游戏火爆的秘诀和内幕:移动游戏掘金时代,如何创造神话?

zhixun

时间:2012-05-08 9:41 作者: CharlesZuo   


愤怒的小鸟 已经起飞，植物大战僵尸已经成为一个典范，Doodle Jump也是一个成功的案例，而在我踏上独立开发者之路后的不久，cut the rope在一个星期里面就卖出了一百万份。但是除了我称之为“中大奖”的情况，网上基本没有公开的回顾总结和相关数据，这也就意味着在我们是在一片黑暗中着手开始做SQUIDS。
在这篇文章里，我将会把所有我觉得有意思的总结和数据展示出来，同时我也会解释为什么SQUIDS能在这种环境下生存。但是在此之前，我将快速列举一些在我印象中，一个缺乏经验的iOS开发者会相信的一些误区。我们有很多种观察App Store的角度，但是从盈利的角度来说，你将会被App Store真正的含义所震惊。

英文原文作者Emeric是Game Baker的联合创始人之一，代表作为SQUIDS，点此查看英文原文。
18个月以前，我离开育碧去创建一个独立游戏工作室，当我把注意力放在做自己的游戏的时候，同时我也在网上做了一些关于一个独立开发者预期的收入的调查。
在育碧的时候，我开发过的都是一些AAA的游戏大作，因此即使在我脑海中有一些数据，但是我知道这些数据和我即将开始的新生活毫不相关。两千万美元的预算，200人的团队，每款游戏70美元能卖300万份。我知道这些对于一个独立开发者将会是完全不同的样貌，但是我并不知道具体来说到底哪里不同。
愤怒的小鸟 已经起飞，植物大战僵尸已经成为一个典范，Doodle Jump也是一个成功的案例，而在我踏上独立开发者之路后的不久，cut the rope在一个星期里面就卖出了一百万份。但是除了我称之为“中大奖”的情况，网上基本没有公开的回顾总结和相关数据，这也就意味着在我们是在一片黑暗中着手开始做SQUIDS。
从那时候起，我就一直在留意网上的数据，我现在写这篇文章就是为了和那些同我一年半前处境一样的独立开发者们一起分享我所学到的东西。
苹果应用商店 App Store 神话

在这篇文章里，我将会把所有我觉得有意思的总结和数据展示出来，同时我也会解释为什么SQUIDS能在这种环境下生存。但是在此之前，我将快速列举一些在我印象中，一个缺乏经验的iOS开发者会相信的一些误区。我们有很多种观察App Store的角度，但是从盈利的角度来说，你将会被App Store真正的含义所震惊。
神话1：任何一款优秀的游戏都可以使你变得富裕，因为这个世界上有非常多的iPhone和iPad设备。

当你和你的同伴在咖啡厅做一些简单算术的时候，这是一个非常容易犯的错误。“好吧，App Store有2亿用户。你只要让其中1%的人去买价值1美元的app，那么你就能赚20万美元。”
我的警告是：
很多iOS用户没有信用卡。举例来说，孩子以及青少年。他们只会下载免费的app。
88%的下载游戏是免费的。并且当人们说愤怒的小鸟达到了2亿的下载量的时候，记住这个数据包括了他们的Lite版本和免费版本。（本文我不会涉及免费游戏的盈利模式，但是也不要觉得免费游戏的盈利是很简单的事情。）
永远不要忘记苹果要拿走三成。所以实际上20万=14万。
用户基数也许是很大，但是很多用户从来都不会在App Store付款买东西，所以不要被用户数据蒙蔽了双眼，一定要保持理性。
神话2：做一款iPhone游戏既快成本又低

与刺客信条还有荒野大镖客比起来，这条确实是正确的。做一款iPhone的游戏不应该要花费5千万，不会耗时4年。（当然，其实主机游戏也不应该，如果你问我的话。）但是除非你的目标是做一个Doodle Jump的山寨版，你也仍然需要花一些功夫。如果你的预算很少，那么你就只有很小的团队（比如说2个人），所以你将要花上至少6个月的时间去打磨出一款像样的东西出来。
一份快速的iOS游戏开发的预算：
2份工资乘以6个月
一份与音效设计团队的合约
一次去GDC或者其他活动的旅行，去见记者们
开发用的硬件（一台新电脑，或者一块新硬盘，或者一台iPad）
一些软件的授权，因为软件开发工具的开发者也要吃饭
或许一个网站或者一个dropbox的账号
你将自己做QA么？那好吧。。。
总而言之，做一款游戏并且“活下去”至少需要4万美元的预算。（在这里，我已经很保守地估计了；为了有竞争力，你的游戏至少要有十万美元的预算）。
神话3：更新你的游戏会让游戏的销量随时间持续上升（被称之为愤怒的小鸟童话）

这条的出现也许是因为大多说人都是这么听说的或者在聚会上大家都是这么说的。当你告诉大家你刚刚成为一名iOS上的独立开发者时，通常人们都会把手搭在你的肩上然后说，“兄弟，这和传统的游戏行业是很不同的。即使你在发布的时候失败了，如果你持续更新改进你的游戏，最终你将会成功的。发布六个月后赚到的钱会比你刚发布的那个星期赚的钱要多，瞧瞧愤怒的小鸟！”
好吧，也许在两年前这点是正确的，但是现在已经完全不一样了—除非你的发布真的失败了。如果你真心把你的发布弄砸了但是你持续跟进的话，也许情况确实会有好转。但是你不会想把你的发布弄砸的。App Store的“发布效应”比以前尤为明显了。
你的首发—伴随着一些特殊的活动，例如被Apple feature，促销，获得某个奖和得到某些正面的评价，这些都能让你的下载量上升。内容的更新则不会（除非是修复会让程序崩溃的bug）。内容的更新，例如新关卡，能保持你的用户基数和建立稳定的社区，但是不会增加你的用户基数。这并不意味着你不应该做内容的更新，但是也不要有错误的期望。
神话4：在reddit发表一篇好文章或者做一段爆炸性传播的视频就可以在App Store上被用户看到

一旦你有了一款优质的游戏，成功的关键就在App Store上被更多的人所看到。另一个我听说过很多次的童话（事实上我也一直想去相信这是真的）就是你可以发表一些优秀的论坛帖或者很棒又廉价的视频从而借助到大型社区的力量。现在我相信这只是在浪费时间，除非你已经在某个大型社区里面混迹了很久否则你不可能轻易影响这个社区。况且做一个能够爆炸性传播的视频本身就比做一个优秀app更需要“中奖“的成分，因为你无法预测这个视频是否会被一千两百万用户看到或者仅仅被300个用户看到（尽管后者的可能性更大）。
接受事实吧：被更多用户看到是一个漫长而艰巨的任务，这个任务从你开始开发的那天起，直到你发布以后的一年才会结束。
神话5：被Apple feature是完全随机的

一些独立开发者认为被Apple feature是运气。我不这样认为。事实上，苹果的人是诚实的，他们会列出那些他们喜欢的并且质量不错的游戏。但是像所有出版方一样，他们也有自己的编辑准则并且要控制风险。
他们会列出那些迎合主流用户的游戏（这意味着一个好的iPad上的教育软件会比第2412个生存赛跑游戏（endless runner game）有更大的几率被feature）
他们会列出那些有助于卖出更多设备和使用设备的最新功能的游戏（如果你的游戏会使用最新的iOS6的新特性，希望很大！）
他们会列出那些来自可靠的开发商和出版商的游戏（如果你之前在iOS上发布过一个净利润超过一百万美元的app，希望很大！）
他们会列出他们认识的朋友的游戏（因为甚至在2012，现实生活上的联系帮助人与人之间建立信任）。
无尽之刃2在一发布的时候就被feature绝非偶然：这款游戏来自一个知名的出版商，这是一个精彩游戏的后作，这是一个用来展示iPhone4的app，并且Chair/Epic应该和苹果的人在一起喝过不止一次的啤酒。
从一个更加符合独立开发者规模的角度来看，这些规则对Jetpack Joyride也适用，这款游戏是开发Fruit Ninja的人员开发的。同样适用Tiny Tower（开发Pocket Frog的开发者作品），甚至适用于Bumpy Road（开发Cosmo Spin的开发者作品）。
所以结论就是：如果你是一个没有出版商资助的独立开发者，如果这也是你的第一款游戏，并且这款游戏也没有着重表现iPhone5的新特性，你不会被 feature的。好消息是，被App Store列为feature并不是随机的，所以这意味着我们能有一个努力的方向去被feature。
所以呢？

尽管知道了App Store并不是一个随手可以开发的金矿这个事实以后，我们仍然有方法可以靠独立开发者这个梦想中的职业来给自己讨生活。所以让我们来看一看在这个分散的平台上谁成功了。
巨无霸们（Blockbusters）

和主机游戏产业一模一样，总有那么些游戏仅仅因为规模巨大而不可能会失败。大部分时间这些都是由小团队开发的，但是有着大出版商在后面支持，保证会被苹果feature，公关支持以及媒体的报道。以下是一些数据和例子：
无尽之刃：由Chair开发，Epic作为出版商支持。根据Epic的数据，7个月内收益一千万，其中40%是游戏内收费。在2012年一月，无尽之刃系列（一代和二代）净利润达到了三千万。
割绳子 Cut the rope：由Zeptolab开发，Chillingo为出版商。他们做了所有能做的一切去压过愤怒的小鸟(他们甚至开发了一个更好的游戏)，但是也“仅仅”做到了在6周内3千万的下载量。
Jetpack Joyride：由Halfbrick开发，有着Fruit Ninja的臭名来做支持。这款游戏在一个星期内有35万的下载，而这我们知道只是一个长久成功的开端。
Order & Chaos：由gameloft开发（灵感来自魔兽世界）。如果我们算上游戏内消费，他们在20天内凭借这个标价6.99美元的游戏赚了一百万，每天有7000的下载量。
这些例子让很多人认为，当做好一款App Store的游戏以后，它将会带来大量的利润。毫无疑问，这些游戏都很赚钱，即使是20天内赚一百万也是相当多的钱，但是我打赌说开发 Order&Chaos花费了比一百万更多的钱。这些游戏就像是App Store里的 使命召唤，上古卷轴：天际和魔兽世界，但是他们并没有赚很多的钱，甚至只赚到了他们开发预算里的一部分。
沿着同样的逻辑，有很多游戏都是独立游戏界的成功案例，但是也都被认为是巨无霸，因为和“中大奖”不同的是，这些游戏在他们发布之前你就知道这会对对市场有一个很大的冲击。
World of Goo：
在PC/WiiWare平台版本中得到中肯的赞美之后的两年，iPad版本终于发布了
刚发布的时候标价为10美元，随后降至5美元，因为5美元能带来更多的利润
被apple feature。第一个月卖出12.5万份（仅仅iPad版本）。相较之下，在WiiWare和Steam上最好的成绩分别是一个月卖出6.8万和9.7万.
最近达到了一百万的下载量（iOS和mac上）
Tiny Tower：
是由开发Pocket Frog的成功的兄弟组合开发的免费游戏
4天之类有一百万的下载量
其中2.6%的用户有游戏内消费行为
The Heist
一个星期卖出50万份
有一个50万的用户群，这个用户群每天都会在午饭时间段收到开发商发送的新闻消息
尽管不是很相关，但是这个游戏的开发者们还有另外一个成功的app，叫做camera+，达到了3百万的销售额，他们还透露在美国的付费榜单里排名第三意味着平均每天有3万美元的进账。从这里我们可以得出在前10意味着平均每天有1.5万。
所以，在App Store大展拳脚是可行的，但是如果你从零开始，你也许达不到这样出色的数据，除非你做了一个“中大奖”的app。
中大奖

下面是一些真正在App Store彩票市场中奖的赢家：中大奖的游戏。这些游戏我们认为会有出色的表现，但是没有预料到会是这样难以置信的成功。愤怒的小鸟毫无疑问是最值得关注的案例，但是Doodle Jump和Fruit Ninja也同样中到了令人疯狂的大奖。
下面是另一些值得提及的:
Tiny Wing: 由Andreas Illiger开发。这款游戏卖出了3百万份并且蝉联美国榜首超过2个星期。这是任何一个独立开发者的梦想：一个伟大的游戏，有着优秀的口碑，也是一个商业的成功。这个游戏是由一个人开发了7个月做成的。从一开始到结束都做得非常棒，但是简单的模仿它，我打赌不会占据榜首。这仅仅是一个可以参考的中奖案例。（原文：It’s the reference jackpot）
Trainyard: 一个疯狂的游戏，直接跳到第一名并持续了一段时间，实现了我们大家的梦想。开发者写了一篇很棒的回顾总结，你将会看到，在一开始的时候，并不是很成功。同时他也给出了一个有意思的数据，那就是排名第一名的话，一天会有4万到5万美元的收入。
我已经观察了法国的App Store 的榜单2年了，愤怒的小鸟，Fruit Ninja，Doodle Jump以及他们的衍生系列（例如季节版之类的）都没有离开过前25名。尽管有着巨大的成功，Tiny Wing和Trainyard也没能成功地一直呆在前25里面，当然自从2010年来，也没有一个游戏可以做到。长期呆在前25是可能再次发生的，但是 App Store的老“品牌”们已经建立起来了，在一个新来者到来并有机会占据高排名很久之前，App Store可能已经开始挑选那些展示苹果新设备上的新技术或者新特性的app了。所以也许下一个杀手级别的app会使用Siri。（哈哈）
真实的世界

这里我将展示真实的世界。这个你和我面对的世界，也是所有独立开发者的以及那些靠小出版商支持的游戏所生存的世界。这里有些可能能帮助到你的数据和故事。我想要感谢所有发布这些总结回顾的开发者们—真心帮助了大家，谢谢！

Hard Lines
第一周：
14份游戏点评，都不错
22个用户评分，都是5星
8天卖出452份，毛利润292美元
然后被Apple列为feature了（不是本周游戏，而是New & Noteworthy版块）
其他有意思的地方：
被放到N&N版块里面时推动达成了在十天内有6500份销售的成绩
当被列为每日免费App的时候，首日有82000的下载，在催销期（5天）结束以后转回到收费的那天卖出了500份（一般的销售额是50份每天）
截止2011年的圣诞节，包括在促销期间的免费版本，Hard Line合计有25万8千的下载量。
Portaball：
从2010年9月到2011年8月期间有4000份的销售（0.99美元每份）。单日最高销售：发布那天达到160份。
在免费的促销期有56000的下载量
Punch a Hole：
在Touch Arcade以及PocketGamer上有游戏评论
在发布的那一周有249份的销售
在发布周之后每天有2份到3份的销量
Wooords
在TouchArcade上有游戏评论
进了iPad区的New&Noteworthy。两天内有大约1400份的销售。
最高的排名是在US的iPad区上的综合排名到21
在最开始的20天每天大约卖出700份，然后降到100份每天
Dapple
耗资3万2千美元开发，在发布时标价4.99美元
在Kotaku上有游戏评论
在发布当天达到最高的下载量，之后降落到每天少于10份。在最开始的24天里卖出131份。
FishMoto
在发布后20天内赚到毛利润182美元
Flower Garden
从2009年4月到2010年1月的八个月期间赚了21000美元
增加了游戏内消费以及免费版本，在一个月内赚了3万美元
平均每个星期有1500美元的收入
Big Mountain Snowboarding
在2009年12月发布，没有哪个站点有游戏点评
在发布的那个星期每天有50美元进账，之后就下降了
进入N&N让销售升到每天80美元，之后又回到每天10美元
iPad版本的发布让销售有点小幅提升，之后又降了下来
加入了广告后：平均每天4美元（44918个请求，946 impressions，因此大概2%的转换率）
Android版本每天收入5美元
Ow My Balls
一年内销售了14000份，毛利润一万美元
在免费促销期间达到第一名后，一天有233123份下载。之后达到一百一十万的下载。
在成功的免费催销之后，他们获利600美元。
Quiz Quiz Quiz
被苹果feature
赚了大概7万美元，每份售价一般是0.99美元
主要是在欧洲成功，美国只占9%
在2010年8月统计有23%的用户是使用盗版的
看完这些回顾以后得出的一些结论
被苹果feature对下载量提升有很大的帮助
被大型站点例如Touch Arcade报道会有很强的影响力
被类似于Free App a Day这样的站点feature会有一个难以置信的下载量，但是在这并不会马上转化成巨额收入
免费的促销有可能会使你的用户评分下降，因为更多的玩家会接触到你的游戏，而他们不一定是你的目标受众
总结


Dapple的开发者Owen Goss做了一个关于App Store游戏收入的调查。他的这些发现恰巧和我在创立The Game Baker的时候预期到的一样。

1）你做越多的游戏，你就越能从每一个游戏上赚更多的钱
      这意味着经验很重要。

2）80%的开发者只赚3%的利润
这意味着剩下的20%的开发者能够靠开发游戏生活下去，而1%的开发者会有一部好跑车。
SQUIDS的情况怎么样呢？

我们大胆地减少了“中奖”的成分，对于SQUIDS的策略其实是很鲁莽的。我们比开发Angry Birds花费更多，赚得更少。而这，就是我们的计划。
我们也比Tiny Wing花费更多，赚得更少。在一开始的时候我们就知道我们的目标。但是我们想要的就是移除掉“中大奖”的元素。策略十分简单：
做一个大型的高质量游戏。（我们知道这将会贵，但是这也将我们从平均的0.99美元的游戏中区分出来）
瞄准“轻度玩家”。瞄准那些玩玩休闲游戏但是又希望玩到比Angry Birds更加有深度的人群。而这基本上就是iPhone游戏的下一进化阶段。
创建一个社区，还有一个很大的真粉丝的用户基数，他们能帮助我们建立品牌。这意味着尽管游戏很大但是有一个较低的定价。
跨平台。因为这将是一个大型的优质的游戏，我们将要使它跨平台，在iOS，PC，Mac，Android，PSN，XBLA等等平台上发布。
接下来我要展示另外2个典型，这2个游戏既不符合巨无霸的类别，也不符合“中大奖”的类型。尽管当时我们并没有把我们的游戏建立在这2种典型的模式上，但是我能说我们一起走向了一个我期望Game Bakers能走到的光景。我们想创造一个有深度的，目标受众是小众玩家的游戏，但是到最后我们有了很多很多的玩家。
背水一战式开发下的Great Little War Game
这些开发者用了和我们一样的开发策略。他们为iOS上开发了一个大型的优质游戏。他们瞄准了热爱回合制战争游戏玩家们。但是他们在游戏世界观和标题上稍微比我们少冒了一点风险（little soilder也许比SQUIDS更符合主流的胃口，但是我喜欢我的Squids）。总之，他们成功地打造了自己的品牌，并且最近在Android上开发获得了巨大的成功，甚至使得任天堂拒绝在智能手机上预装Advanced Wars。
通往Great Little War Game回顾的连接
在2011年三月发布，截止8月产生了15万美元的收入
开发成本大概在10万美元左右
第一次在New&Noteworthy出现的时候，有6000美元每天的收入，但是很快又回到少于1000美元一天的状态
由Capybara Games和Superbrothers 开发的Sword & Sworcery
Capybara和Superbrothers在这款游戏上把所有的方方面面都做好了。他们做到了和“你所要做的事情列表”里面的相反的事情，然后成功了。他们在发布之前的一年就发布了一个预告版本，他们瞄准的是一些click-and-play的怀旧玩家群体，他们定价游戏在4.99美元的高价，没有游戏内消费，并且只发布了iPad版本。预算是20万美元，并且他们对游戏的内容冒了一次很大的风险。这就好像他们是一群错误地选择了iPhone而不是Steam的独立开发者。但是他们已经在6个月内卖出30万份并且获得了很多奖项，使得这成为又一个口碑很好商业也很成功的游戏。赞！
SQUIDS的数据

下面是一些SQUIDS回顾总结的补充：
SQUIDS开发了十个月在2011年10月11号发布。在我写这篇文章的时候，它已经在App Store上度过了92天了。
核心团队的6个人分散在全世界各地，但是总部在法国。我们也雇佣了一些人来帮忙（音效，动画，剧情），同时我们也和一家QA公司一起合作过。
SQUIDS最主要的iOS版本开发花费了超过十万。
我们花费了很多的精力在市场推广和公关上，包括去德国的GamesCon和去Seatle的PAX，制作了2个宣传片，雇佣公关代表和社区管理员。所有的市场推广以及公关花费了大约3万美元。SQUIDS在发布当天被超过200个站点和博客评论。几乎所有的游戏点评都说这是一款优秀的游戏，很不幸的是，这些好评的网站里面少了3个主要的站点，（Touch Arcade，Edge以及Slide to Play）。Touch Arcade和Edge喜欢我们的游戏，但是认为我们设计的游戏内消费有点问题。
我们现在有84%的用户给了我们5颗星的评价。（在1634个评分里面有1373个5星）。目前我们只收到一个对游戏内消费的抱怨。
我们在进入N&N长达2个星期。我们收入最高的那天超过了6000美元，而我们的App标价0.99美元。
SQUIDS在法国区蝉联第一长达七天。这代表着每天1700的下载量。最好的成绩是在美国排名33位，比在法国的收入高一点点。SQUIDS在51个商店的RPG类别里面排名第一，包括美国。
SQUIDS在第一个月收入达到7.5万美元，将近10万的下载量，之后在感恩节以及圣诞节的大量游戏冲击下跌出榜单。
游戏内消费占了大概10%的利润。这些原本是为了给不愿意重玩关卡去赢取星星的玩家提供一条捷径而设计的虚拟货币，并不是设计用来赚钱的。
在12月2号我们升级了软件使得同时兼容iPad和iPhone，这和Infinity Blade2是在同一天（我们不害怕）。即使我们在法国的Store压过了IB2，但这也只带来了很少的销售，在发布的那周带来了大概1500美元的收入。
SQUIDS有7个其他的语言版本。（英语，法语，意大利语，德语，西班牙语，中文，日语，俄语）
我们有着粉丝的超赞的支持，他们持续给我们写评论，给我们发email。谢谢你们！
尽管app store并不是一个可以将所有开发者变成亿万富翁的金矿，它仍然是工业界的一次革命。它让一个很小的团队能够低廉地开发一些好玩的游戏并且把这些游戏简单地商业化，并且有潜力能覆盖到几百万的玩家群体。在此之前，我们从没有看到过如此多的独立开发者以及在独立的行业里面也从没有见过这么伟大的创新。
SQUIDS即将在PC，Mac以及Android上发布了，这也是一开始计划的一部分。依我看，作为一个独立的工作室里面的独立开发者，跨平台是未来。
至于钱本身，虽然SQUIDS没有让我们变得富起来，但是从iOS版本上赚到的利润已经抵消了我们所有的开发花销，所以我们有信心在后面的其他平台上的版本会开始盈利并且支撑我们做续作。
至于Game Baker，我们认为：最后并不是让我们变得富裕，而是让我们可以独立地做我们想做的游戏。（上面全文结束，全文转载自 Nest ，本文是中文翻译版本，中国翻译作者得到了原英文作者的授权。）