什么是唯品会商业模式的核心？不在电商，而在精选与导购

zhixun

贞元 2013-10-11 08:44

为了写关于唯品会的文章，我便开始尝试从唯品会上购物，为的是从一个用户的角度去验证自己的观点。从7月份开始到9月份我先后在唯品会上下过6单，平均的客单价在250元左右，退货率大于30%。这个购物频率应该算是相当的高了，下面我就结合自己的购物体验谈谈对唯品会价值的理解。

首先谈购物体验

1、唯品会并不具备明显的价格优势：唯品会的定位是线上的品牌折扣零售商，换句话说就是为品牌商在线上做库存的清理，而品牌和折扣是吸引消费者最重要的两个因素。但事实上现在大多数品牌商在天猫和京东的店铺上所做的事情基本上也是库存清理，而且线上还有很多经销商、代理商以及其他商家开设的B店和C店在销售品牌企业的商品，这就造成了唯品会上的商品相比天猫、京东并没有太大的价格优势，更别论淘宝了。而且唯品会上的商品满288元才免运费，相比京东的39元免运费也是一大劣势。类似观点我早在去年写的一篇文章《唯品会反弹，代表垂直电商的逆袭？》中就提到过，大家可以在唯品会上抽几件商品做个对比就比较清楚了。

2、唯品会上独有的商品并不多：与供应商签署独家的合作协议是唯品会想努力实现差异化的一个方法。现在唯品会上也确实有一些独家销售的品牌，但是数量并不多，而且其中的大部分品牌消费者并不熟悉。对于品牌商而言，他们希望的是全网分销，唯品会只是其中的一个渠道，很少会有人会愿意在一颗树上绑死。随着天猫、京东以及当当等B2C电商加入限时特卖的战争，这种独家的销售协议将会更加的困难。

3、唯品会的配送服务相比京东甚至四通一达都有一定的差距：唯品会走的是全国分站分仓的模式，在区域的核心城市建立仓储中心，供应商的商品入库并且服务于特定区域的消费者，也就是说不同地区的消费者在唯品会的网站上看到的商品品类是不一样的，这提高了物流运转的效率。唯品会华北区的物流中心在北京大兴区，使用的是普洛斯的仓库。在配送上，唯品会选择与各个地区的落地配进行合作，在北京选择的有中洲运通公司和华北北京微特派等。我这几次购物的配送时间一般是2-3天，最快的一次是次日达。但是整体感觉快递员的服务质量较之京东乃至四通一达都有不小的差别，而且常会找各种理由拒绝刷卡。作为一个经常在京东、天猫上购物的用户，这种落差还是比较大的。

产品、价格与服务是通常认为的衡量电子商务成功与否的三个关键要素，但是唯品会在这三者上相比很多电商网站并不占优。我们只能说唯品会在这三者上的表现相对还可以接受，否则商业模式也不成立，而且电商是个系统工作，这些环节也缺一不可。

然后我们来看看唯品会商业模式的核心价值

现在唯品会的市值已经奔着40亿美金去了，这是将近4个当当了。股价一时的高低我们暂且不论，里面有太多主客观的因素存在，但是唯品会上市以来如此受资本市场的热捧一定是有道理存在的。我也一直在思考唯品会商业模式的核心价值倒底是什么？经过这几次购物和与一些朋友的探讨，我认为通过商品精选的导购价值是唯品会商业模式的核心，也是唯品会的精髓所在。

不管是从商品还是价格的角度上来说，淘宝、天猫以及京东上确实存在大量的商品可以形成对唯品会的替代效应，但是海量的品类、鱼目混杂的商家以及参差不齐的商品为消费者的购物带来了极大的不便。淘宝的商品品类（SKU）是以数十亿计的，天猫和京东也应该在数千万的级别，消费者在这样的购物环境中找到适合自己的商品有时并不比大海捞针容易多少，而其中假冒伪劣商品的大量存在更是增加了购物的难度。所以我们看到依托于淘宝的诸如美丽说、蘑菇街之类的导购网站一诞生就获得了快速的发展，一度也令淘宝非常紧张。

唯品会并不是一家导购网站，但其最大的价值恰恰确是导购所创造的。购物本应当是件轻松、快乐的事情，但置身于网上海量的商品中往往感受到的是茫然。唯品的价值就在于其站在独立第三方的角度，从海量的商品中为消费者做了一次精选，并且由于这些商品基本上都有一定的品牌认知度，产品质量也相对有保证，因此唯品会能通过口碑逐渐地在消费者中间建立信任感。

唯品会依靠对商品的精选优化了消费者的购物流程，使得消费者的购物行为变得轻松与快乐。这是唯品会商业模式的核心，而他也正是通过这样的模式实现了与大型电商平台淘宝、天猫以及京东的区隔，建立了独特的品牌形象。

最后谈谈唯品会的限时折扣模式

这种模式不是唯品会成功的关键，但也确实功不可没。每天固定上新不同的商品，而且有些商品数量不多，这使得用户的每次登陆都有所期待，非常容易形成购物黏性，唯品会相对其他电商较高的重复购买率也大抵来源于此。

随着智能终端的普及，限时折扣将会在智能手机上取得更大的发展。我们看到以限时折扣模式为核心的Groupon 和美团来自移动端的订单占比已经分别达到了30%和40%以上。