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标题: 三星如何做营销 [打印本页]

作者: zhixun 时间: 2012-12-21 13:14
标题: 三星如何做营销

2012-12-21 09:38:38 来源：商业价值作者：王伟
内容导读：三星出色的市场业绩离不开其准确的营销战略和巨额市场投入，但是这并不足以解释三星营销的成功，三星在营销上的一个重要的经验就是充分将科技融入到了整个的营销过程中。

如果没有10年前的那次偶然，李晓峰也许只是在家乡河南汝州当地小有名气的一位游戏高手，同他的大多数儿时玩伴一样，循着父母规划的路径找一份不那么忙碌的工作，闲暇时打打游戏，然后娶妻生子，柴米油盐。

2002年，当李晓峰瞒着家人只身参加WCG（世界电子竞技大赛）西安区选拔赛时，他的生活轨迹便开始发生改变，直到2005年问鼎WCG世界总冠军让他声名鹊起，电子竞技圈中从此多了一个新的偶像——人皇SKY。

2012年10月26日，2012WCG中国区决赛暨世界总决赛选拔赛的赛场，当主持人报出参赛者SKY的名字时，会场响起了如雷的欢呼，就连同来捧场的奥运冠军冯、当红演员张歆艺这些大众偶像与此相比都显得黯然失色。

如果不是身为游戏迷可能无法理解这种狂热。对于WCG主赞助商三星来说，它希望将WCG打造成电子竞技领域的奥运会，那些在旁人眼中“离经叛道”的游戏高手们，当他们的爱好有机会成为主流并与国家荣誉联系到一起时，无疑会大大刺激这些年轻人的肾上腺素分泌。

为何赞助WCG

不过，与WCG大会本身在游戏迷群体中的狂热相比，品牌赞助商们的态度却显得有些暧昧，尤其是近年来PC行业整体下滑硬件利润江河日下的背景下。与此相比，只有三星的态度始终坚定，作为赞助赛事12年的主赞助商，每年仍投入巨资为之造势，也将这项赛事从2000年进入中国时参与者不过数百人发展到吸引全球60多个国家和地区的数万选手参与的电竞盛会。

“识时务者”可能会觉得难以理解：移动互联网兴起之后，手机才是未来，“聪明人”都去玩起了移动营销，为什么三星还要花费大量的财力通过赞助WCG来支持PC游戏这一夕阳产业？

在三星电子大中华区首席市场官晏昆看来，三星赞助WCG并不仅仅是看到对PC产业的影响，而更看重WCG赛事背后能够影响的目标人群。

“根据中国电子竞技运动发展中心提供的数据来看，在2010年，中国就已拥有了6500万电子竞技爱好者，如今这一数字还在不断增长，这部分人正是我们希望影响到的目标人群。”晏昆对《商业价值》杂志表示。

另一方面，从产品营销的角度，作为对硬件要求极其苛刻的专业电子竞技赛事，WCG这个平台也是最能够将三星的硬件优势放大的绝佳舞台。

三星在营销层面的一个重点就是抓住一切机会对自己产品出色硬件品质进行渲染。例如，就连三星与爱奇艺曾经联手打造的微电影营销《看得见的幸福》中，三星都丝毫不放过借助微电影展示三星显示器细腻画质的机会，在对于硬件设备要求更加苛刻的专业电子竞技领域，这一营销的需求表现更甚。三星真正在意的并不是三星的产品能在游戏人群中获得多么火爆的销量，而是借助电竞顶级赛事所传达出的三星产品高品质的品牌形象。

在目标人群，产品推广之外，三星赞助WCG的另一个考虑则是出于一种品牌形象的传承。

品牌形象的传播是一种看上去虚无缥缈但是在营销中又最难以把握火候的艺术。

“从三星的品牌精神来说，三星希望塑造的是一种不断超越自我、积极进取、不断创新的品牌，这与WCG赛事的挑战自我，超越自我的精神相吻合。”晏昆说。

在晏昆看来，三星与WCG在品牌内涵上存在着某种千丝万缕的联系，比如“竞争意识”，比如那种“不服输的韧劲”，某种程度上，在PC产业风光不再的背景下，三星依然12年如一日，硬是将电子竞技这个早些年仅存在于网吧中的小众运动办成了数千万玩家关注的全球性大型赛事，这背后也体现出这家韩国公司骨子里的韧劲和执行力。

年轻化战略

在2012年的伦敦奥运会中，三星作为奥运会的战略合作伙伴，奥运广告铺天盖地，如果说，赞助奥运会和赞助WCG之间有什么相关联的话，那便是他们背后都是三星这些年一直在力推并坚持的品牌“年轻化战略”。

“三星将自己的目标消费群定义为有一颗年轻心的消费者，年轻不按年龄定义，而是按照他的心理、他的思想活动，他的行为特征，他的追求与目标。为什么说年轻人这么重要，所有的新的科技，最先采用的，最先扩散的，最乐意去用的肯定是年轻人，我们的营销就是要从他们开始，这是我们的战略目标。”三星电子大中华区首席市场官晏昆解释道。

这就不难理解，虽然与苹果一样都是生产消费电子产品，三星的市场和营销投入却更多的试图直接去影响年轻人群。例如，在主流的消费电子品牌中，三星每年投入大量的营销预算用于校园活动，举办校园音乐会，校园创意大赛，甚至包括将部分WCG的赛场搬到校园中进行，牢牢抓住年轻人群体。

在品牌对目标用户的定位上，三星对用户的定位也更加年轻，如果说苹果产品的用户气质更倾向于成熟、有品位追求极简主义的中产阶级的话，三星则瞄准了追求个性化，引领潮流，诱惑力的年轻人。

尽管在一些同行眼中，20多岁的年轻人并不是购买力最强的黄金用户，但是这种务实的营销定位确确实实为三星带来了丰厚的回报。

在10月底最新出炉的三星第3季度财报中，三星电子以468亿美元的营收，59.8亿美元净利润创下了新的纪录，其最新的旗舰机型Galaxy S III更是创下了上市两个月销售1000万台，100天内卖出2000万台，累计销量突破3000万的纪录，不仅持续领跑于智能手机市场，在全球电视市场中也继续高居第一。

在2012年全球品牌价值研究机构Interbrand发布的全球品牌价值排名中，三星凭借出色的业绩第一次跻身前10，也是前10名中唯一的一家非美国企业。

年轻化品牌战略为三星带来了丰厚的回报，除了战略选择的恰当，更重要的则是三星对于品牌战略强大的执行力。

曾经一度在智能手机领域可以跟三星苹果一较高下的HTC全球销售和营销总裁简森·麦肯奇今年9月在谈及被三星超越的教训中特别谈到一点便是三星在营销上的预算远远超越自己。“三星的广告费大概比我们多4～6倍。这是实事。”

三星营销之秘

三星出色的市场业绩离不开其准确的营销战略和巨额市场投入，但是这并不足以解释三星营销的成功，事实上，三星大中华区首席市场官晏昆也承认，三星在营销上的一个重要的成功经验就是充分将科技融入到了整个的营销过程中。

晏昆认为，年轻人是三星产品的生命线，这就需要必须以年轻人为中心，了解他们的需求、思想、生活习惯和购买习惯，然后围绕年轻人展开我们的产品设计和营销。而年轻人的一个特点便在于，他们对于科技的东西接受程度最高并且多是伴随互联网长大的一代，如果营销中不能融入技术的基因，对于他们的影响力便会大打折扣。

在晏昆看来，不管是哪个行业，营销的核心思路和价值都一样，就是找准目标消费者，然后深刻的理解他，再定义企业的品牌。所以营销的核心是一样的，就是以消费者为中心，知道他是谁，能够给他什么，怎样去给，如何告诉他这些信息。但是科技的发展对于营销的影响非常深远。

如今，消费者从了解产品和品牌，到去互动、核实、体验，再到购买，甚至到之后去影响其他人的购买，这个过程受科技影响变化非常大。例如，过去消费者买一台电视就是在家电卖场听促销员讲解，在咨询一下亲朋好友的意见就能够形成购买决策；现在这个流程却包括通过互联网做若干小时的调查，从口碑，参数，性能到尺寸等，即使这样，一个消费者买一台电视平均要去卖场12次，这是一个非常复杂的综合决策过程。

“这种变化意味着，我们需要把科技和营销真正的整合，而不是割裂来看。”晏昆说。

例如，过去的营销多是电视广告与地面销售人员相配合，营销效果的核心在于广告的创意和销售渠道的力度。如今做营销则需要全盘考虑消费者在整个购买决策的全过程，从店内销售，电视广告，垂直媒体，社交网络甚至到售后的口碑各个方面都要能够影响到消费者，而这就涉及到一个庞大复杂的体系，营销也必须引入技术的支持。

当然，技术对于营销的改变不仅体现在重塑着三星的整个营销流程，还包括让营销效率能够变得更加事半功倍。

在三星电子大中华区首席市场官晏昆看来，三星将年轻人作为营销的重点还有一层深意便在于一些年轻的消费者有可能成为引爆其产品销售的天使用户。

“我们要了解到哪些人最能够抢先体验产品，那么要有针对性先把营销从这些人身上开始做起。这和传统的全面撒网方式不同，现在我们更多要精准地找到客户群体，先满足他们的需求，然后再通过他们来传播。”晏昆说。

显然，在三星出色的销售业绩背后，那些在学校中总能引领潮流时尚达人、智能设备的发烧友、电子竞技的着迷者们都在有意无意地助推着三星的市场份额。

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