把算命变成潮流生意

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2012-08-11 10:06:38   来源：环球企业家   作者：马卓媛 卢桦     
内容导读：很多传统行业都难以解决的连锁化难题，被一个风水大师成功化解。
彭钟桦是新加坡新天地集团的董事长，但人人称他为彭大师。他以及他的公司提供的主要服务是命理咨询，即算命。

7月初一个炎热的午后，彭钟桦走上了招商银行广州分行的一个贵宾中心的讲台，台下数十位听众皆为这家银行的VIP客户——他们拥有比普通人更多的财富，但对未来的担忧也更甚。台上的彭大师开始为他们指点迷津。听众们的兴趣点无非钱财与婚姻，彭钟桦告诉他们，一切皆在命理之中：婚姻对象是否有“桃花”、股东五行匹配的公司才能运转健康、财务部应该设置在办公室的什么位置……在这场两个小时的演讲中，你无法验证他是否真的“神通”，因为他不会为现场某个听众具体地预测命运以及解决现实麻烦。不过只要能预约到咨询时间，他的咨询报价是透明的，比如预测一个CEO的商业运程需要8800元，一个学生的求学前景则要1000多元。

算命在全球很多地区都是一项具有持久历史且信奉者颇多的生意，但彭钟桦与普通的占卜师不同，他将这门古老生意真正做大了。6月28日，他创办新天地集团在于伦敦另类投资市场（AIM）上市，募资150万英镑，成为在英国伦敦上市的第一家亚洲风水服务企业。

风水公司也能上市？是的。招股说明书显示，新天地集团 2011年营收为610万英镑，税前利润为140万英镑。这些收入当然不是彭大师一人赚取的，这家公司有200多名员工，12间占卜门店分布在新加坡、马来西亚、香港、澳门等地。中国富人亦是彭钟桦重点争取的客户，其在广州的特许经销商在2010年即开始运营一个名为“塔罗世界”的命理咨询品牌。用于在中国扩张。在新天地集团的募资计划中，开拓中国市场为其资金重点投向，计划3年内在中国开设50家门店。

如同餐饮连锁品牌要解决菜品的标准化而不只是依靠某一名手艺精湛的厨师一样，新天地集团能够开出这么多分店也是因为解决了标准化难题。“你以为我向听众讲的东西只有我会？我们所有的老师讲的核心内容都是一样的。”彭钟桦告诉《环球企业家》，他已将系统化、标准化的商业模式嵌入到了一个一直以来都强调个人能力的命理行业之中。除去生意本身的神秘、争议标签，新天地集团与普通商业公司并无差异，彭钟桦在前几年就让公司通过了ISO相关认证，他手下的占卜师也像高级经理人一样拿着公司股权及期权。

【标准化算命】

在新加坡，命理预测非常盛行，这成为新天地集团发展的基础。现行新币中的一元硬币就是依据八卦的形状铸造的，民间传说是李光耀在任时为了解救1997年经济危机而发行。在这样的环境下，新加坡的风水馆自然不会少，但大多数都是以个人的名义为主的风水小店，比如说Hui Master，Chang Consultancy等。

算命是一个很依靠占卜师个人观点的行业。彭钟桦入行时发现，很多有名的大师都喜欢推翻别人的预测，这给用户带来了更多的困惑。“其实八字、罗盘都是一样的，但有一些人却喜欢在关键问题上故弄玄虚。”他认为，正是由于这些人的存在，风水师有时会被视为骗子。

所以他在1996年创办缘中秀命理风水馆（新天地集团旗下核心品牌）之初，就确定了公开透明的公司制。这与彭的早年经历有着密切的关系。他在军队服役做过特种兵，第一份正式工作是地铁工程师，这两种身份需要强调严苛的纪律以及严谨的数据，而非命理行业常见的玄幻表述。

在缘中秀所有分店中，每一个客户都有一个档案，每次服务都记录在案，另外会有专门的风水师进行监督检测审核。并且所有的收费都是明码标价，而非传统占卜师根据客户身份及事情紧迫程度来权衡收费标准。“即使是李嘉诚来了，他要付的钱和别人都是一样的。”新天地集团执行董事、CFO张楚翘说，这在传统的风水行业里是很不可思议的。

成为上市公司，也是新天地集团让自己更透明的方法之一。伦敦另类投资市场的交投活跃度不高，并非传统融资佳地。彭钟桦说：“上市是为了改变风水行业乌烟瘴气的作风，让风水变得透明，比如账目透明、制度透明。”他认为在严格的上市公司制度下，这种透明化才能够得到保障。

对新天地集团来说，此次上市对品牌提升的意义更大于融资。缘中秀目前在新加坡的客户20%都是大企业，包括渣打银行、花旗银行等；另外很多客户则为公司的老板、高级管理者。彭钟桦说，这些商场经营都明白上市的不易，以及上市公司的规范。比如是在审查严苛的伦敦交易所，招股书中出现的一些名词例如“风水”，都要从英国当地的图书馆中找到出处。彭认为成为上市公司会对赢得更多商业精英客户有很大作用：“大客户都很谨慎，他们真的会对我们做详细的背景调查之后做决定。”

在上市的过程中，缘中秀也受到过投资方的质疑。张楚翘告诉本刊：“最激烈的质疑不在于风水这个业务，也不在于华人市场够不够大。他们最担心的是彭大师会不会离开缘中秀，这个公司会不会因此失去在业内的地位。”他们给出的回应是，缘中秀规范化、商业化的管理模式早已解决了投资方的担忧。

在快速的扩张中如何保证风水师的技术传承，如何能够保证风水咨询的水平？缘中秀的特色就在于它的标准化和商业化，这需要风水师的技艺同样做到这一点。风水师分为几种类型。一种是通灵性，非常主观，江湖上的大多数单打独斗的风水师就属于这类。还有一种是计算型，主要通过逻辑推理，缘中秀的风水师大多属于第二种。为了保证咨询质量的统一，缘中秀所有推理的基础数据都由文宣部来完成，然后分发给风水师，统一话术（话术是指销售的每个环节以及客户提出的各类问题都有一套相对规范和统一的应对语言，通常在电话销售、保险推销、客户服务等领域比较强调）。

“我们不要个人色彩太浓重的风水师，我们能保证的就是，不管你进到缘中秀的哪一个分店，遇到的风水师都是遵照同一个程序来讲解的。” 彭钟桦说。除此之外，缘中秀还有一套非常严格的培训制度。一般的学徒至少要学习六个月才能够对塔罗有基本的了解，三年后才能成为塔罗师，以此来保证技术的传承。这也改变了传统占卜师师徒相传或自学成才的传授模式。

在加盟方面，缘中秀也采用了严格的加盟程序，审批、服务、投诉、财务系统等都要统一。每一个出场的产品都有二维条码，保障售后服务。

【心理暗示】

能够成为上市公司，仅仅意味着交易所对新天地集团的运营状况进行了审核，而非认可算命业务具备科学性。真的能算得准吗？彭钟桦以及他的新天地集团在当下和未来都依然会受到这个质疑。

在张楚翘看来，新天地集团做的生意像是西方人的圣诞老人，明明是不存在的，但是所有的小孩子都是伴着这样的一个童年美梦长大。支撑新天地集团未来成长的，是在华人地区拥有足够多的人相信命理。

“这其实就是一种心理暗示。你要永远明白，人的成败因素中情绪是很重要的。” 彭钟桦说。缘中秀很善于抓住客人的这个心理特点去推广他们的业务。“比如说一个老板他的办公室风水不好，我们可能会建议在他的身后放一副高山图。这样就叫‘有靠山’，那老板说话做事当然底气十足。”实实在在的推算，彭钟桦也有能力做。他介绍说，比如妻子怀疑丈夫有外遇，他能够准确算出是哪一个女人。“我不用去了解你，只要看到命盘就非常清楚”

彭钟桦回答了我们“是否会算不准”的提问：“会有，我们从来没有说会100%准。”在阐释了一些命理原理之后，他用了一个更容易让别人理解的说法来解释：“手术时候存在误失概率，医生会问你要不要做？有18%机会失败你要不要做？但只有做了这个手术才能活，你有得选择吗？”如果顾客投诉算得不准，缘中秀会全额退款。

客户的口味往往是多变的，为了迎合客户的需求，这两年缘中秀90%都是新的产品。比如针对年轻人市场开发的彩妆系列产品就非常热销。“每个人都是属于春夏秋冬四种类型之一的，我们会根据顾客的运程、脸型、头发等细节去判断，帮她化不同的彩妆，让她拥有好运气。”新天地集团代理商广州金秀丽化妆品有限公司的总经理助理童华说到。目前这套彩妆产品在全国有二十多个代理商，每个店面平均每天销量800元左右，这跟之前每天100元左右的彩妆生意相比，已经有了大幅提升。

正如缘中秀的英文名New Trend Lifestyle那样，彭钟桦正在将传统风水业务做成一个潮流生意。从缘中秀的客户群年龄上看， 60%都是年轻人，因此缘中秀非常注重年轻人的市场。年轻人大多喜欢通过塔罗牌来占卜，对风水命理不感兴趣。目前缘中秀的客户有60%都是在做占卜，另外30%做命理，还有10%做风水跟咨询。

为了满足年轻人的口味同时推广风水文化，彭钟桦将将塔罗牌和紫微斗数进行结合，将古代星相学和现代星相学融合，利用塔罗牌的形式呈现，创造了缘中秀特有的塔罗牌。这套塔罗占卜术深受顾客喜爱，缘中秀现在有70%都是回头客。与此同时，以风水为主题的配套产品美容概念馆、主题养生馆、塔罗牌主题餐厅等业务也在开展当中。

中国市场很大。彭钟桦与更多主流商业公司的老板做出了同样的判断： “中国市场很大的容量可能比新加坡多10到20倍。”他认为在中国社会极具发展的过程中，有更多的人需要去安抚。

事实上，以风水命理为主业务的公司在香港和广东一带非常流行，很多人愿意为某个人生大事留住这样一笔预算。比如有些风水师为孩子改个名起价就开到6800元，为孕妇生产择日起价6800元，看房屋风水最低15000元。如果涉及到企业，比如选址、开店这些商业决策价格就更高了，风水师会给出几十万甚至上百万的报价。

但想要在中国的市场上占据一席之地也并不容易。由于政策上的限制，风水公司并不能在中国大陆注册，具有规模者大多以“咨询顾问公司”或是“装饰设计公司”等形式注册。目前缘中秀主要通过大型演讲会和塔罗牌门店去拓展国内客户群体。

彭钟桦在招商银行贵宾中心的演讲，当然也是为了赢得客户。演讲临结束前，他告诉台下听众：“事业的盲点、感情的抉择、子女的学业，完全可以通过命理来给出答案。”他也通过一个小游戏，让所有听众留下了他们的联系方式：“手机、电子邮件或者QQ都可以，我们会与你联系。”

【图表】

新天地集团营业额保持平稳增长
时间    2009年          2010             2011
营业额     1111万元   1153万元       11,97万元
（单位：新加坡元）

新天地集团如何吸引顾客
特色产品         占顾客比例     特点
塔罗占卜         60%      将塔罗牌和紫微斗数进行结合与创新，深得年轻人的喜爱
命理咨询         30%      统一的基础数据，确保服务的准确化、标准化
风水咨询     10%        打消新房装修、商铺选址这样重大投资带给人们的忧虑

2011年新天地集团顾客忠诚度调查
顾客比例         营业额比例
3.6%                  42.7%
96.4%            57.3%