与人交往的学问：第一印象

zhixun

译者：Miles马超
发布：2012-11-25 23:15:11

一个有力的握手和自信果断的问候并不一定会让人产生良好的第一印象。新的研究表明对于初识之人，人们更喜欢那些可信的人，而不是自信之人。
来自哈佛商学院的社会心理学家艾米·卡迪（Amy Cuddy）正在研究我们是如何对我们相见之人作出评价。卡迪因为研究‘强势’而为人所知，她在去年的TED(科技，娱乐，设计)大会和缅因州年度高科技大会上都对此研究做过演讲。这项研究表明如果你摆出强硬态势，也即占据尽量多的空间，你的睾酮激素水平会上升，然而皮质酮水平下降。结论：在参加面试或者进行公众演出前两分钟，假如你这么做的话，你会更有信心，会表现得更出色。
今年卡迪重回高科技大会，发表的是一篇全新论文，我们要怎样形成第一印象。事实证明，在我们初次和个人或者群体相见，通常我们会依据两个标准去评价他们，诚信和自信。最重要的是，一旦你明白这些，你可以学着给人以良好的第一印象。我们请她告诉我们这一切都是如何起作用的。
《连线》编辑：你对我们如何给人一好的第一印象有何见解?
艾米卡迪：当我们给别人第一印象时，其实那不仅仅只是印象问题。我们形成的其实是两个。我们会判断对方是如何的热情和诚实，这实际是努力找寻 “此人与我有何意图”这个问题的答案。我们还会问我们自己 “此人是如何的强大和有能力"。这的确是关于他能否表现出自己的意图。研究显示这两个标准对整体第一印象的影响占到百分之80-90，并且放之四海而皆准。
《连线》编辑：你为什么会从事此领域研究?
卡迪：自二战结束后，社会心理学家便致力于对偏见现象的研究，试图弄明白它是受什么驱使。经典的社会心理模型认为，对于内敛型群体偏见全是起源于爱，对于外向型群体则来自于敌意。此模型的缺陷在于它只有单一的评价维度: 对于个人或群体，你的情感只能是积极或者消极。而这并不是真实情况，因此社会心理学家并不能仅就内敛型群体和外向型群这一评价标准去预测是否存在偏见。因此，归根到底，我们真正想要知道的并不是你对对方的看法和情感，而是你如何对待他们。我们不曾知道哪些人会成为种族灭绝的目标，也不曾知道哪些人会被忽视，更不曾知道谁会成为嘲笑的对象。
现如今，偏见存在的形式十分微妙。我们希望有能力去预测偏见。让我们的研究小组感兴趣的是人们如何将彼此归类。当我们和他人相遇时，决定我们把对方视为群体一员还是视他们为个人的因素是什么?还有，我们要怎样判定我们是否喜欢对方?通过研究我们发现这其实来源于两个特质：诚信力和能力。普遍来说，人们会依据双矩阵将人们分为两类。借此你会得出这样的结论：大部分群体在一个特质会被认为较高，而另一个较低。实际上既能获得信任又可以赢得尊重 抑或别人爱且尊重的群体是并会存的。
《连线》编辑：那么你是如何判定这些群体的呢?
卡迪：实际上我们要做的就是深入一个社会群体，请人们按他们的意思给自己的社会划分群体，这样做一些准备性研究。大概经过走访二十几个不同社会群体后，我们发现，人们倾向于将他们的社会划分出15到20个群体。其中有些是重叠的，比如你可以依据男女，也可以根据种族，还有职业，宗教等其他分类。随后我们会进行回访，换其他人让他们根据一长列标准对所有这些群体进行评估。通过因素分析，我们能够显示人们评价群体很大程度上取决于这两个因素。现在如果你去问别人你对某一特定群体怎么看时，通常情况下，他们不会说实话。因为有太多的社会期待因素。但是，比如说，如果你给他们20个参考标准的话，他们的回复会较没有标准，显示出更多的差异性。
《连线》编辑：那么你怎么就可以借此推断出哪些人会面临种族灭绝的危险?
卡迪：当经济或者现状受到威胁时，通常情况下会成为种族灭绝目标的是那些地位显赫的少数群体。如果你回顾过去100年内成为种族灭绝对象的群体，你会发现他们并不是被视为无能的群体。相反他们是具有高度竞争力的群体。因此不论是卢旺达的图西族，还是德国的犹太人，或者缅甸的知识分子，他们不是不受人喜欢或尊敬，他们是受人尊敬但为人记恨的群体。这便是遭受灭顶之灾的区间所在。这个观点和先前社会心理学界一个流行思想是对立的。那个观点认为，种族灭绝仅仅就是一个种族对另一个种族间的仇恨问题。
《连线》编辑：倘使你认为一个种族既热情又有能力。
卡迪：你觉得这种群体普遍存在。其实这是极为罕见的，就如容冷淡和无能于一身的群体一样。一般情况下两个特质我们只能看到一个。
《连线》编辑：在高科技大会上你谈到了在个人层面上这些反应是如何产生的。你提到了在和他人首次相见时，我们经常会注重热情和信任，却又要试图显示自己的才能，表现自己的信心。
卡迪：与别人，我们希望他们诚信，也希望他们认为我们有能力或者很强。
《连线》编辑：那么了解这之后，当你在与人交往时，你能否运用这点给别人以更好的第一印象呢?
卡迪：你要了解对方的本性才能对他做出准确的判断。只有信任你，对方才会表现出最真的自我。因此在交往中过于强势，你更不容易准确了解对方，因为这会让他们沉默的。也或者他们会起戒心，抑或感到威胁，甚至他们会把你压制，反宾为主。这一切都不会再是自然交往了。所以我坚信应该建立信任，并且有证据显示信任可以赢得信任。我知道，人们认为这很具争议，但是这是千真万确的。如果你诚实，你显示你的信任，那么人们就更有可能相信你。
《连线》编辑：在第一次交往中，你怎样表达信任?
卡迪：你可以做很多事情。第一，让对方先说话或者首先让他掌握话语权。简单地问他一个问题就可以。我觉得人们把什么事都当做谈判是错误的，尤其在商务场合。他们认为我应该掌握话语权以掌控进程。这里的问题是你让对方没理由对你展示热情。热情说白了就是使别人觉得自己被理解了。他们想知道你理解他们。做到这的话就可以极大地是对方卸下防备。
你也可以通过收集对方的兴趣爱好以建立信任，让他们分享自己的东西。进行闲聊功效甚大。研究调查证实在谈判前进行五分钟的闲聊，可以提高谈判所能创造的价值。对于这一切比较好笑的一点是，我们通常认为是浪费时间的事情正是可以提高信任感的事情。人们说“哎，我没时间闲聊“。”鉴于此，你应该充分利用小叙时间的，因为这真的很有作用。“
《连线》编辑：但是有没有一些时机，我们更应该占据主导，彰显能力呢?
卡迪：肯定会有。但是这是个经验问题，我还不好作答。现下我们正在研究此方面，拭目以待吧。但是从普遍意义上来说，我真的觉得人们以表现热情诚实为代价，过分重视表现力量和能力是不对的。我觉得这是错的。如果应该追随你的人觉得你并不了解他们，你又怎么可以是一个好的领导者呢?这不可能。如果人们不信任你，没人会听从你的。为什么要信任你?为什么应该信任你?信任使他们理解并听从你，信任使他们感受到你的力量和信心。信任是观点传播的导管。
你可以通过恐惧控制他人吗?当然可以，但时日不久。