免费增值模式：快断气了！

zhixun

济慈   2012-08-23 18:15  


因为最近 Dropbox、LinkedIn、Skype 的成功，很多开发者开始深信免费增值模式的正确性， 但事实上究竟应该采用什么模式可不能一概而论，有的时候免费增值被证明根本就是个昂贵的陷阱，留下的只是高昂的运营费用和数以千计的“僵尸”免费用户。

先看一个活生生的例子：Chargify LLC，一家为小企业提供计费管理的创业公司就是这样的，从2009年它就开始了免费模式，一个公司如果一个月要向超过50个客户宣传，它需要一个月支付服务费49美元；50个以下就免费，但是很多用户从来都没发展成付费用户，一年之后，这个公司几乎要破产了，Chargify因此对所有用户强制使用了支付墙，2011年的时候，这家公司开始盈利了，计划提高到了65美元每月，他们终于有了900个付费用户。其CEO表示：“祛除免费模式是我们做的最明智的决定了。”

那么，免费模式失败的那些公司遇到了什么问题呢？

一．那些功能应当免费、哪些应当付费并没有一个清晰的界限

哈佛商学院教授温内特·库玛(Vineet Kumar)表示，创业公司被看似简单的概念吸引了：免费开放给用户直到他们上钩，为额外的服务付费。但问题是什么功能值得免费、什么功能值得付费并没有一个清晰的界限；免费版里太多特点会”“蚕食付费用户市场”，提供的特点不够又会害怕吸引不到人。

二．只有1% 到 2% 的用户转向付费模式

TechStars 孵化器CEO表示，自从2007年，他们孵化的50个创业公司中四分之一采用了免费增值模式，而一个公司数百万免费用户中只有1% 到 2%的用户转向付费模式。



三．免费模式不适合企业级用户

这个战略对于以大客户为目标的创业公司也不适用。

因为付费用户往往期望跟免费版本很不一样的付费版。但企业级客户一般都有服务购买预算，对免费服务不感冒，他们也不会突然从免费用户变为付费用户，只会直接看上某种服务然后决定要不要购买。

四．免费增值需要时间来转化

Evernote 联合创始人Phil Libin 表示：免费增值模式需要时间来蜕变，一个月内少于1%的印象笔记应用用户转化成付费用户、2两年后，比率上升到12%。

五．不是所有的应用都适合免费

Dropbox 2008年发布的时候采用的是免费模式， 但是用户支付9.99美元就可以上升到100G,  而免费版本2-18G。如今这个公司有5000万用户了，Dropbox的主管业务经历表示：他们把提供的免费服务当做是“合法的营销成本”，“免费版本的核心在于是否用户会爱上它，然后他们会有进一步动作，目前Dropbox十分幸运。”

目前这个模式开始成为移动应用的普遍模式，许多开发者都试着从1%的转化率中赚钱；而苹果Apple Store中77% 的应用使用的是免费模式，2010年的时候是4%（Velti PLC 移动广告和营销公司数据）。

免费增值商业模式是数字时代的产物，几乎没有任何边际成本；因为移动化缘故，如果你既不能卖广告、又不能把庞大免费用户有效转化成付费用户，你是否应该考虑花点钱来为付费应用营销？是否应该抛弃免费增值模式？

Via online.wsj