生意经：外国人在中国要懂规矩

zhixun

译者：满仓
发布：2012-10-08 09:35:25

在中国居住了16年之后，英国商人Mark Kitto觉得受够了，这么多年来他一直在苦苦挣扎。他最初创办了一份报纸《That’s Shanghai》，主要为泡夜店的人介绍最热门的夜总会，后来在与中方合作伙伴的争执中失去了控制权。从失败的阴影中走出之后，他离开上海，到风景保护区莫干山开了一家精品酒店，但盈利状况一直不如意。
在疲惫和沮丧的情绪中，Kitto为英国《展望杂志》撰写了一篇文章《你永远不会变成中国人：我为什么会离开这个深爱着的国家》，其中对中国社会恶意诽谤，把他痛苦的遭遇归结为政治和商业环境的原因。他写道：“我从中国梦中醒来，心中没有丝毫的爱意。你难道不认为，中国迅猛的发展、雄厚的基础设施建设、庞大的物质财富，更不用说它像金融界的007一样拯救了整个世界的壮举，会让它成为一个更加幸福和健康的国家吗？至少比我在1986年第一次见到的那个刚刚摆脱几十年政府盲目把控的国家要好一些，对吗？事实并非如此。”
Kitto表达出很多外国人和中国人的感受——追求财富的动力造就了这样的国家：宝马遍地，但污染严重、教育制度摇摇欲坠、社会道德沦丧。任何在中国考虑过购买乳制品，或者给孩子注射过疫苗的人，都会同情Kitto的感受。
没错，外国人从未被视同于中国人。外国人越早接受这个事实，了解到他们所受的限制，就能越快地让自己的生意赚钱。很少有外国人在中国生活几十年（5年对大多数人来说也算是很长的时间了），因此大部分外国人都被视为游手好闲的流浪汉，或者是外派合同到期后就要回国的长期游客。
然而让我不解的是，Kitto的临别感言中缺少一些自省的内容。仔细研究他的决策过程会发现，Kitto所面临的很多挑战其实是可以轻松回避掉的，如果他更好地了解在中国哪些事情不能做的话。
首先，Kitto绝不该涉足媒体业，这是一个被高度管控的行业，外国人没有能力在其中合法、轻松地运作。在一个不惜用铁腕手段管理媒体的国家里，他早该预料到噩梦的降临，而且他似乎没有一个清晰的所有权结构（见我的专栏文章《怎样才能不在中国做生意》）。如果你没有一个清晰的产权明细，还在一个政府不欢迎外国人涉足的领域中掺和，那么当出现问题的时候，怎么能得到政府的支持和法律的保护呢？（相信我，问题总会出现的。）
在制定战略的时候，要选择有市场需求的产品，同时要选择党允许外国人经营的领域。了解你的局限性，不要涉足与中国人竞争的领域。这里不是一个公平竞争的赛场，永远不会是。如果你胆敢尝试，结局必然是像Kitto一样以头抢地。让你国家的政府——或者有长远投资规划的大公司，比如GE——在后台做一些推动工作。
其次，Kitto的投资回报周期过于漫长，他应当建立一个短期盈利的商业模式。他抱怨政府不批准他的酒店项目，以此来要挟他每隔三年就要重新申请续租。但是如果他只能得到一个短期租约，Kitto就不该在前期投入巨额的资本。
中国整个国家正在迅速地城市化，城市居民占总人口的百分比从二十年前的30％上升到今天的50％。这个趋势造成的客观现实是，除非你的经营场所位于大型房地产项目周边，否则很有可能在未来被拆除。地方政府也不会给小项目提供长期租赁合同，尤其是像莫干山那样的风景名胜地区，因为高层人士可能会施加压力。所以在那些有可能会吸引权势阶层关注的地区投资，要非常谨慎。Kitto应当筹集更多的资金，做一个更大的项目，或者把酒店建在一个非风景区，或者仅花一点点钱做装修。
总之，从2000年开始，来到中国的外国人数量每年上升10％。他们需要了解，在这里做生意不是件容易的事，他们需要有耐心。中国已经不是一个廉价的生意场了，来自本土企业的竞争非常激烈。成功的商人即使没有盈利，也会持续得到地方政府的支持，他们绝不会像Kitto那样恶毒地攻击中国。如果将来有一天Kitto想回到中国，人们都会把他视为一个搅局的人，而不是甘愿为中国市场奉献的人。