巧克力、干花等。

他做了用户分析，买他的产品的，多是35岁左右已婚女性，家庭主妇，收件地址多是公司地址。“买这样的产品获得虚荣的满足感，又有人当礼品送礼。”

所以，电商成功一定要满足用户的G点，这样才能有用户。

-淘宝流量红利结束，小而美的电商企业机会大

在邻国日本，本土品牌百花齐放，价格和一线国际品牌价格一致。他们虽然用户都有限，没上市，没连锁，但活得都很滋润。

之前，马云说淘宝上小而美公司，在中国会大量出现。我非常赞同这个观点。

很成功的淘品牌，多是细分领域的品牌，针对具有非常明显特征的一类人群，商品有针对性的细分品类。虽然细分领域很小，但中国的人口红利，让这个市场足够大，养得活小而美的公司。

举两个例子，他们卖的都不是大路货。

淘宝某女装，10万起步，1年后月销售额达到1000万。淘宝某皮衣，几十万起步，6个月后，月销售额400余万元。

我非常喜欢阅读的一本书《我的零售人生》，强烈推荐给电商人。它是7-11的创始人铃木敏文的著作，它的核心思想是“现在这个时代已经过了货品稀缺时期，任何一个产品都有多个选择。要想获得商业成功，要踏踏实实站在客户角度考虑问题。”

当淘宝流量红利时期已经过去，小而美的企业会活得更好，他们拥有高的客户忠诚度、认识度，重复购买率，议价能力和盈利能力较强。

他们不打价格战，价格高于同类品依然有人买，打差异化的个性化营销。这其中最关键是怎样让你的用户感受到你带给他的价值，品牌的力量就是那种感觉。

-生存盈利最重要，VC是枚硬币

我接触到的一些创业者非常浮躁，脑子里想的是快速扩张，3年IPO，这个是非常不现实的，做电商是要拼爹的，特别是做平台电商和大型垂直类电商。

创业者做电商，最好选择小众领域，去做小而美的垂直电商。把心态放平，回归正常商业模式，合理的增长，健康成长，注重效率，先生存下来，然后稳定的维持。虽然，小而美有天花板，但这不失为没有背景的创业者的明智选择。虽小，但是美美的活着。

对于VC的引入，创业者要谨慎，VC是希望企业快速扩张，上市变现，我见过不少淘品牌在VC进入之前还不错，VC一入，过度扩张就倒下了。

VC就像一枚硬币的两面，创业者要谨慎，没有VC的日子，也有一片天地。