苹果联想“双城记”：渠道与价值的差异

zhixun

2013年01月29日 13:50   新浪科技
　　导语：美国科技博客ReadWrite周一刊登了苹果前销售经理大卫·索伯塔(David Sobotta)的文章。文章对苹果和联想两家公司进行了对比，并认为联想的优势在于企业市场和价格。

　　以下为文章全文：

　　根据《经济学人》的报道，苹果和联想这两家公司，一家在车库中诞生，另一家则是以2.5万美元资金在保安室中成立。第一家公司于2007年1月9日将“电脑”两字从公司名称中删除，而第二家公司则成为了全球领先的PC厂商。

　　众所周知，苹果仍是一台“印钞机”，并且是全世界同行业公司中最优秀的一家。不过，Business Insider撰稿人丹·弗洛姆(Dan Frommer)等业内观察家已经断言，Mac电脑的出货量已走过了巅峰期。这样的论点令人刺痛。

　　与此同时，联想或许是全球最好的计算机厂商，至少在桌面电脑和笔记本市场如此。那么在未来几年中，这两家巨头将走向何方？

　　相反的方式

　　汤姆·皮特斯(Tom Peters)在《追求卓越》一书中列出了公司成功的8个因素，其中之一是“坚持去做，从事你熟悉的业务”。苹果可能改写了这一规则。尽管皮特斯的研究可能值得商榷，但对于苹果依靠新业务获得的成功，则很少有人质疑。苹果通过开拓新的方向定义了公司的未来，iPod、iPhone和iPad是有力的证明。

　　讨论哪一种发展战略能最终胜出是一件有趣的事。这样的问题使我想起供职于苹果的岁月。我目睹了苹果走上全新的道路，这样的道路定义了当前的苹果。

　　可能令一些人感到惊讶的是，苹果做出的一些决定并非有意识的决定，这只有在苹果独特的企业文化中才可能发生。我曾经说过，在苹果的管理工作就像是隔着围墙用木叉将一群猫赶到一起。为了实现这一目的，必须有一个人发出声音，让围墙那一头的猫都听到。这个人，毫无疑问就是史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)。

　　不同的道路、不同的目标

　　让我来略微解释为何苹果和联想从根本上是不同的。第一个不同点在于，联想试图确保消费者在距离不远的商店中就能买到联想产品。即使是在中国这样的新兴市场，联想的目标也是确保零售店与消费者之间的距离在30英里(约合48公里)之内。

　　另一方面，苹果则采取了“大都市战略”，而这一战略的执行交织着失误与理想。

　　90年代初，苹果试图加强在美国义务教育阶段市场的销售。苹果没有雇佣更多的销售人员，而是选择加强代理商模式，包括减少面向教育类市场的经销商数量。作为苹果教育类市场的经理，我不得不打电话告知一些农村地区代理商，苹果改变了合同，因此他们不得再向教育市场客户销售产品。对这些小型经销商来说，失去苹果的教育类市场是致命的打击。

　　这是苹果的一次失误。

　　苹果随后发现，经销商永远无法像苹果品牌的商店一样表现优秀。这一观点推动了苹果零售店的诞生。

　　不过，并不是所有方面都出现了改变。苹果曾多次令合作伙伴感到失望。曾经和当前的苹果经销商多次抱怨，苹果不允许他们向苹果零售店的抢购者销售iPod，这些抢购者常常导致一些热门商品出现缺货现象。

　　联想在中国采用了独家经销商模式，在印度则采用独家区域模式。这两种模式都与美国的零售环境有很大不同，但却在联想的发展中扮演中了重要角色，而苹果目前也在考虑这两种做法。

　　企业市场

　　另一个重要不同在于，联想专注于企业市场。根据《经济学人》的说法，联想在这一市场获得了双倍的成功。

　　我曾经领导过苹果最成功的企业销售团队。在美国政府这一以Windows为中心的市场中，我们成功使苹果的销售增长了两倍。不过在苹果向消费类公司的快速转型过程中，我们的团队很快被大浪淹没。

　　价格问题

　　最后一点在于，苹果认为，该公司无法以较低的价格提供符合苹果品牌价值的商品。联想则认为，该公司能够以优惠的价格给消费者带来较高的质量。如果两家公司都是正确的，那么联想将获得重大胜利。(邱越)