革命之路：从单纯的“颠覆性”产品到真正的“盈利化”产品

zhixun

36氪：Joyce陈小蒙 发表于 2012-04-16 20：05

如果你有一个产品，这个产品很有可能颠覆整个行业，但是这个产品可能需要你酝酿很久才能赚到钱，你计划怎么办？你的盈利模式是什么？
作为一名创业者，最最有趣，最最激荡，也可能最最赚钱的一件事或许就是，创造一个新的产品或者服务，然后颠覆整个市场。在我所接触过的人当中，那些最聪明的人执行这件事的手段往往非常简单：他们的产品颠覆了市场，他们的业务也自然跟进。在产品火了的同时，他们也赚到了钱。
但是有的时候这里面也有陷阱：在今天的商业大生态中，很难做到在推出颠覆性产品的同时又有非常清晰的盈利模式。
Facebook就是一个响当当的案例。在Facebook创办初期，我们都看着扎克伯格无视营收，尽一切办法疯狂地增加网站流量。他之所以蔑视赚钱这回事，原因是这很可能会影响网站流量。
现在，Facebook要IPO，其估值也超过1000亿美元。但是在去年，Facebook实际的营收还只有37亿美元。如果你将盈利模式定义为可以赚到现钱，那么你必须承认，实际上Facebook在一开始并没有清晰的盈利模式，而是在公司起步几年以后才慢慢通过广告知道怎么赚钱的。
Twitter和Pinterest是另外两个这样的例子。在今年的早些时候，媒体报道Twitter估值在98亿美元左右。但是，这并非是Twitter实际产生的营收，而是行业人士对Twitter的流量，影响力和未来营收的一个总估计。其实到现在为止，Twitter都还在绞尽脑汁寻找盈利模式，并竭力通过广告和定位服务敛财。但你也必须承认，Twitter颠覆了博客和电子邮件，而Pinterest也颠覆了照片分享，它们的前景还是光明的。


如果你的公司，你的产品符合上面的描述，你应该怎样制定商业计划？这里有两个最基本的建议：
1. 关于资金流。其实那些做颠覆性产品的创业者最初都会依赖投资人的钱，直到他们把业务做得足够大，他们可能才会独立赚到钱。
举个例子：假如说我现在正在创建一个全新的网站，或者开发一款新应用。我非常看重用户流量，因为只有不断增长的流量才能持续并扩大现在的势头。又因为向用户收费会减缓流量增长速度，所以我决定把产品或服务免费提供给用户。
这样，我就需要从投资人那边筹到一笔可观的资金。最初，我可能需要先筹到几十万美元的种子基金。这笔钱能够支撑几个月，让我把产品原型做出来，证明我的构想是行得通的。然后，我要获得一轮风投的资金，大概有一百万美元或者更多的样子，这样我就可以再雇几个员工，把工作继续下去。在这笔钱花光以前，我要尽量增加流量，这样我才能回过头去向投资人要更多的钱。假如我可以筹到这笔钱，我就能支撑更长的一段时间。这样，我还是可以不用将资金压力转接给用户。
这个计划有一个重要前提，就是产品本身是颠覆性的（颠覆性一词的门槛并不低）。在这个前提下，整个过程相对来说是良性的。因为我始终没有向用户要钱，所以，只要产品足够好，流量应该会持续增加，而流量的增加在一定程度上又可以鼓励投资人给我更多的钱。
影响力评估公司Klout就是这一商业计划的一个践行者。Klout的创始人在2010年早期的时候募集了150万美元，并将这笔钱花在了算法，网站和团队建设上。Klout在这三块上面进展都很顺利。在这期间，Klout也确实想到了一个生财的计划，即它的Perks项目。但是从Perks项目赚得的钱实际不足以支持整个公司的运作。所以在2011年下半年，Klout又募得了3千万美元。这笔钱足够Klout支撑一段较长时间，Klout可以专心把服务做好，直到自己身价倍增。
2. 其实，像这种颠覆性业务的发展计划，可以总结为“烧钱率”和“跑道”模式。你不断地为公司充钱，不断地花钱，然后又不断地向别人筹钱。“烧钱率”计算的是你每个月的开支，而“跑道”则是指以现在的“烧钱率”，你能在花光这笔钱之前挺多久。这个比喻很形象。
这其实很像90年代的网络淘金时代。现在，人们之所以还愿意下这样的赌注，原因就是因为Facebook成功了，而且很成功。而对Twitter来说，尽管其目前的盈利模式还尚未明晰，但是还是很有希望为其早期的投资人带去大笔的银子。
所以，整个过程有点像勘探。首先是有人发起，然后有千百人买了镐和铁锹跟进。有人会满载而归，但看走眼的人也会空手回来。

via Entrepreneur