摩拜ofo合并传闻背后：资本、效率和商业模式的对决

zhixun

GentlemanZ • 2017-10-05 • 创投新闻
希望这场不输于网约车的合并商战，能够来得更晚一些。
摩拜ofo合并传闻背后：资本、效率和商业模式的对决

这是不让共享单车从业者和媒体老师们给祖国庆生的节奏，昨天，彭博社报道称，摩拜与ofo投资人正谈判推动二者合并以结束烧钱的竞争。据悉，合并后估值可能会超过40亿美元。共享单车行业的演进延续了一贯的高效，连合并都是如此。

从「90天结束战争」说起，看ofo朱啸虎与摩拜李斌的对峙

从滴滴、映客到ofo，近几年的的风口，朱啸虎一个没落下。作为ofo的天使投资人，很多时候朱啸虎的态度很大程度上可以部分影响ofo的决策或态度。

“我们的判断是三个月结束战争，摩拜的方向不对。ofo 先从校园市场做起，再扩张到城市，这是一条更容易走通的路：和饿了么很像，校园市场比较封闭，做好校园再往外扩是比较容易的，而摩拜单车一开始就扩张城市市场是比较难的。”

去年9月接受媒体采访时，朱啸虎这么解释ofo和摩拜的差异。但「如何扩张」其实不是重点，接下来这段话道出了朱有信心「90天结束战争」的关键：“摩拜布一辆车，ofo 可以布 10 辆，成本低是王道。”

成本低意味着可以在资本需求较低的情况下快速起量，这是朱啸虎对共享经济商业模式的核心要求之一，他在金沙江内部讲过，共享经济有三点：第一，是不是普通用户的高频刚需痛点；第二，商业模式成不成立，是不是能够赚钱；第三就是能否快速、大规模地占领市场。“关键是能迅速把市场占领住，这是唯一的要点。”

结果很明确，ofo成了快速、大规模地占领市场的头部公司，之一。

在讲述朱啸虎为何「失算」之前，我们先来谈一谈什么是真正的共享单车。6月19日，朱啸虎和腾讯董事局主席马化腾在朋友圈掐了一架，双方在摩拜的智能和双向通信能力上出现巨大分歧。36氪认为，这个分歧很可能并不存在，朱啸虎一定同意，共享单车行业发展到后期着力于提升用户黏性、活跃度和留存率的所要求的智能化运营能力，乃至更长远的赋能交通部门……单车本身的双向通信和后台智能化调度会成为头部公司的基础能力。

8月25日，自媒体「小饭桌」刊出一篇《共享单车供应商深喉：ofo的疯狂反扑与摩拜的战略失误》，一位单车整车供应商现身说法：ofo早期也犹豫过要不要用智能锁，但供应商的反馈是，智能锁上游产能50万以下/月，而机械锁可以做到300万/月。

智能锁的产能问题可以用资本拉升，但即便在产能问题解决后，智能锁车的成本也远高于机械锁车，这是智能锁车的另一个问题。

一是产能，二是成本，智能锁与ofo或者说朱啸虎看重的「快速、大规模地占领市场」相悖，所以ofo早期很自然选择机械锁快速起量。机械锁车的短板是安全性低，容易损坏或变成「僵尸车」，但ofo对速度和规模的追求掩盖了这个问题，一位整车供应商直言，决胜才是关键，早期损坏一部分又怎样？

为什么这么坚持，作为一名身经百战的投资人，朱啸虎对速度和规模的极高要求是有原因的。他一直津津乐道的一个案例是，2015年10月，金沙江创投投资了映客，随后映客团队迅速建立起行业领先优势。几个月后，直播风口爆发，当时直播大战不输如今的共享单车，互联网巨头纷纷押注入场，再没能撼动格局。

这是朱啸虎浴血奋战打出来的经验，他赌的是：包括摩拜在内的所有竞品公司，要么机械锁，但跑量跑不过ofo；要么智能锁，就像直播一样，分散的资本和资源无法聚焦，而智能锁决定的重资金需求会拖垮他们。

这个模型最终让朱啸虎碰了钉子。

跟朱啸虎比起来，「摩拜背后的男人」李斌要低调得多。摩拜单车最早的创业灵感源自易车董事长、蔚来汽车创始人兼CEO李斌，他还有另一个Title是摩拜单车天使投资人和董事长。从蔚来汽车就能看出，李斌对企业效率的追求丝毫不逊于朱啸虎，但他更坚持前瞻而有竞争力的商业模式——自创立伊始，蔚来在上海、美国加州、德国慕尼黑和英国伦敦分设研发和制造、自动驾驶和车联网、造型设计、极限性能研发团队，这些团队都是苹果、特斯拉、捷豹路虎、宝马、福特……出来的人才，不夸张的说，蔚来组了一支全球新造车公司最强团队。

这种打法当然也有弊端：今年3月，有媒体曝出蔚来2000多名员工光每个月烧掉的工资就要2000万美金。这种模型对创始团队的融资能力有非常大的考验。

作为连续创业者，易车网的成功让李斌在投资人那里有口皆碑。早期投资易车网的腾讯、百度和京东均加注投资了易车网分拆出来的易鑫金融。财经也有报道，早期对摩拜单车并不看好的愉悦资本创始人刘二海仅仅出于“相信李斌”便投出了摩拜300万美元A轮融资。

看看蔚来和摩拜的双重投资方：愉悦、红杉、高瓴、华平、TPG德太资本、淡马锡、腾讯......李斌用他连续创业者的信用和能力为摩拜背书，给摩拜的融资带来了左右竞争格局的能量。朱啸虎在接受36氪采访时坦言：“后来资本发挥的作用比想象来得大。双方投资人都在拉更多的钱进来，现在这里面的钱比我们当初想像得多得多。”

摩拜一直在坚持技术投入，努力跑顺供应链和提升产能，当然也包括有节奏的融资，摆明了要「高筑墙，广积粮，缓称王」。摩拜CEO王晓峰说：“我们从来没觉得自己是自行车租赁公司，我们是一个技术公司。”这也是李斌回怼“共享单车的战争，4个90天也结束不了”的底气。

随着摩拜跑上量，竞争格局开始逐渐清晰：TalkingData、易观数据……几乎所有的第三方监测均显示，摩拜与ofo在MAU（月活跃用户量）、留存率、使用时长等核心运营数据上全面领先第三名，朱啸虎上月底的表述更「残酷」一些：“摩拜和ofo两家公司占据了整个市场95%的份额。”

从「唯有合并才能盈利」到「不考虑合并」，摩拜、ofo和滴滴的小心思

讲了两家合占95%的份额，变相无视其他竞品公司后，朱啸虎讲出了下一句：“但每个月仍然要投入大量资金进行运营，唯有两家合并才有可能盈利。”

很尴尬，ofo联合创始人兼CEO戴威今年6月底参加世界经济论坛，接受《中国日报》采访时说ofo年底实现国内盈利，2018年实现海内外全面盈利。关于合并，戴威的看法是共享单车的获客成本很低，有盈利的基础，合并的欲望并不强烈。

特别是6月25日的“中国企业未来之星年会”上，朱啸虎本人就是否有可能合并的回应是“目前两家投资人在认知上有比较大的差距，我觉得目前来看是没有这种可能的，双方的认知差距还是非常大的。”

那为什么最近改口「唯有合并才能盈利」，反而是市场份额略低的摩拜“不考虑合并”呢？

第一个压力来自监管层面，今年6月底，戴威接受路透社采访时称“计划年底前公司单车投放规模达到2000万辆。”我相信彼时朱啸虎也同意这个思路，摩拜到9月底时才700万辆，既然摩拜拿大笔资本走更辛苦的技术路线，那就把「快速、大规模地占领市场」发挥到极致，在摩拜产能上来之前完成扼杀。

没想到十几天后，杭州监管部门突然叫停了共享单车的投放。随后北上广深纷纷加入，截至目前，全国共12个一二线城市叫停了共享单车投放。对于摩拜来说，叫停政策的出台相当于拿到了一张隐形牌照，那些企图走「农村包围城市」战略的三线城市竞品公司几乎被堵死，算是加速了行业洗牌的速度，这个功用对ofo同样适用；但同时也意味着，ofo疯狂堆量的策略行不通了。

共享单车的打法自然而然的从跑马圈地转入了精细化运营，后者显然是摩拜更擅长的东西。ofo小黄车4.0发布会也拉来了中国电信、华为开始讲NB-IoT物联网智能锁、还跟德国化工巨头巴斯夫联合研发了超轻“跑鞋胎”。但此时摩拜身后已经站着中国移动、华为、爱立信、三星、陶氏化学、汉能……粗暴点说，学摩拜打摩拜如何打得赢？另外，依靠低成本的机械锁车，ofo迅速铺量，成功拿到了双寡头PK的门票。但这场仗越往后打，ofo越被动，早期投放的「僵尸车」、坏车在用户体验上造成了很坏的影响，如果一位用户连续两次碰到坏车，即使满大街充斥着ofo，又有多大意义？在重点转为精细化运营、提升用户体验的中后期，用户的用脚投票很关键。

这也是摩拜「不考虑合并」的底气，摩拜创始人兼总裁胡玮炜此前谈到合并问题时非常不客气：摩拜有非常重的资产，整个运营中需要考验密度和运营效率。摩拜必须在提高运营效率的前提下才有可能考虑并购。在摩拜话语权出现微妙的上升趋势时，胡玮炜这个态度让我想起了《让子弹飞》里汤师爷那句「抻，抻得越久，挣得越多。」

从追求盈利来看，ofo或者说朱啸虎比摩拜及其投资人更迫切。文章开头提到朱啸虎对共享经济商业模式的判断之一是商业模式是不是能够赚钱。朱啸虎对这一点非常关注，他在多个场合揶揄胡玮炜：“我们不会投一个拿了投资人的钱说失败了就当做公益的CEO。这没有对投资和钱的基本尊重。”这一条的延伸要求是赚钱效率：“我们希望在3-6个月之内把成本赚回来，这样比较安全。如果说两年之后才能回本，这个项目就很有可能会成为‘庞氏骗局’。互联网发展速度太快，两年的时间会有太多变数，根本不可控。”

从另一个角度看，摩拜和ofo双寡头格局已成定局，监管压力下估值再难出现明显上升，如果迟早要合并，作为财务投资方的金沙江创投当然更愿意看到早合并。

摩拜在这个问题上的态度又与ofo有着显著差异，从去年年初接受媒体采访到今年6月底的夏季达沃斯论坛上，胡玮炜对「盈利」的态度是一以贯之的：共享单车只是物联网的第一步，未来还可以拓展的方面很多，去拓展市场比当下的赚钱更重要。“现在盈利不是最重要的，扩张市场是主要目标。”

当大家讨论得热火朝天的时候，忘了考虑ofo第一大机构股东、持股20%+的滴滴的感受。第一大机构股东的身份让滴滴在ofo董事会拿到了两个席位，今年4月，滴滴APP上线了ofo界面，滴滴用户可以直接打开APP使用ofo提供的骑行服务。7月底，滴滴高级副总裁付强加入ofo，出任ofo执行总裁。

摩拜ofo刚开战时，出于战略协同的考虑，投资人对滴滴的态度很关注。现在滴滴需要再次回到舞台中央，滴滴怎么看合并？极客公园报道，滴滴在这个问题上态度非常强硬：「除非合并后滴滴能够保持控制权，否则暂时不会考虑。」

回到文章开头，彭博社的报道显然不是空穴来风。朱啸虎有点着急了，也许是看到了摩拜方面的态度，朱啸虎最近就外媒报道在朋友圈回应说“哪有那么多谣言。”除了市场份额，从资本的角度看，双方上一轮「你6亿我7亿」的融资已经把门槛提到其他玩家玩不起的高度。所以关于合并，重点已经不是「合不合」，而是「何时合」。

希望这场不输于网约车的合并商战，能够来得更晚一些。